課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷售營銷渠道(dao)開(kai)發與管(guan)理
課程背景:
在移動互聯網時代,市場最不缺的是產品,最缺的是銷售產品的人和渠道,渠道——說文解字:“渠,水所居也”,水跟什么有關?水跟財有關,渠是生財的通道,只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創始人、*西北大學教授唐·舒爾茨指出:在產品同質化的背景下,唯有“渠道”和“傳播”能產生差異化的競爭優勢。渠道營銷創新已成為當今企業關注的重心,并日漸成為它們克敵制勝的武器。
怎樣更好的進行渠道開發與管理,這是所有企業和銷售人員面臨的共同的問題,同時對各種渠道進行有效規劃和管理,有效的提升企業銷量。
為銷售(shou)經理提供(gong)支持,調(diao)整銷售(shou)經理的(de)職業(ye)(ye)心態和(he)觀(guan)念(nian),顛(dian)覆我們原有的(de)觀(guan)念(nian),怎樣更(geng)(geng)好(hao)的(de)進行區域渠(qu)道規劃、經銷商(shang)選擇,經銷商(shang)為什么選擇我們的(de)品牌,怎樣進行渠(qu)道管(guan)理,渠(qu)道管(guan)理的(de)12字法則,讓我們洞悉渠(qu)道管(guan)理全(quan)流程(cheng),助力企業(ye)(ye)倍增銷售(shou)業(ye)(ye)績,使企業(ye)(ye)更(geng)(geng)快更(geng)(geng)好(hao)的(de)發展。
課程收益:
◆ 本課程幫助學員更好的了解企業開發和管理渠道的方法和思路,了解不同渠道不同的開發和管理方法,怎樣通過各種渠道開發更好的提升業績,從而實現企業的持續增長。
◆ 更好的掌握各種渠道開發的方法和策略及怎樣進行渠道的管理。
◆ 掌握渠道管理12字法則的真諦,學會運用12字法則更好的進行渠道管理。
◆ 學習怎樣通過各種渠(qu)道(dao)的開發與管理提升(sheng)自己的綜合素質和解決問題的方法和技(ji)巧,不(bu)斷提升(sheng)和打造個(ge)人的核(he)心競爭(zheng)力和提升(sheng)企業的競爭(zheng)優勢。
課程對象:企業的(de)各級銷售管理者(zhe)、銷售人員
課程大綱
第一講:營銷渠道的基本概念
一、營銷渠道概論
1、什么是營銷渠道
2、營銷渠道的基本功能
3、營銷渠道的基本結構
4、企業營銷渠道的定位
5、企業營銷渠道的特性
二、營銷渠道的基本成員及渠道模式
1、制造商
2、經銷商
3、分銷商
4、消費者或用戶
1)B2B模式
2)B2C模式
3)B2B2B或B2B2C模式
5、營銷渠道的作用不僅僅是產品銷售
6、理解營銷渠道開發與管理的完整意義
7、消費行為與渠道開發及管理
8、注重行業間的整合力量,撬動市場營銷渠道
9、不同營銷渠道模式的差異
探討:根據你企業的現有(you)營銷渠(qu)道(dao)模式,有(you)哪(na)些(xie)可以(yi)方面可以(yi)進行(xing)優化?
第二講:營銷渠道規劃與成員選擇
一、如何做好營銷渠道區域市場規劃
1、營銷渠道區域市場規劃存在的困難
1)市場開發屢遭失敗
2)開發成功沒有銷量或銷量不理想
3)有銷量卻沒有利潤或利潤很低
2、怎樣更好的做好區域市場規劃
1)學會利用SWOT分析
2)了解并領會公司的營銷渠道整體戰略規劃
3)區域市場規劃六步法
4)如何快速打造一個樣板市場的秘訣
問題探討:面對大量同質化品牌,如何做好營銷渠道規劃?如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰地圖》
二、企業應該建立什么樣的營銷渠道體系
1、企業到底需要什么樣的營銷渠道
2、為什么總缺想要的經銷商?
