《采購談判策略和議價技巧》
講師：李筱(xiao)艷 瀏(liu)覽次數：93
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購談判策略技巧培訓
【課程背景】
在全球化和市場競爭日益激烈的今天，采購談判已成為企業實現成本控制、提高供應鏈效率和增強市場競爭力的關鍵環節。有效的談判不僅能幫助公司獲得更有利的合同條款，還能幫助建立長期合作的集成供應商/策略供應商的關系。
本課程旨在幫助采購團隊和采購經理掌握高效的談判技巧，通過不同供應商的定位并結合供應商資源豐富程度，合理定位企業方的談判策略和思路，通過一個概念三步法則，針對性提升談判技能，同時加入了電子競標“無聲的談判”中的黃金議價法則，確保談判技能的與時俱進。
【課程收益】
掌握談判的基本理論和流程
提高談判的能力：精準定位供應商，量身制定談判策略；掌握一個概念散步法則，提高議價軟實力
掌握電子競標作為“無聲的談判”降價的新手段，如何巧用管理，實現議價降本
分析和學習成功與失敗的談判案例：從實際案例中獲取經驗和教訓
【課程特色】
綜合提升：結合談判理論、實際策略與案例分析，提供全方位培訓。
模型與方法論：介紹具體的談判模型和方法論，提升理論與實踐結合能力。
實踐與互動：通過模擬演練和案例分析，增強實際操作能力。
電子競標專題：深入辨析電子競標在談判中的應用和價值。
【課程對象】工廠主料采購，采購尋源經理，大供應商談判總監，采購共享中心團隊，供應鏈其他成員
【課程大綱】
一、采購談判到底談的是什么？
1、采購談的是利益*化
利益*化包含哪些
1) 達成降本指標
2) 質量提升
3) 服務優化（結合研發/生產和供應鏈）
4) 雙方合作關系的綁定
5) 交貨條件
6) 支付條款
7) 其他
2、采購談判誰參與
1) 采購團隊與供應商
2) 采購團隊的配置和目的：
-主談判專家
供應鏈代表（研發，市場，生產，物流，成本等）
-市場洞察（結合企業銷售和市場大數據）
-調停者
3) 供應商
-集成供應商
-策略供應商
-優選供應商
-普通供應商
3、采購談判的流程
1) 前期準備：知己知彼
明確需求：搞清楚你需要什么，設定清晰的目標。
市場調研：了解市場行情和供應商情況，別忘了比較價格！
2) 制定策略：運籌帷幄，下一章細節展開
設定底線：定義你的心中*要求
準備備選方案：想好幾種可能的解決方案
3) 接觸供應商：摸清市場
初步溝通，篩選功能供應商資質
管理報價，了解對方生產實力
4) 談判過程：以勢壓人不可取，真誠篩選培養集成供應商
展示誠意：讓對方知道你認真對待這次談判。
積極傾聽：關注供應商的需求和反應，找出雙方的共同點。
提出要求：明確你的期望，但保持靈活，愿意協商。
5) 達成協議：爭取共贏
確認條款：確保所有細節都已明確，如價格、交貨時間等。
簽訂合同：完成所有文書工作，正式確認協議內容。
6) 后續跟進：閉環管理
監督執行：確保供應商按約履行合同。
二、什么是好的談判策略？量身定制
1、集成供應商的采購談判策略
1) 集成供應商特點：深度合作，參與生產和設計。
2) 談判策略：建立合作關系；共享信息；共同解決問題；長期合同（框架協議）
3) 案例分析
2、策略供應商的采購談判策略
1) 策略供應商特點：對戰略目標至關重要
2) 談判策略：戰略伙伴關系，風險管理，明確降本目標，轉為集成供應商的可能
3) 案例分析
3、優選供應商的采購談判策略
1) 優選供應商特點：符合標準優質選擇
2) 談判策略：價格與質量的談判；長期合作的可能
3) 案例分析
4、普通供應商的采購談判策略
1) 普通供應商特點：提供常規商品或服務，市場競爭性高，行業壁壘低或者是新業務（量不大）新廠商（壁壘低）
2) 談判策略：價格競爭（阿克曼）；質量控制；靈活變通；短期合作（單次合同等）
3) 案例分析
三、如果扎實拿下這個談判？（1個概念+3步法則）
1、談判概念立心中
1) 供應商資源豐富：BATNA
BATNA談判概念，*替代方案，以增強談判的主動性和靈活性。
2) 供應商資源有限：ZOPA談判概念
2. 法則一：有效溝通
1) 積極傾聽
2) 提問技巧
3) 非語言溝通
3、法則二: 影響與說服技巧
1) 建立信任
2) 利用數據
3) 講故事技巧
4、法則三：處理異議與沖突與升級
1) 理解異議
2) 回應異議
3) 沖突解決策略
-合作式解決
-競爭式解決
-回避式解決
四、談判新勢力：“無聲談判”電子競標議價多降2%，怎么做到的？
1、全景式案例分享，案例引入
2、老采購的老道與新采購的程式化思維
1) 電子競標類型大公開
2) 老采購的電子競標思路VS新采購的電子競標思路
3) 姜還是老的辣，開標后的局勢扭轉
3、案例拆解和互動
采購談判策略技巧培訓
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