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打造銷售精英團隊

課程目的
企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)發(fa)(fa)展離不開(kai)開(kai)源(yuan)和節流(liu)，品(pin)牌戰略銷(xiao)售與服務是(shi)開(kai)源(yuan)其它一切都(dou)是(shi)成本(ben)，銷(xiao)售團隊的(de)(de)生死關(guan)系(xi)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)未來(lai)與發(fa)(fa)展，如今二(er)十一世(shi)紀(ji)的(de)(de)商業(ye)(ye)環境越來(lai)越復雜.產品(pin)同質化(hua),過剩化(hua),競爭化(hua)使企(qi)業(ye)(ye)舉步維艱,如履薄(bo)冰,戰戰兢兢,稍有大意就可能機會變(bian)成危機!賦能團隊生命力，激發(fa)(fa)團隊銷(xiao)售力，引爆銷(xiao)售潛(qian)力，發(fa)(fa)揮集(ji)體共(gong)識，達(da)成企(qi)業(ye)(ye)績效是(shi)后疫情時代的(de)(de)關(guan)鍵戰略突圍(wei)。 

課程特色
￠情景式實戰情景演練，深度解析銷售原理，銷售技能，建立銷售信念
￠快速實用: 練習教練式引導，經過實驗證明均能帶來行為的改變
￠互動體驗: 通過互動式學習，引發學員深刻感悟，啟迪心智思維
￠實戰演練: 通過演示和輔導，讓學員即學即用，實戰演練成習慣
￠課后演練: 協助學員組成“學習小組”,并課后幫助學員成果實踐
￠培(pei)訓演講加訓練75%   現場情(qing)景20%  視頻音樂現場情(qing)感分(fen)享(xiang)5%+感同深受(shou)）

課程收獲
￠引爆銷售人員內驅力，激活銷售信念，提高團隊共識性，激發團隊生命力！
￠激發銷售熱情，催人奮進的精神力量，提升銷售團隊主觀能動性，積極性！
￠提高銷售精英問、聽、說、專業銷售能力與客戶管理，賦能銷售思維意識！
￠賦能團隊人才銷售開發思維，提升銷售團隊士氣活力，引爆銷售精英潛力！
￠提升團隊銷售市場思維、客戶思維、營銷思維、產品思維，專業銷售技能！
￠培訓時間
1天（6小時）
￠培訓對象
銷售精英，銷售主管，銷售經理、優秀骨干人(ren)員