3、營銷渠道開發的誤區
4、如何建立“適合”的營銷渠道體系
三、營銷渠道成員的選擇
1、營銷渠道成員選擇的標準
1)經營理念
2)資金實力
3)團隊規模
4)對企業的文化認同感
5)在當地的口碑
6)渠道資源
2、營銷渠道選擇原則與目標
1)優質經銷商的選擇
a優質經銷商的戰略意義
b挑選經銷商的常用六種方式
2)怎樣選對經銷商
a選擇經銷商的原則:嚴進寬出
b學會《經銷商篩選工具》
c不同品牌不同發展階段,不同的經銷商選擇策略
案例分析:××品牌成功進入G市且銷量暴漲的優秀經銷商選擇之路。
四、如何吸引優質經銷商的方法
1、經銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心
1)產品有沒有利潤?
2)我怎么把它賣出去?
2、如何突破與經銷商的“三道防線”
1)情感防線,如何突破?
2)利益防線,如何突破?
3)品德防線,如何突破?
3、如何解決經銷商常見“四大問題”
1)“你們的價格太高,賣不動。”
2)“你們的產品一般,沒競爭力。”
3)“你們的政策支持沒人家的好。”
4)“你們的品牌沒有知名度。”
五、經銷商溝通與談判致勝策略
1、了解經銷商的五種不同的溝通風格
2、三步創造談判雙贏
3、情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用
4、兩個必備的經銷商談判思維
1)談判不是分蛋糕,而是把蛋糕做大
2)不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
案例分析:××品牌銷售人員快速開發兩名經銷商的精彩案例分析。
六、為什么說競爭對手的經銷商就是你的經銷商?
1、成熟市場,如何撕破缺口開發經銷商?
2、五步法絕殺,競爭對手經銷商如何成為你的經銷商
3、與競爭對手經銷商談判要注意的四個關鍵點
案例分析:××品牌成功與競爭對手經銷商合作分析
七、經銷商怎樣更好的開發分銷商
1、區域市場分銷商如何布局
2、分銷商開發的要點有哪些
3、分銷商為什么要銷售你的產品
4、開發分銷商的原則與技巧
5、怎樣幫(bang)助分銷(xiao)商提升銷(xiao)量(liang)
第三講:營銷渠道的沖突及合作與管理
一、營銷渠道的沖突管理
1、營銷渠道沖突概述
1)營銷渠道沖突的概念
2)營銷渠道沖突的類型
3)如何進行營銷渠道沖突管理
2、竄貨及防范
1)什么是竄貨
2)竄貨的危害
3)如何防止竄貨及進行管理
4)如何有效建立自我約束機制
3、產銷戰略聯盟
1)什么是產銷戰略聯盟
2)如何進行產銷戰略聯盟
3)產銷戰略聯盟的作用
二、營銷渠道的管理
1、營銷渠道管理及目標
2、營銷渠道管理的內容
1)做好經銷商的動態評估
a不評估就沒有渠道的持續增長
b KPI指標設計一定要符合市場實際情況
c實施經銷商年/季考核與評估管理
d經常要去查看店面陳列與庫存狀況
e用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
2)做好區域市場持續優化的八大策略
3、營銷渠道的控制
1)經銷商有效管理的六大系統
a、經銷商管理剖析
- “經銷商管理”到底管什么?六大方法
- 經銷商管理的難點在哪里:經營分析、下線市場走訪了解
- 經銷商有效管理六大系統:選擇、培育、激勵、協調、評估、調整
b、經銷商的培育
- 不同成長階段經銷商的不同需求——起步階段、快速成長階段、成熟階段
- 經銷商培育計劃的制定
- 如何成為經銷商的顧問或專家?
- 如何幫助經銷商打造一支強大的適合我方品牌發展的經營團隊
c、激勵經銷商的積極性
- 經銷商的目標管理、目標設定及如何完成
- 經銷商激勵的重要性
- 成長型經銷商跟隨你的三個重要條件:有錢賺/有東西學/有未來發展保障
- 分銷商的網絡覆蓋落實情況溝通
- 分銷商的客情關系管理
d、經銷商的協調,協調什么、如何協調
e、經銷商的評估
f、經銷商的調整
問題探討1:營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業務怎么辦?
問題探討2:營銷渠道成員不把主要資金和人員經營我公司業務怎么辦?
問題探討3:營銷渠道成(cheng)員業(ye)務達不成(cheng)承諾目標怎么辦(ban)?
銷售(shou)營(ying)銷渠道開發與管理
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