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網格化營銷課程

一、“網格化整村授信&場景化用信”項目背景
在國家提出“振興實體經濟，鄉村振興戰略”和金融強監管的政策背景下，作為老牌區域性的農商銀行，在新時代、新經濟、新金融的形勢下，應準確把握自身在商業銀行體系中的差異化定位，唯有回歸本源，深耕區域市場，服務地方經濟發展，精細網格經營才是未來發展的正確方向。
從金融監管層面來看，金融嚴監管、深監管、強監管已經成為常態，對各級商業銀行的資金跨區域流動的監管也日益加強，同時，隨著國有銀行、股份制銀行、城商行重新加大對地方區域市場的開發和互聯網金融機構的下沉，農商農信信貸業務的發展必須揚長避短，錯位競爭，充分發揮自身與地方政府、熟悉區域市場特點的優勢，才能在市場中贏得一席之地。
農村金融市場競爭激烈程度進一步加劇，營銷難度加大。2020年政府工作報告提到大型商業銀行普惠型小企業貸款增速要高于40%，大型商業銀行在普惠金融的投入和營銷將給農商銀行帶來不小的壓力，同時支持三農，刺激消費、脫貧攻堅等方面也存在許多發展機會。
挑(tiao)戰與(yu)機遇并(bing)存，想要在(zai)競爭(zheng)中立于不敗之地，唯有(you)厘清(qing)定位，轉變傳統的(de)經營(ying)模式(shi)，創(chuang)新(xin)經營(ying)方(fang)法(fa)。眾多農商體系的(de)機構在(zai)堅持做小做散的(de)戰略規劃下，借(jie)助(zhu)網格化(hua)經營(ying)模式(shi)，并(bing)以(yi)存款與(yu)信貸(dai)業(ye)務(wu)為抓手，以(yi)零售業(ye)務(wu)批(pi)發做的(de)經營(ying)方(fang)法(fa)，推(tui)進整村(cun)授信業(ye)務(wu)的(de)落地，聯動存款營(ying)銷，同時(shi)應(ying)用場景化(hua)搭建，提(ti)升信貸(dai)業(ye)務(wu)的(de)績效貢獻(xian)和(he)(he)客戶(hu)粘性與(yu)忠誠(cheng)，**終實現業(ye)務(wu)的(de)可持續發展和(he)(he)區域競爭(zheng)力的(de)提(ti)升。

二、“網格化整村授信&場景化用信”項目設計思路與收益
1.項目設計思路
農商行在助力鄉村振興，堅持做小做散的戰略定位下，深耕本地區域市場，以網格化精準營銷為抓手，推進整村授信工程的落地，以點帶面，實現經營方法的創新，**場景化應用，搭建典型的用信場景，實現信貸業務的提質增效，進而實現負債端和資產端業務聯動發展，**終達到競爭力和經營效益的雙提升目標，提升“區域深耕型”銀行品牌形象。
“網格化整村授信&場景化用信”項目整體設計思路是以網格化精準營銷推進整村授信工程，助力全行批量復制落地，以場景化用信為手段，推動信貸業務質量和效益提升，完成獲客到活客的養客計劃，提高客戶粘性和忠誠度。項目從網格化授信和場景化用信兩個維度進行設計。
2.項目收益
“網格化整村授信&場景化用信”項目是基于充分分析區域市場特點的前提下，對市場進行網格化規劃，將規劃區域落實到網點/客戶經理，通過批量信息采集與評估方法、匹配好普惠產品和主打產品，兼顧客戶違約成本考量的特色產品設計、信用評分與軟信息相結合的風險控制、主動預授信、信用村授牌與批量簽約儀式等動作，且在整村授信推進過程中，結合不同場景來進行用信需求刺激和落地的經營方法創新，是典型的零售業務批發做和區域市場精耕細作的創新營銷方法。
“網格化整村授信&場景化用信”項目的收益可以總結為：一套標準、兩種模式、三類效益。
（1） 一套標準。**項目的落地，創新經營方法，以網格化精準營銷為綱要，
以整村授信工程為抓手，形成一套《網格化整村授信與場景化用信指引》手冊。
（2） 兩種模式。一是網格化授信模式，從“零售業務零售做”往“零售業務批發做”方法轉變。二是場景化用信模式，加快授信客戶轉化率，提升用信率，提升客戶粘性與忠誠度。
（3） 三類效益。**項目的落地，打通農村金融服務渠道，與各級政府、農戶
形(xing)(xing)成更緊密的關系，帶(dai)動負債類（存款）、中間業務類和資產類（信貸）業務的協(xie)同(tong)發展，形(xing)(xing)成一套有效的交叉營銷模式，**場景化建設(she)，打造農村區(qu)域金融生態(tai)圈，提升農商銀行的品牌(pai)和競爭(zheng)力(li)。

