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營銷蓄客培訓

課程目標：
1.了解旺季開門紅營銷蓄客的基本流程;
2.掌握廳堂、存量、外拓、線上等不同渠道開展開門紅蓄客的要點及話術;
3.掌握不同客群如社區、商戶、老年、代發、大客戶等蓄客的要點及話術；
4.掌握不同產品如存款、大額存單、個貸等蓄客的要點及話術；
5.提高營(ying)銷工作的觀念(nian)認知;

課程對象：
網點負(fu)責人(ren)、理財經(jing)理、大堂經(jing)理、柜員

課程大綱:
導課
1、開門紅蓄客形勢變化
1.1疫情影響及利率改革帶來的挑戰
1.2 如何應對挑戰？
案例分享：某行開門紅線上蓄客實戰經驗分享
2、開門紅蓄客的兩大核心
如何找到傳統蓄客方式意外新的蓄客手段？
2.1如何開展強蓄客，精準鎖定目標資金，做好資金管控？
行動學習：強蓄客的目標資金在哪里？
2.2如何開展弱蓄客，擴大產品優勢影響力，儲備目標客戶？
行(xing)動學(xue)習：弱蓄客(ke)的目標(biao)客(ke)戶在哪(na)里？

正課
1、做好強蓄客，儲備資金池
1.1 大客戶精準蓄客
場景：如何拜訪大客戶，讓大客戶提前儲備資金？
工具：《感恩卡》
行動學習：現場制作《感恩卡》，演練使用方法
1.2 喜存客戶精準蓄客
場景：如何針對開門紅期間喜歡存款的客戶，提前鎖定資金?
工具：《喜存客戶電話邀約話術》
1.3 到期客戶承接
場景：如何針對我行到期客戶，進行行外吸金？
工具：《到期客戶電話邀約話術》
1.4 他行到期客戶精準引存
場景：如何獲知客戶他行到期信息，進行精準儲備？
工具：《亮單有禮活動開展指南》
1.5 CRM系統存量客戶精準儲備
場景：如何篩選在他行有存款的目標客戶，并進行針對性營銷？
工具：《CRM系統目標客戶篩選準則及營銷切入點》
1.6 存量商戶精準蓄客
場景：針對高貢獻度高交易量的商戶如何做好轉介紹？
場景：針對高貢獻度低交易量的商戶如何做好活期引存？
場景：針對低貢獻度高交易量的商戶如何最好資金策反？
場景; 針對低貢獻度低交易量的商戶如何做好激活留存？
工具：《商戶拉存款一頁紙》
1.7 同業策略分析及針對性策略
同業定向挖轉及策反技巧
郵政郵儲同業策略分析及針對性策略
場景：如何針對郵政郵儲三年期以上到期客群進行引存？
場景：如何針對郵政郵儲已購買保險客戶進行引存？
信用社及農商行同業策略分析及針對性策略
場景：如何針對信用社及農商行的鄉鎮客群進行針對性側翻？
1.8其他渠道精準蓄客
場景：優質代發單位蓄客
場景：工商局小企業主名單蓄客
場景(jing)：商會協會精準蓄客

2、做好弱蓄客，拓展客戶池
2.1如何做好柜面蓄客？
場景：針對柜面到訪的客戶，如何宣傳我行大額存單，引導客戶轉介紹？
工具：《同業產品對比表》
行動學習：制作同業產品對比表
2.2如何做好廳堂蓄客？
場景：過來咨詢存款利率的客戶，如何跟進營銷？
場景：如何做好開門紅氛圍打造，吸引路過客戶到訪？
場景：如何通過廳堂微沙龍及線上工具，開展線上蓄客？
場景：如何通過廳堂引流活動，開展針對性客戶引存？
工具：《H5線上裂變小程序》
工具：《行外吸金四部曲》
工具：《廳堂引流活動方案》
行動學習：制作H5裂變小程序
2.3如何做好外拓蓄客？
場景：如何針對陌生商戶進行外拓宣傳？
場景：如何做好菜市場外拓宣傳？
場景：如何做好社區外拓宣傳？
場景：如何做好代發單位外拓宣傳？
場景：如何做好廣場、大型活動等外拓宣傳？
場景：如何做好幼兒園及學校等外拓宣傳？
工具：《選擇湖北銀行的八大理由》
工具：《湖北銀行服務體驗卡》
工具：《外拓行動規劃表》
工具：《外拓活動執行標準》
行動學習：制定簡單有效可落地的外拓活動執行標準
2.4如何做好活動蓄客？
場景：線下節日活動策劃
1)福利類節日活動策劃
2)引流類節日活動策劃
3)知識類節日沙龍策劃
4)行動學習：策劃開門紅期間主要節日活動主題
場景：線上沙龍活動策劃
1)案例:光大銀行線上存款沙龍
2)案例:招商銀行線上資產配置沙龍
3)案例:金融熱點沙龍活動開展
4)行動學習：根據老師提供的資料和文案，現場演練線上沙龍開展全流程
場景：目標客群系列活動策劃
1)案例：老年客群系列活動主題
2)案例：代發客群系列活動主題
3)行動學習：選定目標客群，結合開門紅現狀，設計系列化的活動主題
場景：異業聯盟篇（重點收單及電子銀行產品）
1)案例：一場異業聯盟活動引流七個私行客戶
2)案例：與A索國際教育機構合作的親子活動案例
3)案例：小貓果蔬引流社區大客戶
2.4如何做好線上渠道蓄客？
1)場景：如何做好線上微信蓄客？
2)場景：如何做好線上微信群蓄客？
3)場景：如何做好線上視頻號蓄客？
4)工具：《添加微信的理由》、自我介紹名片
5)行動學習：制定自我介紹名片，提升廳堂微信添加率
結課
1、成果展示

營銷蓄客培訓