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保險行業銷售課程

課程背景：
2023年國際經濟趨勢不穩定，疫情帶來的沖擊還未完全消除，國內環境挑戰巨大，經濟形勢持續下行，但是在國家一系列的政策推動下，正在有復蘇的跡象，2023是繼續萎靡不振還是尋找破局出路，6月份增額終身壽的火爆給予了保險行業更大的信心，客戶是可以推動的，關鍵找對人用對方法說對話。
本課程將從(cong)國家財(cai)經政策(ce)、監管方向等(deng)角(jiao)度(du)給予業(ye)務(wu)人員更多思考(kao)，找到高客的突(tu)破點(dian)和(he)銷售路徑，同時深入(ru)的學習金稅(shui)(shui)四期及(ji)民法典(dian)背景下，如何通過(guo)節稅(shui)(shui)設(she)計和(he)保(bao)單(dan)架(jia)構的設(she)計，用法律屬(shu)性(xing)來(lai)完(wan)成客戶資(zi)產保(bao)全、增值、傳(chuan)承等(deng)愿望。為了幫(bang)助業(ye)務(wu)員消化內容并實現(xian)銷售轉化，課程將講授與(yu)演(yan)練進行(xing)結合，更加有實戰性(xing)。

課程收益：
了解2023年的環境和經濟形勢，了解市場的需求，增加銷售信心
能(neng)將所學(xue)內容活學(xue)活用，轉化為與高凈值客戶溝通(tong)的素材(cai)，并(bing)成功運用法商(shang)銷售邏(luo)輯來(lai)革新自己(ji)原有的銷售邏(luo)輯

課程對象：
保(bao)險(xian)行(xing)業從業人員（內勤管(guan)理干部、代理人、經紀人等）

課程方式：
講授+案例+互動+演練

課程大綱
第一講：宏觀環境不大確定
一、國際環境極不確定
1. 世界經濟蕭條（舉例：硅谷銀行破產始末）
2. 美聯儲持續加息，人民幣匯率下降
3. 全球老齡化危機
4. 國際信心不足
聯合國貿發會議預測，2022年全球經濟將增長2.5%，2023年經濟增長率將放緩至2.2%
國際貨幣基金組織（IMF）也表示，全球經濟衰退的風險正在上升，將下調2023年全球GDP增速預期
二、國內環境挑戰巨大
1. 各行業縮水嚴重：例如房地產價格大跌
2. 裁員降薪潮：騰訊、京東、阿里、百度……
3. 銀行利率持續下行，大量理財產品跌破凈值
結論：后疫情(qing)時代，資產配置的第一(yi)原則是底線思(si)維(wei)

第二講：2023年整體經濟下行
一、2023年經濟方向
1. 通脹和衰退并存
1）通脹是指在一定時期內物價持續全面的上漲
2）衰退是指經濟活動連續數月出現下滑
2. 中國經濟面臨三重壓力
1）需求收縮：內需恢復不充分，消費和投資增勢減弱
2）供給沖擊：供應鏈受到外部和內部的沖擊，商品價格上漲和短缺帶來生產成本上升和供應不足
3）預期轉弱：市場主體對經濟發展的信心下降，不確定性增加
二、國家金融及監管動態
1. 中國金融監管新變化：國家金融監督管理總局成立（2023）
1）管辦分離政企分開
2）促進健康發展
3）加強監管力度，推動創新發展，促進混業融合
研討：金融監督管理總局的成立未來對保險行業的影響是什么？
2. 陸家嘴論壇（6月8-9日）
1）主題：全球金融開放與合作：引導經濟復蘇的新動力
2）體系：構建更好支持科技創新的金融服務體系
3）體系：構建支持“雙碳”戰略的綠色金融體系
3. 全國實現不動產統一登記（4月25日） 
1）為未來遺產稅、房產稅征收奠定基礎
2）為反腐提供便利條件
3）為保險行業的大單誕生提供了更多可能性
4.共同富裕三次分配
1）共同富裕對稅收的影響
2）金稅四期對企業主的影響
信息：***6月16日(ri)會(hui)見比爾蓋茨(ci)的意義

第三講：保險行業的市場機遇-
一、保險行業需求旺盛
1. 國民保險意識覺醒
案例：抖音上“保險”話題播放量
家庭保單從0-1變為1-n
2. 國民購買力增強
高凈值人群增加
案例：我國居民財富總值近700萬億元，全球第二
3. 保險行業潛力巨大
中國保險業平均保險深度較全球水平仍有較大發展空間
安仁禮博士：中國保險占全球份額有望從2019年的10％提升至2030年的19％
研(yan)討：我們的銷售空間在哪里(li)？

