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課程收益：

   做為老板，請快速回答以下7個問題：

1、你是不是覺得現在市場競爭壓力越來越大？

2、你是不是覺得門店業績提升越來越難？

3、你是不是希望也能好好利用現在流行的新媒體進行引流或宣傳？

4、你是不是特別需要一名很專業的門店管理專家？

5、你是不是希望每個員工都能自覺自愿地完成日常工作?

6、你是不是渴望有一個專門做營銷活動的人才？

7、你是不是覺得以上6個問題都是你想解決的問題？

那么參加本課程培訓就對了，課程要解決的最重要的問題就是讓客戶跟你一樣，不停地對銷售員說“是”，最后當銷售員問“那么您就選擇這一款產品了”，客戶也會自然而然地說“是”。

掌握客戶思維模型、行為模型，正確利用大腦的神奇力量，成交就是易如反掌。

此課程將教會銷售員以下技能：

1、如何讓顧(gu)客一聽(ting)你(ni)(ni)說話就認(ren)為(wei)你(ni)(ni)就是專(zhuan)家(jia)？

2、如何(he)利(li)用(yong)數字引導客(ke)戶“理性思考”？

3、如何讓客戶(hu)情不(bu)自禁地認可銷(xiao)售員？

4、如(ru)何不顯(xian)山不露水地就(jiu)輕松(song)實現(xian)客(ke)單(dan)價提(ti)升(sheng)50%？

5、如何短(duan)時間內就能輕松引導(dao)客戶思維？

6、如何(he)讓客戶愉快接受并認可銷售員的(de)拒(ju)絕？

7、如何利用客(ke)戶不同的性格特點促(cu)進成交？

8、如何讓(rang)客戶在既(ji)定的故事情(qing)境里不知(zhi)不覺地就(jiu)把(ba)產(chan)品買了(le)？

……

課程關鍵詞：銷售表演、銷售專家、銷售醫生、心理暗示、客戶心態管理

 

課程形式：

理論講解、銷售演練、話術指導、小組PK、個人(ren)PK、作業(ye)跟蹤

 

課程對象：終端門店(dian)銷售(shou)人員（店(dian)長(chang)、導購）

課程時長：12小(xiao)時（9:00-12:00，14:00-17:00)

 

 

課程大綱： 

第一章 如何成為一名備受客戶喜愛的專家？

1、專家身份(fen)塑造第一步：

要讓自己出現在(zai)客戶面前(qian)時“看起來(lai)就(jiu)像專家”

2、專家身份塑造第二(er)步：

一開口(kou)說(shuo)話客戶就會覺(jue)得“聽起來的確是(shi)專(zhuan)家(jia)”

3、專家身份塑造(zao)第三步(bu)：

當開始與客戶(hu)互(hu)動時要讓(rang)客戶(hu)覺得“果(guo)然(ran)是(shi)專家”

4、專家角色鑒(jian)定路(lu)線：

銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)顧問——銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)醫生——銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)專家

5、專(zhuan)家身份首要條(tiao)件：

先成(cheng)為(wei)產(chan)(chan)品(pin)專(zhuan)家(jia)，掌握扎實的專(zhuan)業知識（企業文化、產(chan)(chan)品(pin)性(xing)能、產(chan)(chan)品(pin)價值等(deng)）

 

• 如何使用權威數字讓客戶倍感信任？

1、多談(tan)價(jia)(jia)值、少談(tan)價(jia)(jia)格

轉移策略——先不(bu)談(tan)(tan)價格、談(tan)(tan)價值

錨定策略——報價(jia)高(gao)于目標(biao)價(jia)位

極不情愿——對前三次還價說“*”

蠶食策略——換(huan)(huan)(huan)人(ren)、換(huan)(huan)(huan)時間、換(huan)(huan)(huan)地點、換(huan)(huan)(huan)事件

贈品(pin)策略(lve)——價格不變、贈禮品(pin)

反問策略——“今(jin)天能下(xia)單嗎？”

遛(liu)馬策略(lve)——“我理解……很多客戶也……但……”

黑(hei)白臉策略(lve)——“老板知道(dao)我便宜賣一定(ding)會罵(ma)我的”

上(shang)級權威策(ce)略——“我(wo)去請示(shi)一下(xia)老(lao)板”

2、通過專業(ye)性的話語吸(xi)引客(ke)戶

權威數(shu)(shu)字策(ce)略：數(shu)(shu)字的魔力

開(kai)場數字使用(yong)——第一印象的作用(yong)

產品介紹數字(zi)策略——用數字(zi)為(wei)產品賦能

3、專業化產品演示

產品介紹：

FABE法則——特征(zheng)、功能、好處、證據

上升式介紹法——去皺(zhou)、美白(bai)、年輕化(hua)

引用權威法——獲國際GMP認證(zheng)

視覺銷售法——一周后皮膚(fu)就(jiu)會變白

對比介紹法——用自己(ji)產品的優勢對比競(jing)品的弱(ruo)點

假設成交法——您更喜歡(huan)單品還是套裝

預先框式(shi)法——用“核酸營養”替代(dai)“保健(jian)品”

4、用專家的眼光(guang)介紹產品

權(quan)威身份來自(zi)權(quan)威眼光

如何(he)讓客戶認(ren)可銷(xiao)售員的權威(wei)性？

專家眼光速成(cheng)策略——把握客戶心理：對權威(wei)的(de)敬畏

 

