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電話營銷訓練

【培訓對象】
全體銷售人員

【培訓大綱】
第一部分：電話營銷要達到的目的
1、直接目的
-約見客戶
-產品銷售
2、間接目的
-了解客戶需求及信息
-介紹公司的服務和產品
-與客戶保持長(chang)期聯系 ，建立良(liang)好(hao)關(guan)系

第二部分：電話營銷的關鍵和要點
1、電話營銷成功的關鍵
-建立積極良好的服務心態
-打得多不代表打得好！會打是關鍵
-有流程可以遵守，而不是一句話說千遍
-結合實際情況，設計營銷話術，并不斷更新和練習
-電話營銷是溝通，而不是傳達與告知！
-必須認真清楚地做好記錄
2、電話營銷的要點
-電話營銷只靠聲音傳遞訊息
-電話營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣
-電話營銷是一種你來我往的過程
-電話營銷(xiao)是(shi)感性的(de)銷(xiao)售(shou)而非全然的(de)理性銷(xiao)售(shou)

第三部分：電話營銷的實戰技能
1、電話營銷的基本流程簡介
-開門寒暄
-適當贊美
-表達意圖
-就事論事
-結束通話
2、通話前的準備
-心理準備
-面對客戶任何態度都需要坦然處之
-客戶只要開口，我們就算成功（為何？）
-沒有大量的撥打經驗并有效學習及體悟，誰也做不好電話銷售
-資料準備
-熟記客戶的基本資料
-尋找通話前提
-內容準備
-目的明確
-熟悉產品
-話術設計
-應變方案
3、電話營銷流程之一 —— 開場寒暄
-開場寒暄注基本點
-要有喜悅的心情
-端正的姿態與清晰明朗的聲音
-謹記客戶資料（姓名、職務）
-開門話術的編寫技巧
何謂開門話術？
-開門話術內容的擷取
-開門話術的基本模式
-開門話術編寫技巧與案例分析
4、電話營銷流程之二 —— 適當贊美
-贊美在電話營銷中不可替代的重要性
-何謂贊美？贊美的陳氏定義
-永遠要選對的句子，問對的問題；
-尋找贊美點的核心途徑
-贊美的正向與反向運用
-贊美話術的訓練與運用
-贊美的注意事項
5、電話營銷流程之三 —— 表達意圖
-電話營銷最忌啰嗦 —— 顛三倒四，詞不達意
-表達意圖就是闡明目的，讓客戶清晰了解你的基本動機和目的
-表達意圖的兩大方式：顯性表達和隱形表達
-表達意圖的機會把握
-表達意圖的核心方法
123陳述法：就是把通話的目的進行有效歸納，簡單明了地進行表述
優點：
-可以很大程度消除客戶的緊張感
-給客戶有一定的思考時間，理性的回答給銷售是有利的。
-便于是溝通更流暢，更有層次感
-便于是雙方都能對溝通留下較為深刻的印象
注意：
-123陳述法不代表就必須一口氣說完三個意圖；
-不要執著于意圖次序，達到目的就好；
-完不成也沒關系，可以給下次溝通帶來鋪墊。
6、電話營銷流程之四 —— 就事論事
-客戶認知：
-自覺重要，恰又常被或略的最關鍵步驟
-需要認知的客戶信息到底有多少？
-了解客戶信息最簡單的方法：以己“渡”人（非以己度人）
-客戶認知中的問題設計精要
常見的提問方式：開放式問題 封閉式問題
追蹤式問題 反問式問題
-產品說明：
-產品說明時必須要謹記的八大關鍵
-產品介紹的目的？（反正不是銷售，你別想錯了！）
-什么是產品賣點？
-如何進行產品賣點的萃取？
-產品介紹的基本話術模式及話術設計
-異議處理：
-什么是異議處理？
-異議產生的原因？
-異議處理的流程
-異議處理的話術編寫方法及案例分析演練
-促成簽約：
-什么是成功的促成？
-促成過程中的核心要素
-促成你怕什么？
-促成的原則
-促成的八大常用方法
1． 時間壓力法
2．化整為零法
3．以退為進法
4．痛苦呈現法
5．異議成交法
6．例證法
7．真誠法
8．萬能臺階法
7、電話營銷流程之五 —— 結束通話
-漂亮的收官必須要達到的幾個目的
-獲得客戶的某種肯定
-給下次通話獲取可用信息或理由
-關門話術的要旨
-可能的情況下，盡可能對通話重點進行總結提煉；
-尋找贊美點，進行適當贊美
-對達成的一致性進行重復肯定
-盡量簡潔流暢
-注意語速語調

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