課程描述INTRODUCTION
銷售團隊打造培訓課
培訓講師：司(si)創宇
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊打造培訓課
課程背景
成為銷售團隊的主管后，經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能，通常在帶領銷售團隊時對一下問題感到十分頭疼：
.為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?
.為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?
.為什么銷售拿了錢還不守規矩？?
.為什么發了錢仍然沒有積極性？
.企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽
.員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、
.每次公司設定銷售目標，銷售人員總是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
.銷售人員工作時間長了，沒有了激情，對待工作總是以打工者的心態，如何激勵？
.人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
.搶單、賣單、轉單、炒單時有發生，公說公有理，婆說婆有理
.合作意識不強，你不理我，我也不理你。
課程目的：
.了解銷售主管的角色和職責。
.學習如何優化銷售隊伍的工作效率。
.建立銷售管理機制，提升銷售業績。
.銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。
.如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程。
.如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價。
.如何(he)建立科學的銷售績效考(kao)核(he)系統(tong)。
課程大綱
第一章：銷售主管的角色與定位
超級業務員”到“團隊教練”的五大思維轉變：
1、時間管理；
2、首要任務；
3、工作關系；
4、角色轉變；
5、工作范圍
一、銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應該是什么？
二、銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關系定位.
1.銷售主管與下屬應該是什么關系？
2.銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？
三、如何打造銷售主管的領導魅力？
一）你為什么沒有領導氣場？
1、堅定的信念
2、營造強大情緒感染力
3、形成領導氣場的十大要素
二）你為什么沒有領導角色魅力？
銷售主管三大自我突破與九項領導能力
四、銷售主管的自我激勵
1. 主管也需要激勵
2. 如何進行(xing)自我激(ji)勵？
第二章：銷售人員的招聘與甄選
1. 選人比用人更重要
不同產品銷售，要選用不同類型的人
2. 到哪里去找合適的人？
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 試用時如何觀察是否合適？
5．如何留住優秀銷售人員？
6. 為什么優秀銷售人員要走？
職務說明
晉升機制
第三章：銷售團隊的輔導與教練
.建立互助與檢查機制
.言傳身教--示范為主
.協同拜訪--實地觀察
.共同分享——復制成功
1、協同作業來觀察銷售行為
2、一對一的輔導下屬技巧
3、不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧
4、*--創造客戶價值的銷售技巧與輔導
5、銷售團隊中銷售人(ren)員問(wen)題(ti)處理研討與(yu)演練
第四章：建立銷售管理機制
1、思考： 銷售主管管什么？
2、監控制度是用來管人的還是用來嚇人的？
3、銷售流程管理的典型三大問題
4、銷售制度監控要點
5、銷售流(liu)程有(you)效控制和管理
第五章：銷售團隊的強心針---激勵技巧
一、“中國式激勵”更適合八千萬中國營銷人
1、需求是激勵的源泉！
2、今天的銷售人員究竟需要什么？
3、如何活用有效的方法來激勵銷售人員？
4、營企業銷售人員激勵的十大誤區
二、銷售人員激勵的不同應用：
1、80后、90后銷售人員的激勵策略
2、不同類型的銷售人員激勵方法
3、如何使用標桿來激勵全體銷售人員工作干勁？
4、設(she)置合理(li)的業績指標將“羊”激勵成“狼”
第六章：業績才是硬道理
討論： 銷售隊伍規模大，業績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？--銷售區域劃分
如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？
一、如何幫助下屬制定銷售計劃？
1、沒有活動量就沒有業績
2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？
3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執行？
二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成：
1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點
2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？
3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”！
三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不(bu)同(tong)階(jie)段企業，不(bu)同(tong)市場狀況，不(bu)可千篇一律
第七章：刺激銷售業績增長---銷售績效考核
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
1、銷售的532模型
2、當前績效考評中存在的局限性
3、有效的績效考評系統的流程和標準
4、如何有效的控制過程與結果
5、三種典型的績效考評模式
6、確定關鍵業績指標（KPI）
第八章：如何制定具有競爭力的薪酬機制
1、銷售人員薪酬水平確立
2、銷售人員薪酬制度的建立
3、制度確立5大原則：
無歧視、激勵性(xing)、靈活性(xing)、穩定性(xing)、控制性(xing)
銷售團隊打造培訓課
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