課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
大客戶有效拜訪課程
【課程背景】
對于大(da)部分(fen)B2B類型（大(da)訂(ding)單或政企大(da)客(ke)戶(hu)）的(de)銷售來(lai)說(shuo)，多次(ci)(ci)拜訪(fang)(fang)客(ke)戶(hu)（廠家或經銷商）決策鏈中相關關鍵(jian)人(ren)是必不(bu)(bu)可少的(de)。只有一(yi)次(ci)(ci)次(ci)(ci)有效拜訪(fang)(fang)才能使得客(ke)戶(hu)不(bu)(bu)斷向成交晉(jin)級，然而并不(bu)(bu)是所有的(de)銷售人(ren)員拜訪(fang)(fang)客(ke)戶(hu)都是有效的(de)。他們要(yao)么沒有達到提前(qian)設(she)定(ding)的(de)拜訪(fang)(fang)目標（也許沒有明確(que)目標）；要(yao)么就(jiu)是浪(lang)費了客(ke)戶(hu)的(de)時(shi)間，使得下次(ci)(ci)約訪(fang)(fang)難上加(jia)難；要(yao)么就(jiu)是在拜訪(fang)(fang)中不(bu)(bu)知道(dao)怎樣做價值(zhi)傳遞、需求挖(wa)掘，使得客(ke)戶(hu)難以(yi)晉(jin)級。那么如何讓(rang)拜訪(fang)(fang)更有效、更有價值(zhi)，使得每次(ci)(ci)拜訪(fang)(fang)都可以(yi)向成交推進(jin)呢？本課程邊講(jiang)邊練(lian)，講(jiang)核心邏輯、講(jiang)實操工具(ju)、講(jiang)標準話術；針對實際(ji)拜訪(fang)(fang)工作中不(bu)(bu)同場景現場模(mo)擬(ni)演練(lian)、實時(shi)點(dian)評、糾偏(pian)改進(jin)，課堂(tang)即練(lian)場！
【課程收益】
1、提升銷售溝通能力與溝通藝術。
2、提升產品及服務價值傳遞能力。
3、提升客戶說服與客戶指導能力。
4、提升客戶需求引導與挖掘能力。
5、提升客戶拜訪中隨機應變能力。
6、提升客戶拜訪中問題分析能力。
7、提升客戶公關與關系維護能力。
8、提(ti)升談判能力與客戶(hu)成交幾(ji)率等。
【適(shi)合對象】需要面(mian)訪的銷(xiao)售人員及(ji)管理(li)者
【授課綱要】
一、客戶拜訪前軟硬件準備工作
1、B2B類大客戶銷售的8個特征
2、拜訪目標與精神狀態的準備
3、實現拜訪目標的工具的準備
4、客戶電話邀約6步法技巧
延伸案例：采購科長的公關費用還能追加嗎？ 初次拜訪楊（營銷）總監的準備
電話約訪甲總的話術、法國“空客先生”雷義的成功之道等
成果輸出：8個(ge)特征下的應對策略、拜訪(fang)的可衡量目標(biao)、電話(hua)約訪(fang)話(hua)術設計
二、客戶有效拜訪技巧之找對人
1、業務拓展中的6個權力：決策權、采購權、建議權、推薦權、影響權、使用權
2、找對關鍵人的3大核心：分析采購階段、分清角色分工、找出關鍵角色
3、找對關鍵人的5大法則：組織架構、采購流程、角色分工、關系比重、公關策略
4、線人培養中的4個策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥的組織架構、國企W主任的公關
成果輸出：貴司線(xian)人培(pei)養的(de)(de)目(mu)標、目(mu)標客(ke)戶的(de)(de)組織架構(gou)圖(tu)繪制
三、客戶有效拜訪技巧之說對話
1、觀察技巧—發現細節、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內容
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數學題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃
2、聆聽技巧—發現玄機、表達尊重
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等
成果輸出：客戶提問無法回答的應對話術、表達欲極強客戶的應對策略
3、表達技巧—產生共鳴、傳遞價值
1）專業的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2）專業表達技巧：方法、前提、核心
3）不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導意義
4）客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術
5）因人而異的溝通策略：8種不同特質的客戶的溝通策略
6）產品及服務的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法
7）成功案例的編寫技巧：7步法
延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專業介紹、某外企壓縮機公司的調研、電器的價值傳遞
劉剛拜訪采購經理的開場贊美、某能源集團的成功合作案例等
成果輸出：公司專業介紹話術、客戶贊美話術、貴司產品及服務的價值呈現話術
貴司成功銷售案例設計、客戶購買擔憂梳理、“質量好”的特征支撐梳理
4、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的
2）需求的定義、2種分類與來源
3）了解情況工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
5）鼓勵客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：化工產品的兩種銷售對比、某品牌生產設備的需求引導、會說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關于4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃
關于QSA多種客戶回答的贊美應對話術
5、晉級技巧—創造晉級、臨門一腳
1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則
2）客戶晉級的5個時機
3）守住價格底線的談判策略與談判鐵三角
4）成交話術：9種收場白技巧
延伸案例：客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果輸出：常見客戶異議的處理話術、貴司的成交收場白
守住貴(gui)司(si)價(jia)格談判(pan)底(di)線的“提(ti)高及降(jiang)低(di)”的籌碼(ma)梳理
四、客戶有效拜訪技巧之辦對事
1、銷售靈性：回來事兒、有眼力勁、眼里有活
2、用心做事：你的用心客戶一定感知
3、角色轉換：角色定位決定做事方式、3種不同角色的應用
4、關注現在：關注客戶近期關注的、客戶有效關注/接觸、滿足需求/五維提問法
5、禮品饋贈：5個送禮維度、送禮核心與注意事項
延伸案例：我的銷冠之路、拜訪某教育集團楊董事長的所見所做
某主辦方對老師的接待、風水布局的老板辦公室、關注W主任新房等
成果輸(shu)出：客戶有(you)效接觸方式與(yu)項(xiang)目(mu)梳理(li)、目(mu)標客戶需求滿足的(de)提問話術
大客戶有效拜訪課程
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