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打造卓越銷售團隊

【課程背景】
§ 銷售從未如此重要！
§ 中國經濟已經從有沒有的時代跨過好不好的時代，又進入到好又多的時代。有沒有的時代：企業成功的要素中很大一部分是膽子大，產能大，勤奮度高。好不好的時代：企業成功的要素由價格升級到價值，有產品升級到品牌。好又多的時代：企業成功的要素中，購物體驗，服務銷售，*個性滿足成為這個互聯網+時代的重中之重。
§ 在當今競爭環境下，一個優秀的銷售團隊，已經是大產品概念中的一個組成部分，也就是說，在客戶眼里，銷售也成為產品的一個組成部分，銷售過程的體驗起到了決定性作用。
§ 優秀的(de)(de)企業總有優秀的(de)(de)團隊(dui)，卓(zhuo)(zhuo)越(yue)的(de)(de)團隊(dui)總有卓(zhuo)(zhuo)越(yue)的(de)(de)原(yuan)(yuan)因。本次課程以銷售團隊(dui)建設與管理(li)兩大主線開展。探討卓(zhuo)(zhuo)越(yue)背(bei)后的(de)(de)原(yuan)(yuan)因。

【課程收益】：
§ 認知銷售團隊組建過程中選人的背后理念及方法
§ 了解銷售人員的管理的管理模式和方法
§ 學習如何留住優秀銷售人員及激勵方法
§ 導入凱爾曼理論、軍姿效應、GEM模式等工具
§ 認知三層管理在銷售團隊建設中的應用
§ 掌握銷售團隊的核心技能及落地訓練(lian)方法。

【培訓對象】：
§ 銷售(shou)(shou)團隊主管(guan)(guan)，銷售(shou)(shou)部門經理(li)/總監；可作為有經驗的(de)(de)銷售(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)者(zhe)強化和提升的(de)(de)課程，也適用于需要擴展(zhan)對銷售(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)體(ti)系認(ren)知的(de)(de)其他(ta)銷售(shou)(shou)從業(ye)人(ren)員和企業(ye)高管(guan)(guan)。

【課程形式】：
§ 理論講解：知道現象背后的邏輯，會讓行為更有方向感。
§ 案例分析：情景式授課，以實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設與管理技巧；
§ 參與(yu)(yu)式互(hu)動(dong)式教學(xue)：有參與(yu)(yu)更(geng)思考，同參訓學(xue)員緊(jin)密互(hu)動(dong)，現場(chang)問(wen)答，現場(chang)解決問(wen)題，更(geng)真實，更(geng)落(luo)地，更(geng)有收(shou)獲。

【課程大綱】
一、 選擇（吸才）：人才和人員，如何區分，你要誰？
1. 如何區分人員和人才？
2. 不是所有的精英團隊都需要人才
3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？
4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責任？
二、 培訓（立規）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？
1. 銷售團隊的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：
a) 銷售團隊的底層忠誠度打造是很多企業難以逾越的障礙，揚湯止沸的激情培訓根本無效。
b) 如何形成稻盛和夫式企業萬眾員工“上下同意”的鋼鐵？
c) 案例：某企業員工忠誠度非常高，相信企業、相信產品。問題是這個企業和產品在行業中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？ 你是領導，你應該怎么做？
d) 工具應用：產品(Goods)、企業(Enterprise)、自己(Man)。行為模式打造-好習慣勝于激情澎湃的努力。案例：樓梯口的開關。無意意識打造
2. 銷售團隊的核心要素-軍姿效應：抓住要件，讓團隊變得有序
a) 工具應用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團隊成員在“依從“認同“內化”邏輯變化中，養成正確的心理認同模式。
b) 案例分析：某企業的12家分公司（分公司為銷售性質），每個員工的規矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個企業就很有規矩？
三、 管理：沒有管理的花園必是雜草園，團隊也是。
1. 銷售團隊管理-心態管理
a) 服務心態是銷售人員的基礎心態，合格么？
b) 團隊的服務價值觀正確么？那是*的生產力源泉。
c) 陽光心態管理的核心是氣氛打造
2. 銷售團隊管理-要素管理
a) 標準管理
b) 合作管理
c) 數據化管理
d) 遞進式管理
e) 風險管理
f) 習慣管理
3. 銷售團隊管理-結果管理
a) 綱要管理
b) 三層管理
Ø 物質制度和文化
Ø 行為層思想層和潛意識層
Ø 管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。
Ø 必成的邏輯
c) 終端管理
d) 工具致勝
e) 結果型團隊打造
f) 終端3H打造
g) 有效實在

四、 技能：打不準的士兵，會讓一切戰略都無效
1. 思考：如何打造一支技能高超的銷售團隊？
2. 銷售團隊必備哪些技能？如何培訓？
3. 大客戶營銷技能
4. 營銷禮儀的重點及注意事項
5. 客戶心理模型及應對方式
6. 銷售團隊管理-要件管理
五、 執行（好用）：所想即所得
1. 團隊執行力的打造
a) 不得不做好是第一步
b) 不能不做好是第二步
c) 本來就要做好是第三步
d) 執行打造體系及要素
2. 所見即所得的執行力管理
a) 認知執行力-“大家說”
b) 執行力低下的一些原因,你是你選擇的你
c) 超級執行-窮則變變則通的創新能力
d) 超級執行-大慧守拙的能力
e) 超級執行-專業通路
3. ……
六、 激勵：如何激發人的*潛能
1. 如何留住優秀銷售人員：人到底要什么？
2. 激勵方法舉要
3. 激勵方法落地：沒有最好，合適才好
七、 綜合思考
1. 重點總結
2. 工具(ju)梳(shu)理

【主講老師】：高海友老師
§ 受聘清華大學、北京大學、上海交大等、哈工大高校總裁班特聘講師；
§ 北工大研究生部創業導師；智聯招聘等多家機構名師團講師；
§ 出版【工作不狠職位不穩】等書籍

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