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保險行業網絡營銷實戰培訓課程

課程背景：
保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)是(shi)(shi)(shi)(shi)人(ren)類在(zai)滿足溫飽之(zhi)后所(suo)(suo)(suo)(suo)產(chan)生的(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)障(zhang)需(xu)求。買保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)為了賺錢，它是(shi)(shi)(shi)(shi)減少意(yi)外和疾(ji)病(bing)損(sun)失，轉嫁(jia)風險(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)最好方式。生——有(you)(you)(you)所(suo)(suo)(suo)(suo)準備(bei)，老——有(you)(you)(you)所(suo)(suo)(suo)(suo)養，病(bing)——有(you)(you)(you)所(suo)(suo)(suo)(suo)醫，死——有(you)(you)(you)所(suo)(suo)(suo)(suo)留，殘——有(you)(you)(you)所(suo)(suo)(suo)(suo)靠。中國(guo)1997年開(kai)通互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)，第一(yi)代接觸(chu)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)的(de)(de)(de)(de)用戶，到現在(zai)正好是(shi)(shi)(shi)(shi)接近40歲。這(zhe)個群體具(ju)有(you)(you)(you)較(jiao)高的(de)(de)(de)(de)消費(fei)能力(li)，并且(qie)開(kai)始有(you)(you)(you)購(gou)買保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)意(yi)識，市(shi)場(chang)潛力(li)非常大。互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)，主要是(shi)(shi)(shi)(shi)指通過互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)工具(ju)，提供效率(lv)更高，成(cheng)本(ben)更低的(de)(de)(de)(de)手(shou)段，去快(kuai)速地獲(huo)取客(ke)(ke)戶，并且(qie)在(zai)線達成(cheng)交易(yi)。其具(ju)有(you)(you)(you)輕資產(chan)、輕機構、輕人(ren)員(yuan)(yuan)等(deng)(deng)優點，但也存在(zai)難以建(jian)立信任的(de)(de)(de)(de)缺點。隨著(zhu)O2O的(de)(de)(de)(de)深入，原本(ben)純線上的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式，開(kai)始與壽險(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)地面銷(xiao)售(shou)團隊(dui)結(jie)合，取得(de)更為快(kuai)速的(de)(de)(de)(de)發展。在(zai)積(ji)累了一(yi)定的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶資源后，還(huan)可以通過大數(shu)據技術(shu)，開(kai)展精準營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)，進一(yi)步(bu)提升效益。可見，壽險(xian)(xian)行業的(de)(de)(de)(de)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)，是(shi)(shi)(shi)(shi)綜合了互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)、社交網(wang)(wang)(wang)絡、O2O、大數(shu)據等(deng)(deng)戰術(shu)的(de)(de)(de)(de)，具(ju)有(you)(you)(you)很強的(de)(de)(de)(de)實(shi)戰意(yi)義(yi)。由于(yu)一(yi)線銷(xiao)售(shou)團隊(dui)人(ren)員(yuan)(yuan)眾多，水平參差不(bu)齊(qi)，壽險(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)手(shou)段，必(bi)須簡單(dan)而易(yi)于(yu)實(shi)行。這(zhe)需(xu)要總部具(ju)有(you)(you)(you)較(jiao)好的(de)(de)(de)(de)策(ce)劃能力(li)，一(yi)線銷(xiao)售(shou)團隊(dui)具(ju)有(you)(you)(you)較(jiao)好的(de)(de)(de)(de)拓展和執(zhi)行能力(li)，方可取得(de)成(cheng)功(gong)。

課程目標：
1．傳授保險行業互聯網營銷的實戰操作方法
2．解決企業實際遭遇的問題，聽課后能帶來實質效果
3．在短時間(jian)內，學習(xi)到老(lao)師19年的互(hu)聯(lian)網經營的精(jing)髓

課程收益：
1．學習互聯網營銷的工具和技能
2．為企業成功獲取和成交有價值的客戶
3．提升(sheng)一(yi)線人員的(de)執行能力(li)，提高工作效(xiao)率(lv)和降低運營成(cheng)本，提升(sheng)為企業獲取利(li)潤(run)的(de)水平

課程大綱：
第一章 互聯網保險成功的五大要素
1．更低廉的獲客成本
2．保險需求的場景化與智能化
3．創新產品（險種）的研發
4．共享經濟的利用
5．更(geng)有效的風控手段