第四講：法商思維的意義
一、什么是法商？
1. 法商：一個人從法律為底線開始去評價、去預判自己在家庭、企業、以及社會當中的法律風險，并且用一定的、合法的方式去彌補風險和可能帶來損失
2. 法商思維與保險銷售：源于生活，服務生活；學以致用，法律知識工具化
3. 我們的責任：我們不僅是一個財富管理者，更是一個民法典的普法先鋒
二、為什么要學法商
案例：“進淄趕烤”爆火背后的啟示需求把握
1. 客戶需求：投資決定了財富的多少，法律決定了財富的歸屬
案例：你的錢未來還屬于你嗎？
2. 客戶需求：不要讓婚姻成為財富重新分配的契機
案例：離婚房產的分割
3. 客戶需求：不要讓財富成為親人反目的枷鎖和束縛，應當讓財富成為留給親人的禮物和祝福
案例：遺產糾紛
4. 客戶需求：企業經營留愛不留債
案例(li)：家企不分帶來的那些風險

第五講：高凈值客戶最需要的兩大利器
掌控法律知識
資產保全之婚姻篇
1） 民法典與婚姻相關的5個熱點：共同財產、共同債務、離婚時照顧無過錯方原則、
離婚冷靜期、婚內析產規定
2） 防止財產混同之保單架構設計
保單架構設計一：投保人本人，被保險人本人，身故受益人父母/子女
保單架構設計二：投保人父母，被保險人本人，身故受益人父母/子女
保單架構設計三：投保人本人，被保險人未成年子女，身故受益人本人
案例研討1：父母為未成年子女購買的保險，離婚時分割嗎
案例研討2：父母買的房，如何區分夫妻共同財產和個人財產
案例研討3：妻子重疾理賠后，離婚要劃分共同財產嗎
案例研討4：某土豪女兒離婚，陪嫁的錢法院怎么判？請你為她設計一個保單架構
資產保全之傳承篇
1）常見的財富傳承方式：法定繼承、遺囑繼承、贈與、信托、保險
2）民法典與傳承相關的5個熱點：遺產范圍、多種遺囑形式、侄甥可代位繼承、遺產管理人制度、遺囑信托合法性
3） 有效避開繼承權公證之保單架構設計
a. 投保人丈夫
b．被保險人丈夫
c．身故受益人子女
案例研討1：小明可以繼承大伯的遺產嗎？
案例研討2：喪偶的兒媳有繼承權嗎？
案例研討3：給小兒子的遺囑有效嗎？
案例研討4：爺爺的四合院歸誰？請你為小王設計一個保單架構
節稅稅收知識
1.金稅四期：全方位、全業務、全流程、全智能
案例：網絡主播被罰
2. 稅改趨勢與共同富裕
3. 高凈值人士的稅務風險點
案例：父子相爭的雙匯
4. 個稅改革的重點稽查
5. 偷逃稅的處罰案例
6. 如(ru)何通過(guo)保單的框架設計(ji)節稅

第六講：實現法商銷售
客戶畫像
高凈值客戶的判斷標準
如何確定對方是優質客戶
話題導入
回顧第一講內容，轉化為銷售運用
話術示例：國際環境很不穩定……國內環境挑戰也很大……復雜的政治經濟環境讓咱們老百姓更趨向于選擇安全的投資方式
演練：結構要求市場環境+關鍵句
三、 強化信任
回顧第二講內容，轉化為銷售運用
話術示例：您有沒有注意到……今年經濟壓力很大啊，生意不好做吧……
演練：結構要求國家經濟方向+關心客戶個人
四、 需求分析
1.回顧第三講內容，轉化為銷售運用
話術示例：國民保險意識……國民購買力……保險行業潛力……越來越多的客戶選擇保險作為家庭資產配置工具，因為他們希望實現自己掌控財富和節稅，更好的留住財富
演練：結構要求市場需求+關鍵句
2.現場KYC：了解客戶真正的需求
五、 計劃設計
1.熟練掌握第五講內容，幫客戶運用保單框架設計來實現客戶的意愿
2.緊扣客戶KYC(故事：回眸櫻桃樹)
六、 促成銷售
1.緊迫感促成法
2.假定促成法
3.紀念日等促成法
4.拒絕處理方法及話術學習
演練：促(cu)成(cheng)及拒絕處(chu)理

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