課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
成交為導向銷售課程
【課程背景】
不以成交為目的的銷售溝通都是“耍流氓”，不但浪費客戶的時間，不能解決客戶的問題、滿足客戶的需求；還浪費公司的資源，不能創造客戶價值、提升公司利潤；同時給客戶留下一個非常不專業的壞印象，影響公司的品牌形象。往往銷售人員在與客戶溝通中（包括推薦產品或服務）會出現以下問題，比如：
1、拜訪客戶準備不足沒有給客戶留下一個良好的專業形象，導致業務日后難以推進；
2、溝通的過程中沒有良好的狀態，缺乏精氣神，表現的不專業、不自信、不靠譜；
3、常常電話預約不到關鍵人，無約而訪又撲空，或者人家覺得不禮貌，浪費時間與精力；
4、銷售拜訪中找不對關鍵人，使得拜訪工作常常徒勞無功、停滯不前難以推進；
5、經常就事論事，抓不住客戶的興趣點，一味的推薦產品或服務讓客戶很反感；
6、溝通中不知道說些什么更能打動客戶，經常制造尷尬局面，讓銷售進程停滯不前；
7、無法挖掘客戶真實需求、不會站在對方角度介紹產品與服務，客戶覺得與自己無關；
8、一味的想說服客戶購買卻造成了客戶更大的對抗，從而產生了更多的異議；
9、由于價格因素導致客戶溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶走人；
10、不會針對不同性格與層次的客戶進行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；
11、不知道何時“收網”導致客戶成交延遲，銷售目標不能及時達成，浪費公司資源；
12、不會(hui)維(wei)護溝通成果，不懂維(wei)護客戶(hu)的底層邏(luo)輯與方法，總給客戶(hu)添(tian)麻煩等(deng)等(deng)。
【課程收益】
1、塑造良好的職業形象，給客戶留下好印象。
2、明確溝通目標，提升積極性與銷售達成率。
3、快速而有效的建立信任關系推進業務晉級。
4、有效挖掘客戶需求，讓其自覺購買必要性。
5、有力呈現產品與服務價值，助其下定決心。
6、提升溝通表達藝術并且有效處理客戶異議。
7、提升議價能力，把握時機臨門一腳催成交。
8、有效維護客情關系，增加粘性降低流失率。
9、找對(dui)人、說對(dui)話、辦(ban)對(dui)事，提(ti)升銷售業績。
【適合對象】一線銷售人(ren)員、銷售管理者、市場人(ren)員、輔銷人(ren)員等
【授課綱要】
一、銷售靈性提升技巧
1、銷售靈性的重要性
2、提升靈性的3個關鍵詞
3、銷售要有服務意識
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果輸(shu)出：接待客戶注意的細節
二、拜訪前的準備工作
1、確定溝通目標：提升積極性、具體目標
2、確定溝通對象：心理需求分析、需求分析作用
3、職業形象塑造：重要性、訪前自檢
4、軟硬件的準備：專業度提升、必備工具
延伸案例： 初次拜訪楊（營銷）總監的準備、法國“空客先生”雷義的成功之道
《外國企銷售對客戶不同層級關注度調研報告》、一次粗心大意的拜訪
成果輸出：客戶的拜訪目標設計、貴司3個版本的專業介紹
貴司產品(pin)“質量好”的特征支(zhi)撐梳理(li)
三、找準關鍵拜訪對象
1、業務拓展中的6個權力：決策權、采購權、建議權、推薦權、影響權、使用權
2、找對關鍵人的3大核心：分析采購階段、分清角色分工、找出關鍵角色
3、找對關鍵人的5大法則：組織架構、采購流程、角色分工、關系比重、公關策略
4、線人培養中的4個策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥的組織架構
國企W主任的公關 、商會秘書長的引薦
成果輸出：貴司線人培養的目(mu)(mu)標、目(mu)(mu)標客戶(hu)的組(zu)織(zhi)架構圖繪制(zhi)
四、面談成交實戰技巧
1、約訪技巧—精準拜訪、提升效率
1）電話約訪的6個步驟
2）解讀6個步驟的細節
延伸案例：常見電話約訪話術、電話約訪甲總的成功話術
成果輸出：2-3種不同拜訪目標的電話約訪話術
2、觀察技巧—發現細節、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內容
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數學題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃
3、贊美技巧—拉進距離、提升好感
1）贊美的定義、格式、維度、作用
2）贊美的話術、注意事項
延伸案例：威廉.詹姆斯及列夫.托爾斯泰對贊美的認知、劉剛首訪采購張經理的贊美
成果輸出：重點目標客戶贊美話術的設計
4、因人而異的溝通技巧
1）8種客戶的特質表現
2）8種客戶的溝通應對策略
延伸案例：淄博四星級酒店的客服、某軍工企業王老師的接待等
成果輸出：梳理的目標客戶并做客戶分類
5、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的
2）需求的定義、2種分類與來源
3）了解情況工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
5）鼓勵客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：化工產品的兩種銷售對比、某生產設備的需求引導、會說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關于4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃
關于QSA多種客戶回答的贊美應對話術
6、聆聽技巧—發現玄機、表達尊重
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等
成果輸出：客戶提問無法回答的應對話術、表達欲極強客戶的應對策略
7、呈現技巧—產生共鳴、傳遞價值
1）專業的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2）產品及服務的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法、“狼狗”傳遞法、“*”傳遞法
3）成功案例的編寫技巧：7步法
延伸案例：電器的價值傳遞、蔡司光學的*性、某能源集團的成功合作案例等
成果輸出：貴司產品及服務的價值呈現話術、貴司成功銷售案例設計
客戶購買擔憂梳理以及應對策略
8、晉級技巧—創造晉級、臨門一腳
1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則
2）客戶晉級的5個時機
3）守住價格底線的談判策略與談判鐵三角
4）成交話術：9種收場白技巧
延伸案例：客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果輸出：常見客戶異議的處理話術設計、貴司的成交收場白設計
守住(zhu)貴司價格談(tan)判底線的(de)“提高及降低(di)”的(de)籌碼梳理
五、客戶關系維護技巧
1、客戶關系維護的核心邏輯與策略模型
2、客戶流失的權威調查：3個主要原因
3、客戶關系維護技巧一：關注客戶現在
4、客戶關系維護技巧二：情感賬戶存款
5、客戶關(guan)系(xi)維護技巧三：銷(xiao)售禮品饋贈
成交為導向銷售課程
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