課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商培訓管理系(xi)統開發(fa)
【課程背景】
在工業品銷售中，基于客戶資源、商務關系、庫存管理、安裝維修、售后響應、回款條件等等因素，企業常常需要與經銷商合作，建立廣泛的渠道體系，在經銷商的開發與管理過程中也會面臨著一些問題和挑戰：
如何根據宏觀分析、行業分析更好的規劃設計渠道？
如何隨著企業的發展周期設計和選擇高覆蓋、低沖突渠道模式？
如何在眾多經銷商備選名單中選出符合企業長遠利益的穩定合作的經銷商？
如何與經銷商建立關系，三維分析其利益關注點？
如何與經銷商協商談判簽訂合作協議？
如何做好日常拜訪、管理等工作？
如何提高經銷商的合作意愿，同類產品只做我們的？
如何協調企業的長期發展規劃和經銷商只看短期收益的情況？
如何推到經銷商對全系產品的銷售而不是只專注賣的好的？
如何提高經銷商的粘性和忠誠度，而不是常常抱怨價格高，技術、品牌沒優勢？
如何處理經銷商希望我們企業提供、延長賬期和信用支持的需求？
如何從經銷商處獲取市場和行業、及關鍵客戶、競爭對手動態等的一手信息？
如何幫助經銷商拿下訂單、提升業績和利潤？
基于以上，我們意識到在經銷商的開發與管理過程中我們考慮的已經不僅僅是如何提升業績、干掉競爭對手，而是如何與經銷商形成長期的聯盟、利益共同體，與經銷商共擔風險，形成可持續發展的雙贏關系。
對渠道管理的銷售人員來說 單兵作戰能力、市場營銷、管理協作能力都提出了更高的要求，本課程將經銷商的開發與管理過程分為：如何找、如何選、如何建立關系，如何合作，如何長期合作五個步驟，相關技能總結出：渠道規劃與選擇、建立關系、談判合作、日常管理、共同打單、培訓支持 六大模塊，從帶領銷售對現有經銷商規劃與管理復盤開始，按著五步流程，融入以上模塊關鍵技能的學習、演練、實戰、應用，在充分發揮自己的銷售天賦和優勢基礎上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長期穩定利潤的經銷商梯隊，實現銷售與企業的協同進化。
課程模塊化設計，可(ke)隨時(shi)根據課前調研及學員背景調整模塊比例、案例、授課內容的深(shen)度、廣(guang)度。
【課程收益】
提高銷售人員格局、內驅力，幫助學員識別經銷商的合作共贏，從而定位自身銷售工作的意義及與企業協同進化的關系
提升銷售工作的持續積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲之大，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響
幫助學員覺察自身銷售優勢、天賦、梳理已經在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優勢的基礎上，全面系統化的掌握可復制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩定成功率
帶領學員翻盤、審視、覺察現有經銷商開發和管理的情況，從而使學員即在此山中，又能站在此山外統籌全局，運籌帷幄；
掌握市場營銷的科學體系基礎知識，學會產業、行業企業自身優勢分析
掌握獲取所轄區域內經銷商名單方法途徑
能夠在所轄區域內規劃經銷商梯隊，鎖定目標客戶
掌握選擇適合企業戰略 發展周期的經銷商標準、明細、方法
通過對經銷商及其公司所有人的分析掌握搞定經銷商，提高粘性和忠誠度；
掌握與經銷商談判簽約 底牌 籌碼 技巧
掌握日常拜訪 問題處理 信息反饋等管理技巧
通過對經銷商全面分析及信任的解析掌握與經銷商建立信任的全系技能；
掌握與經銷商共同單打、分工協作、指揮作戰的技能；
掌握簡(jian)單的(de)培訓技巧，提高經銷商的(de)忠誠度、粘性、統一價值觀和意識形態(tai)；
【課程對象】
新晉(jin)銷售(shou)(shou)、1~3年(nian)銷售(shou)(shou)、3~5年(nian)銷售(shou)(shou)、5年(nian)以上(shang)銷售(shou)(shou)、其他在工作中需要上(shang)述實戰技能的人
【課程大綱】
開場：角色定義與現有策略梳理
一、研討主題：
1、以案例開始以案例結束
2、通過案例看當下經銷商開發與管理現狀
3、通過案例看學員經銷商開發管理意識、能力現狀及內驅力情況
3、通過案例提煉、明確六大項技能模塊
4、定義經銷商開發與管理中銷售人員兩個角色
5、當下經銷商管理過程中的挑戰、困惑
6、梳理經銷商開發與管理的五個步驟
二、訓練目標：
