《電話招商技巧與客戶管理》
講師(shi)：曾鵬錦(jin) 瀏(liu)覽次數：2541
課(ke)程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
電話招商技巧與客戶管理
培訓背景：
電話和微信銷售作為一種營銷工具被越來越多的公司所采用，它方便，快捷，經濟，不僅節省了大量時間，提高了工作效率，同時還節約了銷售的成本！但電話和微信銷售是一門技能，并不是每個人都可以做的很好，只有經過專業的訓練才能成為電話營銷高手，才能為公司創造更好的業績，為自己創造更多的收入。
然后，很遺憾的是，很多公司都在花大部分時間和精力培訓員工產品的專業知識，
而對電話和微信營銷技巧的培訓重視不夠，即使有，大都也是經驗的分享，沒有形成系統的電話和微信營銷標準范本，結果導致銷售人員對產品知識背得滾瓜爛熟，卻不懂得如何專業使用電話和微信溝通技巧，造成了公司極大的浪費，白白損失了很多的銷售業績。因此，為了快速提升企業的銷售業績，必須對銷售人員進行專業系統的電話和微信營銷技巧訓練。
在電話營銷中，您是否有以下情況出現？
1、 害怕客戶拒絕，對打電話有種恐懼感，電話量不夠？
2、 拿起電話不知道該怎么說，私下背的很熟悉，拿起電話就前言不搭后語？
3、 說不到1分鐘，客戶就掛電話，自己也不知道問題出現在哪里？
4、 開場白抓不住重點，沒有吸引力，不會塑造吸引顧客？
6、 電話前的準備不足，導致手忙腳亂，導致效率低下？
7、 根本不知道打電話的目的是什么，聊的很多，卻沒什么效果？
8、 搞不清顧客的類型，不會變通，只想用一套話術去搞定所有的客戶。
9、 聲音難聽，別人聽到就刺耳，就想掛電話，不知道如何練就一副好聲音。
10、 不會跟進客戶，不知道把客戶分類，不知道該如何正確做好電話記錄。
綜上所述，我們發現，電話銷售人員的專業性決定著銷售的業績，“專家才是贏家”。如果想提升企業和個人業績，必須進行專業的電話銷售訓練。
課程會有哪些受益？
1、認識到你打的每一通電話都是有收入的。
2、克服對電話的恐懼，建立強大的銷售信心
3、樹立正確的電話銷售心態與觀念。
4、明確打電話的目的，以及如何判斷意向客戶。
5、設計電話開場白的要點以及如何快速吸引顧客。
6、了解不同類型的顧客，以及與不同類型的顧客該如何溝通。
7、如何在電話中快速建立信賴感，讓顧客喜歡，接受你，認可你。
8、產品介紹的FABE法則，及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。
9、面對顧客異議的正確心態及解除顧客任何異議的萬能公式
10、掌握成交客戶的10-15方法，以及如何做好售后服務。
11、微信客戶管理的技巧和方法
授課對象： 電話營銷人員 營銷主管 經理 總監等
課程大綱
第一步: 電話技巧
1、打電話應該具備哪些正確的心態？
2、打電話的的目的有哪些？
3、打電話前應該做哪些準備？
4、電話開場白的要點及注意事項？
5、電話溝通中意向客戶的判定？
6、 放下電話后應該做什么？
7、電話約訪見面的小技巧？
第二步: 建立信賴（包含電話和微信溝通）
1、銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。
2、“贊美”的6大要點（訓練）
3、“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）
4、 顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？
5、 專業—專家才是贏家，專業建立信賴感。
6、 “職業形象”建立信賴感
7、 “顧客見證”建立信賴
8、 真誠的關心顧客，站在顧客的角度考慮問題。
第三步: 發掘需求
1、銷售成功的關鍵：找到顧客的問題，激發顧客的需求。
2、在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。
3、顧客的兩種需求：直接需求 隱性需求
4、一般銷售員滿足顧客直接需求；*銷售高手挖掘引導顧客隱性需求。
5、成為銷售高手的特質：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手！
6、 問問題三原則：如何問簡單的問題？“yes”的問題？二選一的問題？
7、 訓練環節：教銷售人員對顧客說“yes”的能力。
8、 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）
9、 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。
第四步: 產品介紹（價值塑造）
1、 產品介紹的FABE法則？
2、 產品介紹的三大步驟
3、 產品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術。
4、激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”
5、 產品介紹時需要輔助的工具
6、 如何找到顧客的購買價值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？
7、 “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進行點穴式介紹？
8、 如何進行競爭對手分析？
第五步: 異議處理
1、面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？
2、顧客的抗拒類型有哪些？
3、 處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4、處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問
5、 處理異議的5種方法？
6、處理異議及談判的5大黃金法則？
7、 處理顧客異議的常見話術？
8、 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）
9、 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）
第六步: 招商成交
1、 銷售的*目的是什么？
2、 銷售成交的關鍵是什么？
3、 顧客成交之前，會有哪些信號表現？
3、成交時的13個注意事項？
4、 成交時的魔力方法？
5、 成交的3個時機？
6、 成交的15種方法？
7、 連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）
8、 成交速度要快。服務是從成交后開始的。
第七步: 客戶管理
1、 客戶分類: A類 B類 C類客戶
2、 通過客戶微信后，把客戶進行標簽分類
3、把A類客戶放到微信通訊錄A里，以此類推
4、微信備注都要添加哪些內容？
5、不同的客戶如何發信息
6、發信息時有哪些技巧和方法？
7、給客戶發信息的*時間段有哪些？
8、微信溝通的21個注意事項。
電話招商技巧與客戶管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/274606.html
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- 曾鵬錦
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