課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
銷售技能提升方法培訓
課程背景：
隨著科技的飛速發展，我們進入了VUCA時代，充滿了不穩定、不確定、復雜、模糊。在這個時代，銷售面臨著前所未有的挑戰。
首先，市場競爭日益激烈。隨著市場的開放和全球化，越來越多的企業涌入市場，使得銷售的競爭變得更加激烈。銷售人員需要更加努力才能獲得客戶的青睞。
其次，客戶需求多樣化。客戶的需求越來越多樣化，他們更加注重個性化、定制化的產品和服務。銷售人員需要更加深入地了解客戶的需求，提供更加符合客戶期望的產品和服務。
此外，銷售渠道多樣化。隨著互聯網的發展，銷售渠道越來越多樣化，包括線上和線下。銷售人員需要掌握各種銷售渠道的技巧，提高銷售效率。
最后，銷售環境的不確定性。由于市場變化的不確定性，銷售人員需要具備快速適應市場變化的能力，及時調整銷售策略和方案。
為(wei)重(zhong)點幫(bang)助(zhu)企業內部的(de)一線銷(xiao)售(shou)(shou)人員更好(hao)地應對VUCA時代的(de)大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)，本(ben)(ben)課程應運而生。本(ben)(ben)課程以一部經典的(de)電影(ying)和多本(ben)(ben)*銷(xiao)售(shou)(shou)書籍為(wei)出(chu)發點，圍繞如(ru)何成交客(ke)戶(hu)為(wei)核(he)心，通(tong)過實戰案例和實操演(yan)練(lian)的(de)方式，力求淺入深出(chu)讓銷(xiao)售(shou)(shou)人員學得(de)(de)會(hui)、帶得(de)(de)走、用得(de)(de)上(shang)。
課程收益：
● 掌握直線銷售的核心五要素，了解銷售技能的第一性原理，精準有效提升銷售技能實用度
● 掌握創建直線銷售話術腳本八大原則，助力打造更完美的營銷話術，大幅提升客戶成交率
● 掌握直線銷售的三個“10”，讓自身清晰成交客戶的底層邏輯
● 掌握客戶喜好五大要訣，精準識別客戶需求，提前洞察客戶商機
● 掌握正確應對客戶拒絕的三大關鍵點，將拒絕客戶轉為成交客戶
● 掌握有效(xiao)篩選(xuan)客(ke)戶的正確方法，學會先(xian)選(xuan)擇再努力(li)
課程對象：重點面向一線大客戶銷售人員或銷售主管(guan)
課程大綱
課前作業：收聽《華爾街之狼——掌握直線銷售的藝術》導讀音頻
第一講：生而不凡——直線銷售的前世今生
一、為什么要學習銷售
分享：服務順德大客戶的親身經歷
——學習銷售的三大好處
1、賣產品就是賣自己
2、更能慧眼識人
3、唯有銷售離錢最近
二、銷售的Pro Max版：直線銷售
故事分享：喬丹貝爾福特的故事
——直線銷售的魅力所在
1、簡單直接
2、直擊要害
3、以用為本
銷售心態練習：畫出自己的夢想、給宇宙開出一張支票
銷(xiao)售潛能(neng)小測試：快問快答急智游戲
第二講：小試牛刀——理解直線銷售的核心五要素
一、直線銷售的核心五要素
1、直線銷售的三個“10”
第一個10：當需要向陌生客戶推介自身所在公司時-公司信任度推到10
第二個10：當需要在陌生客戶面前展現自身的專業度和權威度時-個人信任度推到10
第三個10：當需要給新老客戶呈現所推廣產品的價值所在時-產品信任度推到10
2、直線銷售的兩大門檻
第一個門檻：降低行動門檻
第二個門檻：提高痛苦門檻
二、核心五要素綜合運用
1、如何提升三個“10”
1）挖掘公司內在價值的三個“有”
a有沒有公司美譽度
b有沒有創始人影響力
c有沒有上游供應商實力
案例分析：小米手機是怎么一炮而紅的
