課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業市場營銷管理(li)培(pei)訓培(pei)訓
課程背景：
最近在服務幾個大型設計院的項目管理咨詢，都是業內赫赫有名的單位，在各自的細分行業里面都可以排進前三名，技術領先、人才濟濟、業務不斷，似乎沒有什么可焦慮的。但其實領導心里明白，市場環境已經發生巨變，再不在管理上下功夫恐怕很難應對未來的挑戰。
2018年中國經濟增速為6、6%，創近十年來新低。固定資產投資增速為5、9%，基建投資（不含電力等）同比增長3、8%，成為主要拖累因素。居民消費是穩定經濟增長的主要因素，社會零售消費總額增長9%，但是桿桿率已經到達歷史高位。出口增長7%，超出預期，但未來前景也不樂觀。有些出人意料的是房地產投資在金融卡脖子的情況下仍舊保持了9、5%的高位增長，成為穩定經濟增長的重要因素，也讓很多建筑設計企業在去年創造了營業收入的歷史新高。
面對復雜的經濟形勢，2018年10月份*辦公廳發布了《關于保持基礎設施領域補短板力度的指導意見》，專項財政資金密集發放。補短板對勘察設計行業短期來看是利好。但是，從中長期來看，國家供給側深化改革和走高質量發展之路的政策并無改變。國家經濟增長對投資的依賴將逐漸減少，2018年固定資產投資增速已經低于經濟增速便是明證。市場將越來越開放，轉變發展動力、提高社會生產效率是高質量發展的核心。這也要求勘察設計企業減少對于投資的依賴，通過體制創新、業務創新、技術創新和管理創新持續建設自身的核心競爭力，對內推動改革提質增效，對外創新服務開拓市場，促進企業的轉型升級。
“十三五”即將(jiang)過(guo)去(qu)，“十四(si)五”很快就要到來。攀成德積二十年勘察(cha)設(she)計行業咨詢(xun)服務經(jing)驗，希望和各位(wei)企業領導們(men)一起分享(xiang)交(jiao)流(liu)核心能(neng)力建設(she)做法，共同(tong)探(tan)討(tao)企業高質量(liang)發展之路。
學員對象：
工程(cheng)勘察設計單位(wei)院長(總經(jing)理)/副院長(副總經(jing)理)、企業發(fa)展部、經(jing)營管理部、項目管理部、人力資源部等相關(guan)人員
主要內容：
一、勘察設計企業的全員營銷
1、勘察設(she)計企(qi)業的梯次性全(quan)員營(ying)銷的理(li)念
二、設計院的高層戰略營銷
1、2019年勘察設計企業設計市場分析
2、設計市場供應側改革：綜合化、跨階段、多元化、一體化、集約化、一站式融合、文武雙全軟硬兼施
3、傳統設計與總承包、全過程、建筑師主導三種轉型的互補營銷
4、買方市場與賣方市場決定于市場三種競爭狀態
5、設計院的三種競爭策略及藍海戰略
6、戰略(lve)營銷(xiao)的精粹(cui)STP：細分(fen)、目(mu)標(biao)與定位(segmentation，targeting，positioning）
三、勘察設計企業的營銷管理和客戶管理
1、營銷和銷售
2、營銷的底氣和制高點
3、勘察設計企業的營銷特點
期貨交易的特點
賣設計還是賣服務
多元化與深度融合
勘察設計企業營銷的4P策略
4、勘察設計企業的品牌建設
誠信是品牌建設的關鍵
品牌建設過程：定位、規劃、形象、擴張
讓品牌溶入到勘察設計企業員工中去
多品牌戰略的發展
永遠要有拳頭工程
5、勘察設計企業的客戶管理布局
銷售人員的才干特點
T字型、π型與八爪魚式的營銷人員
網絡式的營銷（布點、網絡、公關、人脈、線人、臥底）
七種保持客戶的辦法
勘察設計企業的廣告效應（*、地標、拳頭、標桿、評比、大獎）
“一招鮮與酒香還需勤吆喝”（我們的信息怎么讓業主知道、項目的信息怎么讓我們知道、對手的信息怎么讓我們知道）
勘察設計企業的公共關系
反腐倡廉新形勢下健康的2、0版政商關系
勘察設計企(qi)業的銷售(shou)的四部(bu)曲：需求、認(ren)同、影響、成交
四、投標中的數字化新動能
1、上海與雄安新區關于BIM的否決制
2、勘察設計企業的一招鮮與兩把刷
3、數字化轉型在設計投標中的核心新技術
4、讓客戶“夢想成真”（可視化）不夠了；現在要“如臨其境”（可沉浸的VR\\AR\\MR）
5、“5G”與“人工智能”在設計投標中的使用
6、轉型中的數字化建造案例
7、注意區塊鏈的(de)顛覆性(xing)影響
企(qi)業市場營(ying)銷管理培(pei)訓(xun)培(pei)訓(xun)
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