課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客(ke)戶銷售實戰(zhan)技巧課程
【課程背景】
對于(yu)工業品營(ying)銷(xiao)(xiao)、項(xiang)目(mu)型營(ying)銷(xiao)(xiao)、政府集團營(ying)銷(xiao)(xiao)類的(de)(de)大(da)(da)客(ke)戶(hu)營(ying)銷(xiao)(xiao)來(lai)說，歷來(lai)就(jiu)不是(shi)一件輕(qing)松(song)的(de)(de)事(shi)情，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員要面對復雜的(de)(de)客(ke)戶(hu)內部(bu)情況，還要處理(li)多變(bian)的(de)(de)外部(bu)市(shi)場。基于(yu)大(da)(da)客(ke)戶(hu)豐(feng)厚的(de)(de)訂(ding)單回報，企業間的(de)(de)競爭可(ke)謂慘烈，“明爭暗斗、爭奇斗艷”！這就(jiu)注定要求(qiu)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員有“非同(tong)(tong)尋常”的(de)(de)本領，在較為合(he)理(li)的(de)(de)期限或短(duan)期內迅速搞定大(da)(da)客(ke)戶(hu)、增(zeng)加市(shi)場占有率、絕殺競爭對手！“非同(tong)(tong)尋常”的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員是(shi)企業發展的(de)(de)珍貴(gui)人才，但絕非所有的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員都是(shi)，如(ru)何(he)讓平凡的(de)(de)他們不凡？如(ru)何(he)讓銷(xiao)(xiao)售(shou)周期不斷(duan)縮短(duan)？如(ru)何(he)搞定大(da)(da)客(ke)戶(hu)？帶著這種急迫的(de)(de)期待讓我(wo)們一同(tong)(tong)走進本課程。
【課程收益】
1、掌握大客戶公關特征檢索銷售行為。 2、提升銷售人員悟性與問題分析能力。
3、提升新目標客戶開發數量以及質量。 4、有效尋找及確認銷售各階段關鍵人。
5、提升客戶溝通藝術與價值傳遞能力。 6、有效建立客戶信任提升業務通暢度。
7、有效挖掘客戶需求防范異議的產生。 8、提升銷售過程把控力縮短成交周期。
9、提高議價能力及有效把握談判節奏。 10、改善公關策略提高客戶公關能力。
11、提高(gao)賬(zhang)(zhang)款的催收能力減(jian)少(shao)呆死(si)賬(zhang)(zhang)。 12、高(gao)效(xiao)維護(hu)客戶關系增加客戶粘性(xing)。
【適合對象】工(gong)業品、項目(mu)型、生產制造(zao)業、政府(fu)集團(tuan)大客戶型銷(xiao)售人(ren)員及銷(xiao)售管理者
【授課綱要】
一、大客戶銷售的特征
1、B2B與B2C的區別
2、B2B型大客戶銷售有8個基本特征
3、基于8個特征下的思考與應對
延伸案例：公關喜歡(huan)按摩的(de)陳科(ke)長(chang)
二、銷售軟實力的提升
1、銷售靈性的重要性
2、提升靈性的3個關鍵詞
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果輸(shu)出(chu)：接待(dai)客戶注意的細(xi)節(jie)
三、開發開發的新思路
1、精準目標客戶選擇的價值
2、新客戶開發思路之魚塘理論
3、目標客戶的6大魚塘
延伸案例：目標客戶選擇錯誤帶來的苦果
成果(guo)輸出：貴司的經銷商“魚塘”
四、尋找關鍵角色技巧
1、業務拓展中的6個權力：決策權、采購權、建議權、推薦權、影響權、使用權
2、找對關鍵人的3大核心：分析采購階段、分清角色分工、找出關鍵角色
3、找對關鍵人的5大法則：組織架構、采購流程、角色分工、關系比重、公關策略
4、線人培養中的4個策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥的組織架構、國企W主任的公關
