課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫藥代表培訓(xun)銷售拜(bai)訪
課程背景：
本課(ke)程(cheng)是醫藥行業銷(xiao)(xiao)售(shou)代表培訓課(ke)程(cheng)，基于九(jiu)(jiu)型(xing)(xing)人(ren)格(ge)(ge)知(zhi)識體系，結合(he)張揚老(lao)師一線臨床銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)驗研發，人(ren)格(ge)(ge)分(fen)為九(jiu)(jiu)種(zhong)類型(xing)(xing)，也(ye)就意(yi)味(wei)著有九(jiu)(jiu)種(zhong)人(ren)格(ge)(ge)類型(xing)(xing)的(de)(de)醫生(sheng)，醫藥代表在面對(dui)不(bu)同(tong)醫生(sheng)時不(bu)可只按一種(zhong)與人(ren)相(xiang)處的(de)(de)模式(shi)與不(bu)同(tong)醫生(sheng)相(xiang)處，不(bu)同(tong)的(de)(de)人(ren)在意(yi)的(de)(de)點、需要(yao)注意(yi)的(de)(de)方(fang)面有巨(ju)大差(cha)異，想與不(bu)同(tong)的(de)(de)客(ke)戶(hu)建立(li)良(liang)好的(de)(de)關系及(ji)傳遞學術(shu)觀念，需要(yao)對(dui)不(bu)同(tong)類型(xing)(xing)客(ke)戶(hu)的(de)(de)需求、要(yao)規避的(de)(de)點、及(ji)客(ke)戶(hu)性(xing)格(ge)(ge)類型(xing)(xing)的(de)(de)了解。
課程時間：
本課程(cheng)為1-2天的課程(cheng)（視(shi)互動時間而定(ding)）
授課方式：
講(jiang)授及(ji)互動討論式，
課程收益：
代表通過對不同類(lei)型醫生(sheng)客戶(hu)的性格(ge)類(lei)型、需求及需要注意/規避的部分的了解，在(zai)今后(hou)的銷售工作中(zhong)做到精準資源投放，建立更好的客戶(hu)關系。
《因型施銷-醫藥代表訂制化拜訪》課程大綱
第一部分：人格是什么
1．人格的定義
2．人的外在呈現：環境+內在
第二部分：人格分類的意義
1．對客戶分類、輔助成交
2．預測客戶行為
3．了解一個人(ren)的方(fang)法(fa)
第三部分：客戶類型描述
1．助人型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
2．成就型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
3．浪漫型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
4．觀察型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
5．懷疑型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
6．享樂型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
7．完美型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
8．和平型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
9．保護型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
第四部分：合作關系建立
注意事項
全面建立合作關系
1．助人型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④助人型客戶專業拜訪技巧
2．成就型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④成就型客戶專業拜訪技巧
3．浪漫型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④浪漫型客戶專業拜訪技巧
4．觀察型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④觀察型客戶專業拜訪技巧
5．懷疑型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④懷疑型客戶專業拜訪技巧
6．享樂型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④享樂型客戶專業拜訪技巧
7．完美型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④完美型客戶專業拜訪技巧
8．和平型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④和平型客戶專業拜訪技巧
9．保護型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④保護型客戶(hu)專業拜訪技巧
醫藥代表培訓銷售拜訪
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