第二章 通過互聯網更低成本地獲取客戶
1．利用知識產權獲取客戶
1.1）策劃足夠大的主題
1.2）建立自己的知識產權體系
1.3）利用現有資源背書
1.4）與媒體的合作
1.5）線上線下營銷模式
案例：醫療界的新星——暖醫大講堂零基礎盈利    
2．toB再toC獲取客戶
2.1）利用實體店渠道為自己輸送客戶
2.2）搭便車發展互聯網分銷商
2.3）反復的培訓與夯實
2.4）多層次分潤的模式
2.5）末端高效執行互聯網營銷
案例：金利來老樹發新枝，電商平臺海龍薈橫空出世
3．社交網絡加客戶的方式
3.1）Q群加客戶的方法
3.2）微信群加客戶的方法
3.3）電話加客戶的方法
3.4）臺灣行銷界經典的五步成交法
3.5）線下強化互動
案例：悶聲發大(da)財，一(yi)家(jia)年(nian)利(li)潤3億(yi)元的醫院

第三章 互聯網保險產品設計的場景化與智能化
1. 財產險的需求場景
1.1）輪胎險
1.2）手機險
2.責任險的需求場景
2.1）賬戶保險
2.2）快遞險
2.3）減肥險
3.信用險的需求場景 
3.1）買唄-先消費后付款
3.2）趣分期
4.壽險的需求場景
4.1）兒童險
4.2）健康險
5. 中國“保(bao)民(min)”達3.3億，遠超(chao)股民(min)和基民(min)，80后成為*潛力的(de)互(hu)聯網保(bao)險購買人群

第四章 用互聯網手段進行在線成交
1.互聯網營銷的信息化建設
1.1）*IT配置
1.2）正常IT配置
1.3）高級IT配置
2.組建微信營銷團隊
3.對人員的素質要求
4.策劃自媒體文案的六個方法
5.粉絲轉化成用戶的六個方法
6.在線促成交易
7.思考與小結
案例(li)：美容行(xing)業的(de)典范，17人(ren)團隊創業兩年(nian)營業額過4億

第五章 用O2O成交大單
1．法寶一：在線引流
2．法寶二：現場體驗
3．法寶三：單人一條龍殺單
4．法寶四：強大的展業系統
5．法寶五：方案和報價IT化
6．法寶六：刺激交全款
案例：尚品宅(zhai)配，軟件工程師出身(shen)的(de)老板靠O2O成為富豪

第六章 公司總部的互聯網推廣如何落地
1.業務邏輯的閉環設計
1.1）互聯網推廣的業務流程，應符合SMART原則
1.2）在邏輯上必須是閉環的，不會出現松散和漏洞
1.3）必須是為了完成特定的目的，并且可量化
1.4）做減法，務求一招制勝
2.與區域分公司的提前溝通
2.1）不要下發區域不會執行的紅頭文件
2.2）將新的互聯網推廣模式，嵌套進原有的流程
2.3）尋求阻力最小路徑
2.4）快速見效樹立信心
3.改變末端人員的銷售行為
3.1）心中先幫銷售員算好一盤賬
3.2）激勵機制的設定，十分重要的指揮棒
3.3）動作簡單分解后，反復不斷地培訓
3.4）IT系統的限制
3.5）習慣的潛移默化養成
案例：中國聯通2G升3G時代，將全國幾十萬名營業員銷售行為扭轉
4.改變末端客戶的購買行為
4.1）客戶的行為可以影響銷售的行為
4.2）最重要的是產品包的設計，隱含了引導性
4.3）宣傳對客戶傳遞(di)的(de)暗(an)示

第七章 區域如何做好執行與拓展工作
1.首先要堅定信念和紀律，不能有懷疑心態
1.1）堅決按照總部的方法執行，沒效果不怪你
1.2）不按總部的方法去執行，有成績也要批評
1.3）養成自上而下貫穿的強大執行習慣
2.選拔攻堅隊的模式，百試百靈
2.1）總有一小部分人特別聰明，把他們找出來
2.2）要求攻堅隊按照總部的互聯網推廣模式執行，全新的打法
2.3）在炮火中攻堅隊會自己找出竅門
2.4）每天要求分享與Review
2.5）對攻堅隊的對賭激勵
2.6）新舊工作量的平衡與分配
2.7）個人突出與團隊平均的有效管理
2.8）最終小部分的聰明人帶領大隊伍全線掌握
案例：BAT總代理環球互易集團，快速讓數千名員工掌握新的互聯網銷售方法
3.可視化管理
3.1）設定銷售漏斗和check point
3.2）員工不喜歡被監視，所以換成監督流程
3.3）與績效掛鉤
3.4）樹立一線主管的主人翁心態
3.5）后臺系(xi)統可以把過程全局(ju)可視，形成(cheng)層(ceng)層(ceng)Audit的格局(ju)

第八章 互聯網保險的閉環生態鏈的建立
1. 案例分析：平安金管家的互聯網版圖
2. 五大功能模塊
2.1）保單
2.2）財富
2.3）健康
2.4）活動
2.5）生活助手
3.互聯網手段將各種消費場景串聯起來
4.用互聯網將客戶串聯起來
最終實現供應(ying)鏈的(de)全(quan)整(zheng)合，打(da)造金融(rong)帝(di)國

保險行業網絡營銷實戰培訓課程