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中高凈值客戶課程

課程背景：
中國壽險市場在過去20年經歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業將迎來巨大的發展契機，中高凈值客戶對養老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來持續的發展動力。
截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意識與支付能力，支撐著對養老、子女教育等產品的剛性需求，對資產的保障需求也會持續提高。 二是老齡化加劇為健康和養老類產品所帶來的新需求。中國社會的老齡化進程正在加速。截止 2018年底，全國65歲以上人口占人口總數的比例達到11.4%。我們預計到2030年，65歲以上人口占比將上升至15%，老齡化對生活與消費方式產生的變化將引起整個保險業的結構調整。
這(zhe)是一次世紀(ji)性的(de)(de)機遇，我們的(de)(de)保險從業人(ren)員是否(fou)已經(jing)做好(hao)了(le)充(chong)足的(de)(de)準備？本課程從國(guo)家(jia)保險行業的(de)(de)頂層設(she)計(ji)價值(zhi)入手，研究中(zhong)(zhong)高凈(jing)值(zhi)客戶(hu)心理(li)，認識了(le)解客戶(hu)的(de)(de)心理(li)活動，帶領(ling)保險銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員找到中(zhong)(zhong)國(guo)中(zhong)(zhong)高凈(jing)值(zhi)銷售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)突破(po)口(kou)，再結合還原場景(jing)的(de)(de)培訓方式，訓練銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員掌握(wo)感(gan)性心理(li)學銷售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)溝通技巧(qiao)，從解讀中(zhong)(zhong)國(guo)人(ren)的(de)(de)10大(da)風險為起(qi)點，到客戶(hu)需求挖掘(jue)把握(wo)，通過案(an)例解讀，從而讓保險銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員打開(kai)中(zhong)(zhong)高凈(jing)值(zhi)客戶(hu)保險銷售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)格局，創(chuang)造2019年的(de)(de)嶄新局面(mian)。

課程收益：
● 了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關于對養老問題、子女教育、稅務籌劃、財富傳承等方面的關注
● 學習中高凈值客戶的心理，解讀客戶的心理需求，購買習慣，肢體語言，洞悉客戶的弦外之音，察其言觀其色，通過不同性格特征和需求來了解認識客戶
● 掌握本公司保險產品優勢及心理學銷售策略，并且為客戶量身定做保險規劃和資產配置
● 讓學(xue)員掌握(wo)不同年齡層次(ci)的(de)客(ke)戶感性心理(li)學(xue)銷售技巧，對不同細分人(ren)群整理(li)一(yi)套行之有效的(de)話術

課程對象：保險行業的中層和基(ji)層管理(li)者、銷售經理(li)、客戶(hu)經理(li)、代理(li)人(ren)及想(xiang)成(cheng)為銷售精英的人(ren)士(shi)

課程大綱
第一部分：了解市場，資產配置
第一講：行業機遇與挑戰
一、中國中高端市場有多大？
1、中國中高凈值人群的快速發展
2、中國中高凈值人群的區域分布
圖表：中國中高凈值人群資產規模與構成分析
3、中高凈值人群的投資心態分析
二、中國人的資產重配大時代正在到來
1、為什么要做資產配置
2、資產配置的價值
3、家庭資產配置的4個邏輯
4、資產配置常見誤區
圖表：近五年來中高凈值人群資產配置的變化
案例：請指出王總家庭配置中誤區
三、從宏觀市場到頂層設計判斷銷售方向
1、國家政策支持商業保險的發展
解讀1：*辦公廳關于加快發展商業保險的若干意見
案例：２018年醫保新政策：用醫保卡也能購買商業保險了
2、中國壽險市場下一個五年的增長引擎: 產品保障升級與創新
全面深化壽險費率市場化改革，費率市場化新產品不斷涌現
3、*的“健康中國”策－實施健康中國戰略
十九大報告中指出，要完善國民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期健康服務，以人民健康為中心?實施健康中國戰略
４、國家需要一個強大的保險業來分擔政府壓力
保險行(xing)業的(de)后(hou)十(shi)年將會是過去房地產的(de)黃金十(shi)年