• 如何步步為營地讓客戶不停地說“是”？

1、引導客戶說“是”的話術設置(zhi)：6+1問題設置(zhi)

2、聽弦外之音：多說不如多聽

   “不需要”——你沒(mei)有引(yin)起我的(de)興趣

   “沒有錢”——借口或經濟緊張(zhang)

   “沒時間”——工作忙、興(xing)趣不大

   “考(kao)慮(lv)考(kao)慮(lv)”——有顧慮(lv)或不(bu)滿

   “有同類產(chan)品(pin)了”——競爭(zheng)對手先行(xing)一(yi)步

  ; “做不了主”——推(tui)脫或找(zhao)錯人(ren)

   “再看看”——選(xuan)擇范圍(wei)不夠

   ;“太貴(gui)了”——給(gei)我便宜點吧

 

第四章 激發客戶購買欲望的話術設置

1、購買(mai)(mai)行為(wei)=購買(mai)(mai)能(neng)力(li)+購買(mai)(mai)欲望(wang)

購(gou)買欲望可(ke)被激發50%

沒(mei)有被激發出來的購買欲望(wang)就(jiu)是門店損失的業績

2、攻(gong)人攻(gong)心(xin)：不同(tong)心(xin)理，各(ge)個擊破

   從眾心理——排隊(dui)搶購

   求異心理(li)——*定制

   占(zhan)便宜心(xin)理——跳樓甩賣

   懶(lan)人心理——送貨(huo)上門、貨(huo)到付款(kuan)

   后悔心理——7天包退、三個(ge)月(yue)包換

   好面子心理——用(yong)玫瑰(gui)金**6S有面子

   炫耀(yao)心理——沒(mei)有**就不叫(jiao)成功男士

   稀(xi)缺效應——限(xian)時、限(xian)量、限(xian)購(gou)

   權威效應——媒體報道(dao)、專家點(dian)評

   明星效應——范(fan)冰冰代言(yan)

 

第五章 心理暗示及催眠術的話術設置

1、人類(lei)最簡單的條(tiao)件反射——心理(li)暗(an)示

2、受暗示是人的心理(li)特征——進(jin)化而成、無意識的

3、心理暗示話術設(she)置

暗示客戶前要先(xian)暗示自己——品(pin)牌信(xin)任(ren)、產品(pin)信(xin)任(ren)、自我信(xin)任(ren)

暗示詞匯在(zai)銷售全程的(de)運用方法

4、催眠話術設置

催眠≠暗示

催(cui)眠(mian)客戶(hu)(hu)第一步：如何讓客戶(hu)(hu)先(xian)接受并信任銷售員？

催眠客戶第二步：如何在銷售過程中(zhong)利用(yong)生活(huo)化(hua)詞匯實施(shi)催眠？

 

第六章 對客戶說“不”的話術設置

1、用“我們”替代(dai)“我”的話術實例

2、把(ba)客(ke)戶(hu)的錯誤攬到自己身(shen)上(shang)的話(hua)術(shu)實例(li)

3、客戶的(de)利益(yi)是“我們”的(de)利益(yi)——站在客戶的(de)立(li)場說話

4、我代表客戶(hu)——客戶(hu)是銷售員真正的上司

5、掌握逆反心(xin)理——獲(huo)取(qu)信任

6、學會“附和”客戶(hu)——如何與客戶(hu)一起“抱(bao)怨(yuan)”

7、從(cong)“不”到“是”——讓客戶(hu)在銷售員的肩膀先哭一會兒(er)

 

第七章 8大類型顧客話術設置

1、對待十分難纏的客戶——以(yi)退(tui)為進(jin)的話術設置

2、對待忠厚老實型客戶——真誠以(yi)待的話術設置

3、對待(dai)專(zhuan)業專(zhuan)家型客戶(hu)——以守為攻(gong)的話術設置(zhi)

4、對待自命不凡(fan)型客戶——顯示專業的話術設(she)置

5、對待夸耀財(cai)富型(xing)客戶——滿(man)足(zu)虛榮的(de)話術設置

6、對待(dai)精明嚴肅型(xing)客戶——推(tui)銷自己的話(hua)術設置

7、對待沉默寡言型客戶(hu)——誘(you)導(dao)說服的話(hua)術設置

8、對(dui)待吹毛求(qiu)疵(ci)型客戶(hu)——耐心傳(chuan)遞(di)的話術(shu)設置

9、逆(ni)鱗莫觸——銷售中堅決不能踩(cai)的話術地雷

 

第八章 講好故事的7大訣竅

1、量身定做——針對不(bu)同客戶把同樣的(de)故事(shi)講(jiang)成不(bu)一樣的(de)效(xiao)果

2、細節(jie)具體(ti)——客戶不會記得故事情節(jie)，但一定(ding)記得聽故事的感覺

3、場景設置(zhi)生(sheng)活(huo)化——貼近生(sheng)活(huo)的(de)故事才能接近客戶的(de)心靈

4、偶(ou)爾適當自嘲——酒杯(bei)禮儀(yi)在談話中同樣適用

5、輕重有別——避重就輕、避輕就重

6、靈活(huo)改編——編劇訓(xun)練

7、圍繞故事的目的——讓客戶漫無邊(bian)際遐想

 

第九章 銷售劇本的呈現

課程現場完成1-3份銷售劇本并實施“表演”

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