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中國企業培訓講師
《項目型銷售實戰策略與技巧》
 
講(jiang)師:黎紅華(hua) 瀏覽次(ci)數:2576

課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION

· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:黎紅華    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

銷售(shou)實(shi)戰(zhan)策略(lve)與技巧課(ke)程

課程對象:高(gao)級銷售經理、資深銷售人員、銷售工程師(shi)

課程大綱
第一講:關于項目性銷售
1、項目性銷售的定義
2、項(xiang)目(mu)性銷售(shou)的(de)普遍困惑

第二講:項目性銷售是有規律可循的
1、項目性銷售失敗的常見原因
2、項目性銷售中技巧與策略的關系
3、項目性銷售中過程與結果的關系
4、由客戶采購流程導出項目銷售流程
5、建立項目銷售里程碑
6、進行里程碑管理的工具
案例:一(yi)個失敗的項目(mu)性案例

第三講:項目立項
1、收集項目信息的方法
2、項目立項的標準
3、幾種特殊情況的立項原則
案例:絕地反擊

第四講:初步接觸
1、初步接觸階段的四個工作任務及標準
2、客戶采購組織分析
3、其他關鍵信息(KI)的收集
4、確定關鍵決策人
5、教練策略

第五講:技術突破
1、技術突破階段的工作任務及標準
2、了解客戶關鍵性需求
3、引導客戶與屏蔽對手
4、技術交流的四重境界
5、參觀考察的策略
案(an)例(li):技(ji)術交流的成功在于策劃

第六講:關系突破
1、關系突破階段的工作任務及標準
2、客戶關系發展的普遍規律
3、建立信任的基本原則
4、建立客戶利益鏈接
5、了解客戶內部政治
6、建立關系路線圖
7、高層銷售的策略與技巧
8、處理客戶異議的原則和五種方法
案例:向高層銷售,事半功倍(bei)

第七講:項目投標
1、投標階段的工作任務及標準
2、八大投標競爭策略
3、投標策劃
4、投標報價與風險控制
5、投標失利后的應對策略
案例:經(jing)典競標案例

第八講:合同簽訂及談判
1、合同簽訂階段的工作任務及標準
2、雙贏談判策略
3、談判中的報價技(ji)巧

銷售實戰策略與技巧課程


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黎紅華
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