公關采購科某領導已投5萬未果，是否繼續？
成果輸出：貴司線人培養的(de)目標(biao)、目標(biao)客戶的(de)組織架構(gou)圖(tu)繪制
五、客戶公關策略技巧
1、7大宏觀策略-業務層面：從沒合作到合作
1）見縫插針 2）釜底抽薪 3）煽風點火 4）借船出海等
2、5個基本層面-人際層面：從不熟悉到熟悉
1）寒暄開場 2）表達事實 3）達成共識 4）志趣相投 5）觀念一致
3、搞定客戶3板斧-結果層面：從不合作到成功
1）更加用心 2）注重細節 3）深解需求
延伸案例：區域經理劉剛初次拜訪采購部張經理、只與1個廠家合作的13個弊端
只與我方合作的13個好處、百年老字號李總的公關細節
成果輸出：扭轉客戶觀念的重要策略梳理及排序、滿足客戶需求的行動方案
提問客戶的50套話術、關(guan)鍵客戶主要人物的贊美話術、細節維(wei)度梳(shu)理
六、信任關系建立技巧
1、建立信任之信任樹模型
2、建立信任方法之：專業表達
3、建立信任方法之：移情聆聽
4、建立信任方法之：禮品饋贈
延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專業介紹、周總經理的任職紀念日
黃先生公關難搞的李主任、百度公司的新銷售初次拜訪、需求敏感度分析等
成果輸出：客戶合作(zuo)擔憂(you)的風險梳(shu)理與應對(dui)策略、公司(si)專業介紹話術
七、客戶需求挖掘技巧
1、提問的3種類型、作用與目的
2、需求的定義、2種分類與來源
3、價值等式的作用與意義
4、了解情況工具：6W2H
5、挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
6、鼓勵客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：化工產品的兩種銷售對比、某品牌生產設備的需求引導、會說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關于4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃
關(guan)于QSA多種客(ke)戶回答的贊美(mei)應對(dui)話術
八、產品價值呈現技巧
1、技巧一：*性例舉法
2、技巧二：“金牌”傳遞法
3、技巧三：“狼狗”傳遞法
4、技巧四：成功案例編寫法
延伸案例：省錢的空調不一定能賣、蔡司光學的*性、EMS的明顯優勢
新華社的“*性”、父母選擇學校的擔憂、某能源集團的成功合作案例等
成果輸出：針(zhen)對(dui)貴司(si)產(chan)品及服務應(ying)用以上(shang)四個(ge)技巧(qiao)設(she)計銷售話術(shu)
九、銷售進程管控技巧
1、銷售結果的4種表現
2、銷售進展推進8步驟流程
3、銷售漏斗對過程的管理與監督
延伸案例：看銷售漏斗判斷業務有無進展
成果(guo)輸出：銷售漏斗制作
十、突破僵局成交技巧
1、客戶異議處理技巧：同理心溝通法則
2、客戶晉級的5個時機
3、守住底線的談判策略與談判鐵三角
4、改變談判路線的思路與維度
5、成交話術：9種收場白技巧
延伸案例：客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果輸出：常見客戶異議的處(chu)理(li)話(hua)術、貴(gui)司的成交收場(chang)白、守底談判籌碼梳(shu)理(li)
十一、應收賬款催收技巧
1、回款的2個基礎與欠款的3個影響
2、回款的5個認知與催款的5個時間
3、催款的9個技巧
延伸案例：某區域經銷商提出壓款等
成(cheng)果輸出：貴司現有客(ke)戶的催(cui)款(kuan)辦法(fa)梳理
十二、客戶關系維管技巧
1、關系維護的內在核心邏輯與2個維度
2、客戶流失權威分析的3個原因
3、客戶關系維護技巧：霍桑效應的應用
4、客戶分級管理技巧：金字塔管理模型
延伸案例：華為公司的關鍵客戶現狀評估、公關大廠W主任的關注策略等
成果輸出(chu)：貴司客戶接觸的有效行(xing)為梳理(li)、金(jin)字塔管理(li)模(mo)型(xing)的應用
大客(ke)戶(hu)銷售實戰技巧課程
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