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營銷數據分析(xi)實操課程

【培訓學員】營銷(xiao)管(guan)理干(gan)部。

【課程背景】
在互聯網(wang)時(shi)代(dai)，完(wan)成銷(xiao)售目標要借助于數(shu)(shu)據(ju)的管理和科學的分析(xi)，再也不(bu)能簡單的拍腦袋，本(ben)課程注(zhu)重(zhong)營(ying)銷(xiao)戰略的制定(ding)的方法(fa)。優秀(xiu)的營(ying)銷(xiao)戰略，是謀篇布局，基于市場的真實的信息而制定(ding)的營(ying)銷(xiao)方向與策(ce)略，結合(he)數(shu)(shu)據(ju)的分析(xi)使銷(xiao)量的完(wan)成更有保障。針對(dui)大客戶營(ying)銷(xiao)的方法(fa)。

【教學大綱】
第一章：營銷戰略制定
1、營銷戰略的規范定義
2、市場營銷戰略與企業戰略的關系
3、制定市場營銷戰略的條件及環境因素
4、市場營銷戰略構成
1)市場營銷戰略的內外環境分析
2)市場營銷戰略的制定和實施
3)目標市場的選定
4)市場營銷組合
5)現代市場營銷組合應該是4P+4C
6)市場營銷組合的4Ps
7)營銷戰略規劃框架
8)市場細分、選擇目標市場和定位的步驟
9)如何競爭戰略
課堂互動練習：內外部市場的SWOT分析
課堂互動練習：制定市場布局的STP 
課(ke)堂互動練習：競品及(ji)頭部企業(ye)的(de)分析維(wei)度(du)

第二章：行業洞察與大數據分析
一、利用百度指數分析
1)多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2)百度指數概況分析
3)百度指數熱點趨勢分析
4)百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、其他網絡平臺數據分析
2、政府網站分析獲取信息
3、上市公司年報分析獲取信息
4、專業調研公司報告
5、行業報告
6、商協會行業協會
7、產業鏈分析
三、競爭市場分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手數據分析  
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手產品策略分析
5、競爭對手營銷策略分析
6、競爭對手價格策略分析
7、促銷與動銷分析
8、營銷網絡關系分析
9、團隊戰力分析
10、投入產出分析
四、避免信息管理的誤區
誤區一：堆無用的信息垃圾
誤區二：虎頭蛇尾沒有堅持
誤區三：員工變“表哥哥、表妹”
誤區四：缺乏考核獎勵機制
誤區五：團隊沒有戰術研討習慣
誤區六：信息轉化能力差
誤區七：信息數字的 “陷阱”
誤區八：一味追求大而全不適用
課堂互動練習：信息收集的網絡關鍵詞設置
課堂互動練習：核心競品的產品力分析
課堂互動練習：如何快速了解市(shi)場

第三章：大客戶的營銷方法
第一節、客戶采購人員的關注點
1、產品質量及性能
2、產品的購買價格
3、產品的適用性，
4、客戶服務，
5、技術支持。
6、對產品了如指掌的銷售人員，
7、銷售人員從不食言，
8、銷售人員值得信任，
9、銷售人員溝通方便
第二節 核心關鍵人應對
1、客戶的核心人
2、搞清楚三張圖，
組織結構圖，
組織角色圖，
業務操作流程圖，
3、客戶體系決策的兩種人，
4、如何快速確定關鍵人，
權力試探降級模型。
識別權利真假客戶權力
關鍵人公司地位的判斷。
案例研討：這家公司誰當家？
案例研討：新客戶開發但公關費用不夠怎么辦？
案例研討(tao)：如何(he)設(she)置和保護“內線”

第四章：專業的商務談判能力
第一節 談判的要領
1、什么是雙贏談判
2、談判的本質
3、談判的基本原則
4、談判心理學 
第二節 談判的準備階段
1、確定談判的目標
2、如何唱白臉紅
3、如何評估談判對手
4、如何營造良好的談判氛圍
案例研討：紅臉白臉如何唱
第三節 談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何談價
①定價與報價  ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱  ⑤詢價后的反應及應對措施  ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項 
4、如何強化自身的優勢 
5、如何弱化(hua)對方(fang)的優勢

第五章、客戶的成交
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感 
3、如何尋找契合點 
4、如何營造成交氛圍？
5、搞定大客戶的四項基本原則 
6、大客戶成交預測五步法 
7、客戶要求降價怎么辦
8、成交的七大信號
9、產品不如賣方案 
10、關注*優勢
11、成交的N種方法
1)直接要求成交法 
2)非此即彼成交法 
3)特殊讓步成交法 
4)最后機會成交法
5)激將成交法 
6)假設成交法 
7)小點成交法 
8)保證成交法 
12、工具：客戶企業的兩張圖
13、案例：打動(dong)人的(de)KISS原則

營銷數據(ju)分析實操課程