培訓師 ：董波浪
贏在心智管理系統版權者、團隊心智管理專家、北大總裁班特聘講師、榜上書院導師 、CISPT 國際職業培訓師   中國誠信品牌講師
從事培訓咨詢管理十多年時間，對心智管理和團隊管理專業深入研究，對人才梯隊打造、識人用人組織管理、結果管理、目標績效、市場銷售管理、企業運營管理、軟文化機制、團隊領導力、團隊建設有著深刻的理解與項目解決能力，實踐與理論相結合，累積培訓及演講超過600+余次，受訓學員超過60000+余人，授課風格：風趣幽默、深入淺出，富有極強的感染力和親和力。體驗“互動”的熱情，體驗“啟智”的開慧，體驗“高頻”的樂趣，講課激情生動，啟迪心智，語言流暢，課程專業，培訓效果客戶滿意高的專業培訓師！培訓客戶滿意度高達95%以上。
培(pei)訓過的部分(fen)企(qi)事業(ye)(ye)(ye)單位有(you)：廣州(zhou)供電(dian)分(fen)局、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)移動(dong)（深圳）分(fen)公司(si)(si)、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)電(dian)信、網(wang)通公司(si)(si)、貴州(zhou)茅臺集(ji)(ji)(ji)團、華潤(run)大唐藥(yao)業(ye)(ye)(ye)、興國(guo)(guo)(guo)卷(juan)煙廠(chang)（國(guo)(guo)(guo)企(qi)）、湖北(bei)(bei)宜化集(ji)(ji)(ji)團、綠城房(fang)地產(chan)集(ji)(ji)(ji)團、城建集(ji)(ji)(ji)團、正大集(ji)(ji)(ji)團（河南公司(si)(si)）、正大集(ji)(ji)(ji)團（河北(bei)(bei)公司(si)(si)）、仁和集(ji)(ji)(ji)團、交通銀行(xing)、平(ping)安保(bao)險(xian)、富德保(bao)險(xian)（深圳分(fen)公司(si)(si)）、濟(ji)南天鵝棉業(ye)(ye)(ye)機械股(gu)份(fen)、北(bei)(bei)京(jing)京(jing)能發電(dian)廠(chang)、 迪奧數控、愛(ai)默生（深圳）有(you)限公司(si)(si)、美力置(zhi)業(ye)(ye)(ye)房(fang)地產(chan)、UL（中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)）有(you)限公司(si)(si)、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)鐵塔(ta)股(gu)份(fen)、金躍(yue)電(dian)子有(you)限公司(si)(si)、中(zhong)(zhong)電(dian)大維(wei)（深圳）科技有(you)限公司(si)(si)、綺麗集(ji)(ji)(ji)團、深圳國(guo)(guo)(guo)鴻實業(ye)(ye)(ye)、方正集(ji)(ji)(ji)團、新(xin)蔡國(guo)(guo)(guo)稅局、中(zhong)(zhong)石(shi)油、永城等超(chao)過600+多家企(qi)業(ye)(ye)(ye)。

課程大綱
第一講：賦能銷售精英內驅力
※解決難題：銷售人員沒有斗志，沒有渴望。沒有激情，信念不足！
★解析：內驅力
一、引爆內驅力，達成價值成果
1、銷售精英的贏家思想
※決戰思維VS戰斗思維
※贏家思維VS 敗者思維
2、成功銷售精英都是剩者為王——戰士思維
※市場不同情弱者，只相信結果
※叢林法則，強者恒強，弱者不剩
3、銷售不是一般人的能干的，而在人才干的
※打鐵匠人
※戀愛皮實
※銷售是一個細活  案例：《調研》
二、別說不可能，贏在銷售信念
1、首戰用我，用我必勝
※屢戰屢敗 ，屢敗屢戰
※信念戰勝寒冷，信念造就可能
2、銷售精英要有一股血性
※華為狼性精神
3、失敗是常態，成功才是正常的信念
※殺不死的小強精神
三、銷售思維VS客戶思難VS市場思維
1、銷售思維是一種客戶需求導向
2、客戶思維是一種客戶訴求供給
3、市場思維是一種價值交換服務
※賣早點商家的客(ke)戶(hu)思(si)維