1、明確課程訓練的六大模塊，理解六大模塊的重要性，審視自身現狀
2、意識到經銷商管理中扮演的角色，確定日后工作的底層邏輯
3、意識到經銷商管理對企業及銷售個人的終身影響，提供持續內驅力
4、分享并呈現當下管理與開發工作中的挑戰和困惑
5、捋(lv)順經銷(xiao)商開發與(yu)管理流程，在(zai)實(shi)際工作中找準方(fang)向(xiang)
模塊一：規劃與選擇
一、研討主題：
1、如何獲取所轄區域內備選經銷商信息
2、菲利普·科特勒科學營銷體系基礎知識
3、宏觀分析、行業分析工具：PEST + 4C
4、企業自身發展周期、優勢分析 細分市場 目標市場
5、如何選擇經銷商
5、選擇要素清單、選擇標準
6、合作類型選擇，每種優劣勢 適合情況
二、訓練目標：
1、發放“經銷商如何找”清單
2、掌握市場營銷基礎知識、體系、流程，理解企業營銷戰略
2、制定符合企業營銷戰略的經銷商發展策略
3、規劃所轄區域經銷商合作形式 梯隊
4、掌握選擇經銷商合作形式、合作名單、考察要素
5、復盤、審視、重新規劃所轄區域經銷商模式
案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實(shi)踐應用：學員(yuan)現有客(ke)戶實(shi)操
模塊二：建立關系
一、研討主題：
1、經銷商關注及利益點三維分析法
2、獲取三維信息方法
3、滿足三維方法
4、信任兩個公式、五步口訣、五個層級
5、人際關系進階圖 二個維度
6、經銷商開發中的“備胎哲學”
二、訓練目標：
1、掌握與經銷商建立關系全壘打技能
2、掌握經銷商關注及利益點三個維度分析、獲取、滿足、重塑技能
3、掌握人際關系進階圖譜
案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用：學員現(xian)有客戶(hu)實操
模塊三：談判與合作
一、研討主題：
1、根據經銷商三維分析信息梳理談判底牌與籌碼
2、談判前 中 后期 準備及關注要點
3、談判七大原則
4、談判套路識別 經銷商常用話術應對
5、談判困境處理
6、合同簽訂 經銷商管理手冊
7、經銷商激勵與評估政策
二、訓練目標：
1、掌握并列出與經銷商談判籌碼
2、掌握經銷商主要關注點之雙空間理論
3、掌握談判原則 識別談判常用討論及話術
4、掌握談判應對話術、困境處理方法
5、掌握設計經銷商激勵與評估方法
案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用：學員現有客戶實操
模塊四：日常管理
一、研討主題：
1、日常管理四大關鍵動作（定期拜訪、問題解決、沖突處理、信息反饋）
2、各關鍵動作要素、前期準備、后期跟蹤
3、日常拜訪目的、話術
4、常見問題分析及解決方法
5、沖突分析及處理流程
6、信息反饋與價值觀、意識形態、情感聯結
二、訓練目標：
1、明確日常管理四大關鍵動作
2、掌握四大關鍵動作處理技能
3、掌握提高忠誠度及粘性方法
案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用(yong)：學員(yuan)現有(you)客戶(hu)實操(cao)
模塊五：共同打單
一、研討主題：
1、經銷商項目分級跟蹤
2、共同打單資源梳理
3、共同打單項目篩選、優劣勢分析
4、梳理項目銷售流程，制定策略、分工合作
5、統籌、指揮能力
二、訓練目標：
1、掌握梳理經銷商在跟項目方法
2、掌握統籌、指揮能力，共同拿下訂單
3、掌握項目銷售流程及關鍵動作完成技能
案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用：學員(yuan)現有(you)客戶實操
模塊六：培訓支持
一、研討主題：
1、經銷商培訓內容設計、梳理
2、培訓目標設定、意識形態統一粘性提升
3、培訓課程設計
4、適合經銷商團隊的授課技巧
5、以產品為中心，周邊為大
二、訓練目標：
1、掌握經銷商培訓技能
2、掌握企業文化輸送、價值觀一致方法
3、掌握價值輸送技能，統一意識形態，提高粘性
案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用：學員現有客戶實操
結(jie)尾：小(xiao)組討論(lun)、總(zong)結(jie)、課(ke)程結(jie)業設計、主(zhu)題升華、后續跟進安排
經銷(xiao)商培訓管理(li)系統(tong)開發
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