三、“網格化整村授信&場景化用信”項目實施流程項目
階段項目模塊項目執行核心要點負責人第
一階段前期準備
（提前1周）目標村經濟情況分析
物料準備（宣傳、授課、禮品）
確定團隊人員及專項激勵政策
內訓師選拔
對接目標村村兩委；建立關系，獲取支持
目標村的存量客戶整理和潛在客戶增量分析
啟動目標村的前期宣傳（宣傳車、拉橫幅、張貼海報等）銀行第
二階段調研溝通
（2天）調研走訪：
行領導溝通
授信目標村的實地走訪
授信目標村村兩委的拜訪
授信目標村集會宣傳場地的走訪
銀行業務團隊的溝通
調研報告：
目標村的營銷宣傳建議
業務團隊營銷能力提升建議
整村授信過程中的營銷活動組織建議
整村授信過程中的交叉營銷產品銀行/
主導
老師/
機構第
三階段培訓強化
（1-2天）**部分  解密“網格化整村授信”
一、什么是網格化整村授信
二、整村授信營銷“三選擇，三策略”
三、整村授信的風險控制
四、整村授信實施全流程分解
五、整村授信的進度評估與績效管理
六、整村授信的授信后營銷及管理
第二部分  “網格化整村授信”營銷能力強化
一、農村金融機構面臨的“內憂外患” 二、整村授信帶來的幾個改變
三、整村授信營銷常見問題分析
四、整村授信營銷五個關鍵
五、整村授信交叉營銷策略
六、整村授信過程中的營銷話術設計
七、整村授信過程中的優質客戶發掘和“3專“服務
第三部分  金融場景搭建與場景化用信
1、構建區域金融生態圈
2、擁抱多元場景金融
3、場景建設四步：場景劃分-鏈接觸點-刺激行為-成交轉化
4、九大典型用信場景分析研討
5、用信場景設計策略
6、衡量用信場景建設有效的標準：效率、驚喜、感動、期待主導老師/機構第四
階段實戰輔導
（3個月，
共3個時段）輔導戰術：
百家示范：5天*3（主導老師帶領示范村打造）
千家推進：10-15天*3（主導老師指導內訓師復制模式，監督推進）
輔導原則：
輔導網點遞增，輔導內容遞進
輔導內容：（具體執行細節見附表）
網格化操作
首日進村授牌&啟動儀式
評審小組成立及管理
批量建檔與精準入戶
內外部評審
場景化搭建與構建金融生態圈
“四個一”工程
授信簽約會與用信交流會
交叉營銷
各時段重點任務：
第一個月：
村委會對接
內部啟動大會（目標宣誓/內訓師授證）
示范村樣板打造
第二個月：
啟動儀式、批量獲客、內外評審優化
入戶調查、交叉驗證訓練強化
授信宣講會/簽約會
場景化用信營銷開展（場景劃分、組織對接、營銷刺激、成交轉化、客戶管理等）
第三個月：
空心村解決方案（結合電話營銷與微信營銷）
城區、集中市場、企業、商戶營銷
階段總結：  
對項目進度做階段性總結
對優秀員工、優秀內訓師頒獎
老師和行領導對后續工作做激勵講話銀行/
主導
老師/
輔導
老師/
機構第五階段總結復盤
（3天）網格化整村授信&場景化用信項目總結大會
項目整體成果總結
項目后續固化策略和建議
后期工作(zuo)安排(pai)指導銀行/

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