第二講：提高銷售精英專業能力
※啟示：同樣的產品，為什么有的人就能賣的很好，有的人就賣不出去
★解析：銷售專業的水平的不同
一、銷售精英必備的成功心態
1、市場銷售精英的三大法
2、銷售精英成熟的三個階段
※一階段：小白、二階段精英、三階段老鷹
3、 銷售精英擁有的三大心態
二、銷售精英市場開發必備的道、法、術、器
1、銷售精英必備的營銷思想——道（道理是否通市場）
※什么是客戶價值※什么是市場銷售
※什么是需求觸點※什么是客戶心錨
2、開發客戶的地陸海空手法——法（開發市場方法）
※線上開發三種方式※線下開發六種做法※合作創收三關渠道
2、市場開發營銷的八種方式——術（營銷策略技術）
3、銷售精英必備的市場水平——器（營銷人員能力與工具）
※銷售精英專業銷售技術
三、銷售精英必備的銷售專業提升
1、銷售精英專業“說”的學問
∴說別人想聽的話                            《亮點》
∴說別人沒有說出來的話                      《需求點》
∴說別人不能說的話，但想聽的話              《關注點》
∴自己不用說，別人替你說                    《利益點》
∴自己不用說，別人主動說                    《關心點》
2、銷售精英專業的形象
3、銷售精英專業“問”的學問
∴問開放性的問題∴問容易回答的問題
∴問關鍵性的問題 ∴問二選一的問題
∴問“是”的問題 ∴問假設性的問題
4、銷售精英專業“答”的學問
5、銷售精英專業“聽” 的學問
6、顧問式銷售的成交引導
〈顧客異議〉
∴團隊“攻”關營銷∴如何面見銷售過程中店員常見的問題∴如何處理報價方式
四、銷售精英處理客戶問題的能力
1、回“答”處理技巧
∴不要馬上回答，加以明確∴不要徹底回答 ，加以細問
∴不要確切回答，加以了解∴使問話者失去追問的興趣  
∴不清楚的問題要避免回答  ∴以問代答 沉默作答   
2、“回復”處理技巧
∴親情式——給答復消息法 ∴迂回法 ∴禮品法∴體驗參觀法
3、“問”處理技巧
4、銷售需求的心得
1)、尋求客戶內心要買單的癢點       2)、激發客戶內心要買單的痛點
3)、幫助客戶內心做決定的意點       4)、解決客戶內心抗拒的否定點
5)、放大客戶內心購買價值重點       6)、成交客戶內心正確選擇要點
5、做好成功銷售十大步驟技能提升
1）銷售準備   2）調動心態   3）建立信賴感   4）了解客戶的問題及需求
5）介紹產品(pin)并(bing)塑造產品(pin)的(de)(de)價值(zhi)    6）競品(pin)分析    7 ) 解除(chu)客(ke)戶(hu)的(de)(de)抗(kang)拒并(bing)幫助客(ke)戶(hu)下定決心     8）做好成交   9）服務(wu)好售后(hou)  10)要求(qiu)客(ke)戶(hu)轉介紹

第三講：銷售團隊贏在目標達成 
一、銷售精英狼性目標達成意識
※啟示：目標等于什么？討論：目標重要嗎？唐僧開場白的三句話！
★解析：目標背后的底層邏輯！
※人生三件事不能等※100%對生命負責的人
二、銷售精英達成目標的五個要素
1、達成目標的動機
2、達成目標的準備
∴天時（時勢）     地利（資源）     人和（能力）
3、達成目標的能力
4、達成目標的方法
5、達成目標的資源（內外客戶）
三、銷售團隊達成目標六大步聚
※步驟一：制定明確的目標方案   ※步驟二：制定詳細的計劃方案
※步驟三：制定時限日期的數字   ※步驟四：制定高效行動量數據
※步驟五：監督檢查與改善措施   ※步驟六：達成獎勵與懲罰措施
￠體驗式沙盤推演：《戰績》如何有效的糾正并總結經驗！
四、具體制定達成計劃目標的六步曲 
∴第一步：主管向下屬說明團隊和自身的工作目標
∴第二步：下屬草擬自己的工作目標
※工作目標分解實施/行動計劃
∴第三步:  確定工作目標協議
∴第四步：工作目標協議填寫方法
∴第五步：明確目標考核標準
∴第六步：形成成功研討文案簽字執行
五、工作計劃的檢查與改進管理
∴工作計劃SWOT分析∴提前規避失敗的因素∴檢查與監督∴改善及調整
六、目標執行與溝通過程管控
1、目標執行與溝通的反饋機制
2、目標執行與溝通3S工作流程閉環
3、達成執行明確責任人監督指導
七、達成目標YCYA管理工具
Y：事前——接到指令，確認并承諾
C：事中——獨立第三方的強監督檢查
Y：事后——使命必達，主動匯報結果
A：事后——黑白分明，兌現承諾
※案例《奧運精神》 《石匠的故事》《費羅倫絲》《馬拉松運動員的故事》
※結束：復(fu)盤總結一天的成(cheng)果

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