2）權威兩大法寶：專業形象打造、身份符號塑造
案例分析：張琦老師是如何脫穎而出的
3）喜好五大要訣：外表魅力、相似性、有效贊美、接觸與合作、找關聯
案例分析：全國“十大保險明星”蹇宏的銷售奇跡
4）有效贊美客戶的兩大核心：場景化、具體化
角色扮演：誰的贊美更得人心
5）活用特優“異”產品銷售金字塔話術模型
案例分析：特優“異”話術模型案例拆解示范
2、如何設置兩大門檻
1）當客戶覺得購買我們產品或服務的門檻偏高時降低行動門檻）
做法一：簡化購買流程
做法二：有吸引力的優惠和促銷
做法三：超預期的售后服務保障
2）當客戶并不急于想要購買我們的產品或服務時提高“痛苦”門檻）
做法一：引起共鳴
做法二：強調后果
做法三：比較對比
AI助力式情景演練：練習(xi)推(tui)(tui)介公(gong)司、練習(xi)推(tui)(tui)介自己、練習(xi)推(tui)(tui)介產(chan)品
第三講：初露鋒芒——掌握直線銷售的四個要點
要點1：客戶拒絕怎么辦
應用場景：當客戶初步表態不愿購買我們推介的產品或服務時
1、客戶拒絕的根源
2、正確應對客戶拒絕三大關鍵
1）重新審視客戶對于三個“10”的信任程度
2）有效傾聽和理解客戶
3）對癥下藥持續迭代解決方案
要點2：四秒定乾坤
應用場景：當我們希望吸引到陌生客戶的重點關注時
1、打造自己的人設
2、給予客戶良好的第一印象
要點3：語調和肢體語言對于成交客戶的影響
應用場景：當我們希望優化改善成交客戶的成功率時
1、提升語調影響力的三大秘訣
1）變化語調
2）控制語速
3）運用停頓
2、提升肢體語言影響力的三大錦囊
1）保持自信的姿態
2）注重目光交流
3）運用手勢和面部表情
要點4：有效篩選目標客戶
應用場景：當我們需要從紛繁復雜的市場中鎖定出需要重點跟進的精準客戶群時
1、給客戶打標簽
2、掌握十個規則
角色扮演(yan)：模擬演(yan)練初次拜訪客(ke)戶的(de)場景
第四講：爐火純青——活用八大原則創建直線銷售話術腳本
應用場景：當我們需要提前設計一系列的營銷話術以便能夠更好地成交客戶時
一、何為八大原則
1、避免前置型腳本
2、價值為王
3、杜絕一味陳述
4、盡量口語化接地氣
5、注意流暢表達
6、真誠才是必殺技
7、吃虧是福
8、多個腳本組合應對
大使式分享：每組負責至少一個原則，負責將該原則回顧給到其他組
二、如何運用8大原則
業務推介話術腳本設計練習：給定一個業務在規定時間內按照8大原則設計一個話術腳本
話術腳本(ben)演練(lian)：如何活(huo)靈活(huo)現地(di)向客戶推介業務
第五講：不屈不撓——運用直線銷售循環技術應對拒絕客戶
一、掌握直線銷售循環技術三個關鍵
關鍵點1：80%的成交發生在客戶拒絕5次之后
工具表參考：客戶5次促成交記錄表
關鍵點2：反復分析客戶對于三個10的確定性
關鍵點3：換位思考、同理心傾聽
二、如何運用直線銷售循環技術
1、巧用共情三步法
1）認同客戶
2）從眾引導
3）重塑價值
2、抓住三大關鍵時刻重新激活客戶
關鍵時刻1：新產品推出
關鍵時刻2：年度特惠政策出現
關鍵時刻3：客戶遇到新困難，并且該困難可以通過自身產品有效解決
情景模擬：當被客戶拒絕時我們應該如何應對？
客戶拒絕話術腳本設計練習：面對客戶的拒絕設計一套組合腳本
成果展示：拜訪客戶-推介業務-客戶拒絕時應對措施三環節全場景演練
信感啟動：引(yin)導學員做出(chu)3點(dian)收獲(huo)、2個(ge)感悟和1項行(xing)動，并加入(ru)7天(tian)線上打(da)卡營進行(xing)持續(xu)刻(ke)意練習
銷售技能提升(sheng)方(fang)法培(pei)訓
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