第二部分：了解客戶，找到客戶
第二講：找對人——如何維護并發現有價值的客戶
一、如何中高凈值客戶建立聯系？
1、客戶畫像——團隊共創
互動： 分小組分別畫出理想客戶畫像
2、20/80 銷售策略
案例：保有現有高端客戶及深度開發客戶關系vs開發新客戶時有效識別高端客戶
二、識人攻心—洞察中高凈值客戶的9種心理現象
1、首因效應：第一印象的重要性，其實每一個人內心里面，都是一個外貌協會的人
2、自己人效應：人們往往會因為彼此間存在著某種共同之處或近似之處，容易建立起親切友好的關系。
3、從眾效應：我們在潛意識里，常常會認為“別人是這么做的，我也這么做，就不會犯錯。”
4、權威效應：運用權威的力量，可以快速說服客戶相信你的產品和觀點
5、萊斯托夫效應：當一個獨特的、與眾不同的刺激出現時，人們往往會更容易注意到這個刺激
6、心理賬戶：除了錢包這種實際賬戶外，在人們的大腦里還存在著另一種心理賬戶
7、誘餌效應：客戶想買什么一定程度上不是由客戶決定的，而是會被聰明的商家誘導
8、互惠原理：先給客戶一些好處，激發客戶的虧欠心理，讓客戶獲得好處之后然后再成交客戶
9、占(zhan)便(bian)(bian)宜心理：人們感興趣(qu)的(de)不是便(bian)(bian)宜，而是占(zhan)便(bian)(bian)宜

第三講：說對話——如何吸引并擁有有價值的客戶
一、心理吸引術—建立好感和信任
1、給顧客良好的第一印象
2、你喜歡客戶，客戶就喜歡你
3、用好“寒暄”這個武器
4、熱情地贊美你的客戶
贊美的方法和案例分享
5、學習六種贏得信任的開場方式
練習：贊美的力量
二、心理迎合術—投其所好，輕松搞定你的客戶
1、做一個察言觀色的高手
2、4種類型客戶辨識—disc 
3、掌握自己和洞悉他人的DISC測試
4、DISC個性特征行為表現分析
5、DISC面面觀：從客戶的言行服飾快速識別客戶的性格特征與行為訴求
討論：掌握不同行為風格的溝通策略，自我調適，找出與客戶有效溝通的應對策略
6、了解客戶需求的幾大方面
1）你的客戶希望什么？
2）你的客戶需要什么？
3）你的客戶在想什么？
4）你的客戶感覺如何？
5）你的客戶是否滿意？
6）你的客戶是否還會回來？
7、高端客戶不同的需求
1）只需要告訴我事情的重點就可以了，你能夠給我解決什么問題，不要浪費我的寶貴時間。
2）告訴我實情，不要欺騙我。
3）我需要一位有道德的推銷人員，不是為達目的，不擇手段。
4）給我一個理由，告訴我為什么這個產品對于我來說是適合的，目前價格是合理的，這樣的理由對我來說是充分的，而不是單薄無力。
5）讓我知道我并不是你產品的*客戶，如果不是定制化的個性服務，告訴我一個與我類似客戶的成功案例，讓我相信你。
6）我關心的是當我購買你們的產品后，未來會有怎樣的投資回報，請說給我聽，并提示相應風險，讓我相信。以往成功案例分享。
7）當我面臨做出最后決定時，請提供幾個選擇方案，讓我有比較。
8）我希望受到尊重，在我提出反對意見時，不要和我爭辯，讓我感到很難堪。
9）創造客戶價值永遠是你的工作職責，強化我的決定，讓我感到受重視。
10）不要認為你的學識超群，不要用瞧不起我的語氣和我談話。
11）我永遠希望聽到贊美的話語，我需要提示風險，不過不要用輕視的口氣告訴我負面的事情。
12）創造我的價值，為我提供*的方便，告訴我最方便，費率最優惠的購買方式。（如網上交易）
三、心理打動術—針對客戶心理決策模型層層遞進
客戶決策模型：為什么買—買什么—怎么買
1、識別客戶購買動機—疏通客戶客戶理念
1）尋找客戶最關心和最困擾的問題
2）詢問客戶目前針對目標準備的如何？
3）含蓄地指出原規劃的盲點如何調整
案例分享：成功挖掘中高凈值客戶十大需求點
a養老規劃
b意外以及重疾防范
c家庭棟梁失業壓力
d子女教育
e投資理財
f父母贍養
g婚姻財產
h子女傳承
i稅務籌劃
j家企隔離
四、提出解決方案—解決客戶“買什么”
1）心理學在產品解決方案中的應用：產品介紹中“加、減、乘、除”的應用
乘法策略：給客戶的“傷口上再撒上一把鹽”
我們要這樣理解這種做“乘法”的方式，就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問題，如果客戶還不能及時將它解決掉，后果將不堪設想。
加法策略：幫客戶進行利益匯總
“加法效應”，顧名思義，就是將相關因素作一匯總，提升商品帶給客戶的價值感。
除法策略：將客戶的投入進行分解
將客戶的投入進行分解的策略，要根據客戶的具體情況靈活運用。
減法策略：將附贈價值從客戶投入中扣除
演練：如何用各種心理策略介紹各類產品
五、購買行動建議—客戶怎么買
1、給出客戶購買產品的建議、順序、保額
2、客戶家庭保險建議書
案例分析(xi)：徐先生(sheng)42歲(sui)，10多(duo)年來(lai)作為(wei)企業高管一直(zhi)過著舒適的(de)生(sheng)活(huo)(huo)，但目前(qian)面臨(lin)企業整體轉型，上有(you)老下有(you)小(xiao)的(de)生(sheng)活(huo)(huo)壓力(li)下，如(ru)(ru)何規劃自己與太太如(ru)(ru)何面對退休后的(de)生(sheng)活(huo)(huo)，以及子女教(jiao)育(yu)等(deng)請為(wei)客戶設計保險方案，并充分理(li)解(jie)客戶的(de)心(xin)理(li)需求

