課程描述INTRODUCTION
網點營銷與活動策劃
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培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
網點營銷與活動策劃
【課程背景】
客戶到網點購買理財產品，關注的是是否有贈品，甚至是否給予現金貼水，已經成為
當下銀行網點理財產品銷售的新常態。絕大多數理財產品營銷活動仍靠送禮品，高端顧
客服務靠節日走訪，在客戶開發成本不斷增高的同時，客戶忠誠度卻越來越低。增加客
戶維系和拓展活動已成為共識，可提到多搞活動，很多支行長和網點主任或因沒有經費
、或因活動效果不佳、或因缺乏相關的營銷拓展方式，只能繼續沿用傳統的低效的坐商
模式。這在極大程度上制約(yue)了(le)險(xian)企銀(yin)保渠道產品的推(tui)廣(guang)與銷售。
【課程收益】
-掌握銀行網點創新聯合營銷思維；
-掌握如何針對低端客戶的聯合營銷策劃；
-掌握高效聯合營銷活動策(ce)劃方案。
【課程對象】
險(xian)企銀(yin)保渠道各(ge)層級管理、駐點客戶經理
【課程大綱】
一、體驗經濟下客戶服務營銷理念
1、顧客體驗成為決定顧客購買最重要的因素
-設計引爆顧客傳播的關鍵點
-移動互聯網時代得屌絲者得天下
-從讓顧客滿意到讓顧客尖叫
2、聯合營銷的真正內涵
-定義解析
-硬件協助
-軟件協助
二、銀行網點坐商模式帶來的困惑
1、守株待兔
-優質顧客來網點的少，低端顧客占據網點資源
-以戒備的心理來對待險企駐點客戶經理
2、順勢營銷
-主動營銷與客戶等候之間的矛盾
-營銷分配的矛盾
3、贈品促銷
-給贈品顧客來，給的多顧客來
-贈品增加營銷成本
-隨大流已成為主流營銷思維
4、外拓推銷
-效果不明顯，吸引的都是低端客戶
-拿禮品換客戶，叫好不賣座
-外拓考核的困惑
5．社區宣傳
-吸引的都是活動專業戶，目標客戶吸引不到
-宣傳沒效果
-缺乏專業社區引流技能
6、沙龍營銷
-不給贈品客戶不買，領完贈品客戶就走
-沙龍想起來就做，缺乏系統性，做完沒效果
-自身沉淀不夠，為了業績而開
三、破解傳統營銷困局之一——雙向聯合營銷
1、內部陣地——網點：
-引流顧客來網點的設計——便民服務
-創造需求——用保險思維帶動產品銷售
-網點視覺營銷系統打造
-網點優勢互補型營銷
-建立網點聯動營銷與交叉營銷體系
2、外部陣地——外圍文宣點：
-特約商戶、貸款戶、目標客戶出沒的地方
-客戶集中的地方：
3、點外展位攔截營銷
4、網點外發放廣告效果差的原因分析及應對方式
-何時發？發什么？如何發？如何總結？
四、破解傳統營銷困局之二——聯合活動策劃
1、一個高考考前輔導活動帶來的啟發
2、聯合營銷活動的策劃依據
-讓顧客需求跟我們服務發生關系
-基本思路：實時、時事、客群、聯盟、公益
3、互聯網時代新思維：
4、活動策劃的二十四字方針
五、破解傳統營銷困局之三——社群營銷
1、社群定義
2、社群服務營銷的關鍵點：以好聚之
3、常見九大社群開發方式
-親子社群
-女士社群
-教育社群
-車友社群：
-老年社群：
-商友社群：
-交友社群：
-興趣社群：
-外出務工群體：
-其他社群綜合分析
六、聯合營銷活動策劃流程——六找
1、找痛點：客戶需求
-頭腦風暴法
-FEBC法則
現場演練：頭腦風暴
2、找資源：資源整合
-商戶資源
-客戶資源
-目標客戶資源：
3、找賣點：主題設計
-主題設計三要素
-深度聯合帶動深入融合
4、找關鍵：設計流程、行程方案
5、找細節：實施方案
-邀約把控
-實施把控
6、找bug：活動總結、反饋
-流程總結
-客戶體驗評估
-活動業績分析
-活動不足及改進方案
-信任缺失的克星——聯合營銷
七、課程回顧與研(yan)討
網點營銷與活動策劃
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