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銀行員工(gong)營銷溝(gou)通(tong)課程(cheng)

【課程背景】
本課程是(shi)針對業務發展能手人(ren)員設計(ji)的(de)(de)。不管(guan)是(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)專業銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)，還是(shi)客戶(hu)服(fu)(fu)務人(ren)員的(de)(de)卓越服(fu)(fu)務技巧(qiao)，都是(shi)基于(yu)我(wo)們(men)(men)銷(xiao)售(shou)和服(fu)(fu)務工作經驗的(de)(de)總結。但(dan)是(shi)，為了(le)讓銷(xiao)售(shou)和服(fu)(fu)務工作更具(ju)針對性，我(wo)們(men)(men)必須從(cong)客戶(hu)的(de)(de)角度(du)來看(kan)我(wo)們(men)(men)應該如(ru)何做(zuo)，也(ye)就是(shi)從(cong)客戶(hu)的(de)(de)行為分析客戶(hu)的(de)(de)心理，從(cong)客戶(hu)的(de)(de)心理特點來研(yan)究如(ru)何更有(you)效地做(zuo)好我(wo)們(men)(men)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)和服(fu)(fu)務工作，同時提(ti)升客戶(hu)的(de)(de)成交率和滿(man)意度(du)。

【課程收益】
掌握溝通的要素
高品質溝通技巧與沖突管理
如何辨別客戶人際風格的類型
如何針對客戶不同的人際風格進行有效的溝通
掌握客戶購買過程中心理和行為分析
明確業務發展人員自(zi)身在與客戶交往(wang)過程(cheng)中的心理行(xing)為

【課程特色】
講授專業、案例豐富、引導啟發、對癥下藥、學員參與度高

【課程對象】
財富顧問、理財經(jing)理、保(bao)險顧問

【課程大綱】
一、溝通的要素
1.溝通中常見的問題有哪些？不良溝通對我們有哪些傷害？
2.溝通背后的心智模式：原生家庭對我們的影響
3.暴力溝通背后的正面動機是什么？
4.有效溝通的要素？
5.溝通中的傾聽
(1)傾聽的目的
(2)不良傾聽的表現：傾聽障礙邏輯圖、不良的傾聽方式建議、安慰、自己的想法）
(3)正確的傾(qing)聽的方法：用心理(li)解對方、給他人(ren)反饋并尋(xun)求確認、不要過早提及他人(ren)請(qing)求、聽懂到對方背后的意思）

二、高品質溝通技巧與沖突管理
1、同理心訓練
(1)什么是同理心
(2)同理心的使用和注意事項
2、溝通的策略
(1)說對方想聽的、聽對方想說的
(2)溝通賦能技巧
3、性格決定了人們關注什么
(1)什么是性格
(2)不同性格類型的分析
(3)腦、心、腹三中心的探索
(4)九型人格立論的基礎：激發我們的心理能量
4、如何與各個型號人物有效的交流
(1)如何和不同性格的同事打交道
(2)如何和不同性格的上司打交道
(3)如何和不同性格的下屬打交道
(4)如何和不同性格的客戶打交道
5、九型人格在企業中的應用
(1)改善團隊溝通，創造良好的工作氛圍
(2)協(xie)調團(tuan)隊(dui)(dui)沖突，改善團(tuan)隊(dui)(dui)合作

三、基于客戶心理的溝通和營銷技巧
1.客戶心理的需要與動機分析
(1)客戶需要的形成
(2)客戶需要的一般特征
(3)客戶不同層次需要的分析
(4)影響客戶購買需要的因素
(5)客戶購買動機的形成
(6)常見的客戶購買動機分析
2.客戶心理中的人際風格分析
(1)客戶的人際風格分析
(2)客戶購買行為中的人際風格判斷
(3)贏得不同人際風格客戶信任的方法
(4)購買者人際風格對購買行為的影響
(5)說服不同人際風格客戶的方法
(6)表現型客戶的表現和溝通方法
(7)友善型客戶的表現和溝通方法
(8)控制型客戶的表現和溝通方法
(9)分析型客戶的表現和溝通方法
3.銷售及服務過程中的心理和行為分析
(1)準備與待機
(2)接近客戶
(3)確定客戶需求
(4)產品及服務說明
(5)引導和勸說
(6)促成交易
(7)客戶異議(yi)處理

銀行(xing)員工營(ying)銷溝通課程