第四講：做對事——如何長期、大量、持續擁有有價值的客戶
一、心理修習術—塑造陽光心態，是與中高凈值客戶溝通先決條件
銷售人員擁有陽光心態是提升自我感受，做好銷售的重要前提
1、不同心智模式下的行為差異
2、心態模型“A-B-C”法則
3、提升自尊體系的四種方法
二、心理體驗術—以情動人，提升客戶體驗
1、請教客戶如何使我們的服務變得更好
2、讓客戶方便隨時聯系我
3、邀請客戶體驗我們新的服務
4、邀請客戶進行轉介紹
5、維護經營客戶的方法分享
1）客戶服務的方式和頻次
2）客戶服務的*時間點
3）客戶的分層次服務
4）提高客戶忠誠度的7個關鍵要素
討論：小組討論，如何做好讓客(ke)戶(hu)感動的創新服務，并為(wei)我(wo)們進(jin)行轉介紹？

第五講：實操模擬訓練
一、中青年的中高凈值客戶的保險規劃及心理溝通技巧（30-45）
1、了解中青年人的生活及工作心態
2、與中青年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）先理解再溝通
2）理解客戶的壓力 
3）有重點的逐步引導
場景訓練：青年人銷售邏輯及話術訓練
二、中老年人的保險規劃及溝通技巧（45-65）
1、了解中老年人的生活及工作心態
2、與中老年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）先走心，再走財
2）共情式溝通方式的核心
3）小錢做養老，大錢要傳承
場景(jing)訓練：中(zhong)老(lao)年人(ren)銷售邏輯及話術訓練

第六講：課程總結
1、課程主要內容回顧，一起迎接保險朝陽10年
2、每人介紹一個最有收獲之處
3、頒發*團隊

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