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目標渠道開發課程

【課程背景】
對于(yu)(yu)很多企(qi)業來說，渠(qu)道(dao)是(shi)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)觸達客戶(hu)的(de)關鍵路徑。可(ke)是(shi)，渠(qu)道(dao)雖然與公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)處(chu)于(yu)(yu)同(tong)一價值(zhi)鏈中，但又不(bu)屬于(yu)(yu)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)直(zhi)接管轄范圍之內(nei)，因此(ci)(ci)，公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)與渠(qu)道(dao)屬于(yu)(yu)既(ji)有(you)合作(zuo)又有(you)博弈的(de)狀(zhuang)態(tai)。公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)目標(biao)達成既(ji)有(you)賴于(yu)(yu)渠(qu)道(dao)，同(tong)時又不(bu)得不(bu)絞盡腦(nao)汁與渠(qu)道(dao)周旋(xuan)，因此(ci)(ci)也帶來了渠(qu)道(dao)管理的(de)麻煩。那(nei)么(me)，公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)為什么(me)需要(yao)渠(qu)道(dao)？需要(yao)什么(me)樣(yang)的(de)渠(qu)道(dao)？怎(zen)么(me)開發更(geng)多有(you)價值(zhi)的(de)渠(qu)道(dao)？在(zai)業務管理中，如何牽引和規范渠(qu)道(dao)？這些(xie)問題是(shi)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)渠(qu)道(dao)人員不(bu)得不(bu)考慮(lv)的(de)問題，也是(shi)本(ben)次課(ke)程(cheng)的(de)主要(yao)內(nei)容(rong)。

【課程收益】
1、學習渠道分析與渠道拓展方法
2、學習渠道開發與拓展溝通技巧
3、學習渠道體系的激勵管理方法
4、學習渠道體系的合作管理方法
5、提(ti)高渠道開(kai)發與合作管理能力

【課程對象】
項目制(zhi)銷售公司渠道體系人員(yuan)

【課程大綱】
一、渠道價值定位與渠道分析
1、渠道的內涵與渠道體系規劃
-銷售的邏輯
-銷售成交要素分析
-購銷矛盾與渠道價值定位
-渠道的內涵與渠道層級
2、渠道價值定位與目標渠道選擇
-渠道價值定位
-渠道評估要素與原則
研討：渠道定位與資質要求
案例：華為渠道認證示例

二、目標渠道開發與合作促成
1、目標渠道開發管理
-渠道開發的步驟
-渠道線索的獲取與方式
-渠道開發的路徑
2、渠道開發的技巧
-渠道開發的本質
-渠道的需求分析
-中間商采購行為分析
-公司的價值呈現與技巧
-渠道合作信任大廈
3、渠道需求挖掘與溝通技巧
-渠道潛在需求分析
-需求挖掘與*溝通技巧
練習：*溝通技巧
研討(tao)：產品(pin)價(jia)值與客戶問(wen)題(ti)分(fen)析

三、營銷目標與渠道激勵管理
1、渠道目標制定與分解
-目標執行與PDCA
-目標分解剝洋蔥法
-渠道目標制定與差距分析
研討：渠道差距分析
-渠道關鍵任務規劃
-任務排序與實施計劃
2、渠道激勵措施與激勵管理
-需求理論與激勵管理
-渠道激勵政策原則
案例：華為企業業務渠道激勵政策
-樣板店工程建設
3、PDCA與(yu)渠道管理升級(ji)

四、市場規則與渠道合作管理
1、廠渠矛盾分析與解決
2、市場與渠道業務管理
-渠道管理的五個維度
案例：華為渠道合作升級
-廠渠業務形勢分析
-渠道業務沖突管理與策略
-廠渠合作與博弈管理
-渠道業務運營管理分析
-市場規范與問題管理
案例：華為市場規范管理
3、渠道人員角色定位與職責

五、回顧與(yu)總結：目標渠道(dao)開發與(yu)渠道(dao)合作管理

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