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政企(qi)客戶營銷培(pei)訓(xun)課(ke)程

【課程介紹】
本(ben)課程專注政企(qi)大客戶銷售，剖(pou)析其特性(xing)，助(zhu)力學(xue)員精(jing)準定(ding)(ding)位大客戶，深度構建關系，深挖需(xu)求，優化(hua)方案呈現(xian)，巧處異議(yi)促成(cheng)交。憑工具、話術與案例(li)，掌(zhang)握定(ding)(ding)制策略，提升銷售成(cheng)功率，在(zai)大客戶市場斬獲佳績。

【課程大綱】
第一章：政企大客戶銷售基礎認知
一、大客戶界定與特征分析
1、明確大客戶定義，如年采購額達到一定標準、行業影響力大等。
2、剖析大客戶組織架構復雜、決策鏈長、需求多樣化等特征，以大型企業采購為例。
二、銷售策略導向確立
1、闡述為何不能套用普通銷售流程，需定制化策略應對大客戶的特殊性。
2、強(qiang)調以客(ke)戶(hu)價值為核(he)心制定策略，如為客(ke)戶(hu)提供整體解(jie)決(jue)方案。

第二章：政企大客戶關系深度構建
一、關系建立初期策略
1、目標客戶篩選：依據行業、規模、需求潛力等篩選，如篩選新興科技行業大客戶。
2、精準信息收集：了解客戶組織架構、關鍵決策人等，像繪制客戶決策樹。
3、初次接觸技巧：運用專業形象與定制化開場白，例如以行業洞察切入對話。
二、關系鞏固與拓展
1、個性化服務方案：根據客戶需求定制，如為政企客戶打造專屬信息化方案。
2、高層互動促進：安排雙方高層會面交流，以增強合作信任度。
3、社交活動(dong)運用：非商(shang)務場合加深(shen)情(qing)感，像*球(qiu)賽(sai)增(zeng)進(jin)友誼(yi)。

第三章：政企大客戶需求精準挖掘
一、 需求探尋方法與工具
1、深度訪談技巧：開放式與封閉式問題結合，如探究客戶長期戰略目標下的需求。
2、需求分析模型：運用 SWOT 分析客戶需求處境，例如分析客戶競爭態勢與需求痛點。
3、多部門需求整合：協調客戶各部門需求，如 IT 與業務部門需求匯總。
二、隱性需求挖掘策略
1、行業趨勢洞察：預測客戶未來潛在需求，如根據數字化趨勢挖掘需求。
2、痛點刺激話術：用案(an)例(li)揭示痛點，像(xiang)展(zhan)示同行(xing)因(yin)缺乏某方(fang)案(an)的困(kun)境。

第四章：政企大客戶銷售方案呈現
一、方案定制原則與框架
1、價值導向構建：以客戶價值*化為原則，如突出成本節約與效率提升。
2、模塊化設計：便于客戶理解與選擇，例如將方案分為基礎、增值等模塊。
二、方案演示與溝通話術
1、清晰邏輯表達：按重要性與關聯性闡述，如先講核心價值再述細節。
2、互(hu)動(dong)式演示(shi)：引導(dao)客戶參(can)與，像提問(wen)讓客戶發表意見。

第五章：政企大客戶異議處理與成交促成
一、異議類型與根源分析
1、價格異議：因預算限制或性價比考量，如客戶認為價格過高。
2、風險異議：擔心項目實施風險，像對新技術應用的擔憂。
3、競爭異議：受競爭對手影響，例如對手低價沖擊。
二、異議處理話術與策略
1、價值重塑話術：強調長期價值，如 “長期看可大幅降低運營成本”。
2、風險化解策略：提供保障措施，像實施風險預案展示。
3、競爭對比優勢：突出獨特賣點，例如 “我們有*專利技術”。
三、 成交促成技巧與信號識別
1、促成時機判斷：如客戶詢問實施細節時。
2、稀缺性促成：“限量優惠名額快沒了”。
3、合作愿景(jing)描繪：“攜手共創行業標桿案(an)例”。

政企客戶營(ying)銷培訓課程(cheng)