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銷售目標分解與達成

培訓背景：
*沒有培訓過的業務員，將成為企業的負擔，天天抱怨；
*公司表面上缺優秀業務員，實際上不會建立培養業務員的系統；
*想要提升業績，首先應該提升業務人員技能；
*人生最(zui)可怕的(de)(de)是失敗的(de)(de)循環，老板天(tian)天(tian)招人，同時天(tian)天(tian)想著(zhu)開(kai)除(chu)人；

為什么要參加本次培訓：
1、培訓是很貴，但不培訓更貴；
2、小小的微調，優秀業務員業績增加一半；
3、僅換個位置，就可以快速激活業績差的業務員；
4、換一種思路，你的產品將更好賣；
5、換一個方法，你的產品將賣得更多。
6、換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、調整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；
8、改個小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、僅2天時間，銷售管理將節約你90%的時間成本；
更多好處，參加(jia)學習后體會更深刻(ke)。

課程獨特亮點：
以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展方法與策略的學習；
催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是講授為中心；
落地執行：本課程無限細化策略與方法，以立即可以執行為前提；
全員營銷：本課程適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
窮盡(jin)可能：本課程適合變(bian)革期、互聯網思維下的企(qi)業所(suo)有營(ying)銷相關人員。

課程大綱：

第一部分  老客戶挖潛系統；
1、如何讓老客戶產品漲價？
*13個漲價的理由總結
*漲價的4個步驟
*補償的方法
*不給老客戶提漲價，老客戶一定會要求你降價
2、如何讓老客戶采購不同產品？
*7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
*成交價值*化；
*如何設計3種成交提案？3種追銷提案？
*銷售要把握客戶的火候；
3、如何讓老客戶提前預定？
*搶占客戶的注意力；大部份的客戶都是被動的；
*銷售不主動，客戶遲早換了你，永遠不要讓客戶主動；
*12個讓客戶提前預定的理由；
4、如何讓老客戶加大*起訂量？
*引導客戶批量購買，而不是實量購買；
*讓客戶加大*起訂量的14個理由；
*占用客戶的流動資金與庫存；
5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法？
*能否獲得轉介紹是業務員是否進入成熟、平穩期的標志之一；
*符合轉介紹條件的客戶具備哪些特點？
*8種方法讓客戶幫你轉介紹；
*讓客戶轉介紹前的3個提醒；
*銷售人員平時要建立4種客戶圈；
6、如何挽回“斷約”的客戶？
*“斷約”客戶的滿意度才是真實的客戶滿意度；
*常見流失的6種客戶；
*常見對公司不滿意的8個原因；
7、如何對標競爭對手？
*你的客戶在競爭對手那里，你要把他搶回來；
*任何優秀的企業都會把某家公司當成自己的對手；
*如何開展“屠龍大會”？你先吃掉誰？
*常用強攻競爭者客戶的6個策略；
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
*為什么客戶的“背叛”是一種常態？
*你的客戶在裸奔，你為什么不給競爭對手樹立防護墻？
*如(ru)何增(zeng)加客戶的退出成本與轉換(huan)成本？

第二部分  新客戶開發
第一章 新客戶開發策劃
*從 0 到 1，為逆水行舟，也是最耗時、最費力、最花錢的環節； 
*想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；
*要做大概率的事，而不是小概率的事；
*選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小的客戶；
*不區分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應對各種問題
第一節發現客戶
*誰是客戶？對客戶群體進行無限細分
*客戶在哪？找到精準魚塘
*誰還知道？全源渠道開發客戶
*計算單位客戶成交時間與成本
第二節 吸引客戶
*客戶目前存在問題分析
*客戶痛苦分析
*客戶為什么要來？如何吸引客戶來？
*客戶為什么而等待？給客戶等待的理由
*如何給客戶一個無法拒絕的理由
*如何給客戶“誘餌產品”
第三節 粘住客戶
*粘人粘心，攻城先攻人；
*如何給客戶涂膠水？
**傳播，營銷的“水龍頭”
*大、中、小客戶區別管理5+50+45+365管理規則
*業務拜訪日程要求8631+30的規則
*銷售流程標準與瓶頸的分析
第四節 成交客戶
成交提案的制作要求
*3句話讓客戶*；
*3分鐘引發客戶的興趣；
*15分鐘誘導客戶需求；
*7次擊中客戶的內容
一、如何描述核心產品？
二、如何強調產品的獨特性？
三、如何設計“超值贈品”？
四、做何做好風險承諾？
五、如何強調稀缺性與緊迫性？
六、如何強調值這個價？
第五節 主要競爭對手分析
一、如何跟高端比？
二、如何跟中端比？
三、如何跟低端比？
四、如何跟替代者比？
第六節  12種銷售道具準備
*用證據證明自己是可信的；
*如何修飾成功案例？
第七節  客戶傳播
*打臺球，通過每一位客戶發現背后更大的價值
第二章  如何開發新的區域、領域？
*尋找利潤高，銷售額高，增長快，競爭小的區域與領域；
*謹慎試點， 重點進攻，有效復制，迅速擴張；
第三章、如何提升客戶轉化率？
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預約面談率？
3、如何提高預約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉化率？
6、如何提高VIP客戶轉忠誠率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠桿借力
*進不了門，找不到人，判斷不了真實態度，不知道有效商機，送不了禮
*借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
*每一個需求都不是孤(gu)立的；

第三部分   業務員潛能挖掘系統
1.提升內在能力？ 為什么專業、自信、口才并不是面試錄取的核心標準？
2.如何發現個人瓶頸？
3.梳理銷售流程，制定工作標準；
*客戶準備與標準要求；
*電話與陌生拜訪標準與關鍵動作要求；
*與客戶建立信任關系的標準與關鍵動作；
*樣品與方案的標準與要求；
*客戶考察與體驗標準與要求；
*客戶應酬與接待標準與要求
*商務談判標準與要求
*技術洽談標準與要求
*銷售跟進標準與要求
*售后服務標準與要求
*賬款催收標準與要求
4.如何讓優秀員工業績翻倍？
5.如何調動業績差的員工工作積極性？
6.如何讓業務員的工作時間更有價值？
7.銷售車輪戰術中，如何進行人員分配？
8.業務員客戶拜訪量細化與要求；
9.銷售團隊增員標準與要求；
10.如何開展全員營銷？
第五章 產品價值定義
1.如何銷售新產品？
*核心產品內容提煉；
*形式產品內容提煉；
*期望產品內容提煉；
*附加產品內容提煉；
*情感產品內容提煉；
*潛在產品內容提煉；
*知識產品內容提煉；
2.產品方案的設計
如何設計不同的產品組合？
3.價值塑造
特色、區別、價值、身份、榮譽
4.產品10種營銷策略
5.市場調研
6.如何講好自(zi)己的品牌故事；

銷售目標分解與達成