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理財營銷策略培訓

課程背景：
隨著金融科技的不斷進步，電子銀行渠道發展突飛猛進，理財經理與客戶面訪營銷逐漸減少。如何快速有效地提升理財經理營銷技能顯得十分重要了。
銀行業的競爭終究是人才的競爭，理財經理作為銀行理財服務的一面鏡子,在進行有效客戶關系管理中，挖掘客戶潛力主動開展產品營銷尤為關鍵。如何通過客戶關系管理實現資產配置成為工作的重要環節。
但是，經過實地調研，不難發現，銀行理財經理普遍存在以下不足：
不能有效識別高凈值客戶，KYC不到位
不能有效滿足大客戶需求，KYP 不到位
營銷技巧缺乏，容易遭到客戶無情拒絕
各個崗位交又營銷缺失，沒有協同作戰
以上種種問題，圍繞都影響著銀行理財經理的工作效率與結果產出。
基(ji)于(yu)此，本課程通過客戶經理的(de)客戶經營(ying)與(yu)資產配(pei)置4大步(bu)驟，培養(yang)學員(yuan)客戶開發、維護、確需、方案(an)幫助(zhu)學員(yuan)提(ti)升日常的(de)客戶經營(ying)管理與(yu)資產配(pei)置能力。

課程收益：
● 掌握一套有效的KYC技能，提升營銷人員綜合能力
● 根據客戶需求，做好KYP資產配置，有效成交產品
● 掌握交叉營銷，提高協同效率，提供資產配置方案
● 強化理財經理營銷業務流程，挖掘高凈值客戶需求
● 提(ti)高營(ying)(ying)銷(xiao)效能與客(ke)戶滿意(yi)度，掌握營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)略與話術

課程對象：財富顧問、理(li)(li)財經理(li)(li)、大堂經理(li)(li)、客戶(hu)經理(li)(li)等零售服務相關人員(yuan)

課程大綱
導入：財富管理市場趨勢
1、客戶需求變化
2、風險偏好變化
3、理財方式變化

理財經理客戶經營第一步：建立信任
一、理財經理不被信任的四大因素
情景案例：客戶離開的真實原因
1、思維：是求果而不是修因
2、角色：是營銷而不是顧問
3、動機：是產品而不是難題
4、方式：是直接而不是含蓄
二、理財經理身份角色的轉變—客戶期待的角色
情景案例：季末大額取現的巧妙挽留
1、客戶反感的三大角色：騙子、奸商、推銷
2、客戶期待的三大角色：朋友、醫生、管家
3、客戶流失的兩種形式：暫時流失與*流失
4、挽留客戶的三個步驟：理解、分析、挽留
三、提供價值服務---情緒價值及專業價值
情景案例：無優勢銀行如何打造核心競爭力
1、保健因素：做得再好，客戶不會感到滿意；做得不好卻會離開
2、激勵因素：能夠讓客戶滿意甚至產生感動的服務
3、激勵因素兩大特征：與業務無關，他行沒有
4、培養激勵因素的三個入手點
1）創新——人無我有
2）改良——人有我精
3）升級——人精我優
四、巧妙溝通，打動人心
第一步：預熱溝通-寒暄贊美
第二步：動機溝通-目的呈現
第三步：主題溝通-方案講解
第四步：總結溝通--要點確認
五、建立信任的“三說”技巧
1、說對數據
2、說中特征
3、說破心理
實戰案(an)例分析(xi)：三句話的(de)差別在哪里

理財經理客戶經營的第二步：客戶的深耕與經營
一、理財經理的標準化服務
1、客戶服務標準化流程
1）傾聽
2）建議
3）實施
4）跟蹤
2、理財經理的角色定位
1）獵手型
2）農夫型
二、存量客戶的經營維護
1、存量四大客戶群
2、四類客戶應對法
3、MGM 客戶魅力
三、增量客戶的開拓
1、增量客戶開發技能
2、拓展十大營銷策略
3、“4321 營銷模型”
四、客群分層精細化管理
1、客戶日志表
2、工作計劃表
3、活動記錄表
五、整合高凈值客戶渠道
1、整合客戶資源網絡圖
2、搭建圈層經營平臺
3、整合(he)內部外合(he)作金(jin)融與非(fei)金(jin)融機(ji)構(gou)渠道獲客

理財經理客戶經營的第三步：深度KYC挖掘需求
一、客戶KYC的基本邏輯與方法
1、如何設置開場的問題
1）暖場注意什么
a客戶沒產生信任時，堅決不說產品
b不了解客戶需求時，堅決不說產品
c客戶沒覺得痛苦時，堅決不說產品
2）開放式提問
醫生式營銷四步法：望、聞、問、切
3）選擇式提問
a客戶為什么選擇你的產品而不是其他同類產品？
b客戶要求的服務有哪些？
c客戶的購買能力和潛力有多大？
4封閉式提問
2、客戶KYC的黃金三問
1）了解過去
a根據收益與風險劃分產品：基本無風險、較低風險、中等風險、高風險
b根據風險承受能力與收益追求劃分客戶：保守型、進取型、穩健型
c結合家庭生命周期匹配目標客戶群：家庭形成期、家庭成長期、家庭成熟期、家庭衰落期
2）重在當下
a客戶的性別與年齡段
b客戶的工作及消費行為
c客戶的興趣愛好
3）預測未來
二、了解潛在客戶的服務需求
1 .客戶想擁有專業的人員
2、客戶想獲得的專業咨詢
3、財富管家型的顧問服務
1）客戶家庭之所需
2）客戶企業之所需
3）客戶家族之所需
三、客戶潛在8個潛在需求
1、資產保全
2、投資理財
3、婚姻財產
4、稅收優化
5、子女教育
6、高端養老
7、家企隔離
8、有序傳承
四、客戶潛在8個風險
1、企業經營風險
2、婚姻、變動風險
3、代際不分風險
4、世代傳承風險
5、稅務風險
6、法律風險
7、投資風險
8、債務風險
討論：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的需求和產品配置
討(tao)論：某客戶(hu) 65歲已(yi)退休，多年來創辦的企業(ye)相當成功，個人(ren)資(zi)產(chan)總(zong)量預計 1000 萬(wan)以上(shang)從(cong)需求/產(chan)品(pin)進行(xing)有(you)效(xiao)資(zi)產(chan)配置

理財經理客戶經營的第四步：客戶的資產配置
一、資產配置重要性分析
1、資產配置模版
2、資產配置與KYP
二、大類資產產品分析及配置建議
1、理財產品：打破剛兌、實現理財凈值化
2、基金：風險相對較高
3、保險：鎖定收益、風險隔離
4、信托：風險隔離工具
5、黃金：保值避險資產
6、資產配置建議：多種類、關聯性小的原則
三、制定客戶資產配置方案
1、了解家庭現狀及需求
2、測試家庭風險偏好并對財務狀況診斷
3、據家庭需求目標及重要性排定優先順序
4、根據家庭生命周期對家庭資產進行配置
5、定期檢視并做調整
四、拜訪客戶前的準備工作
1、談判前的準備
1）與客戶提前預約
2）明確談判的最終目標
案例分析：銀行理財經理接待過一對夫婦
3）準備充分的業務資料
2、三大談判策略
1）蘇格拉底誘導術
案例解析：理財經理與客戶進行理財產品討論的過程
2）鉗子策略
案例解析：某銀行兩位理財經理與客戶進行存款業務溝通的課程
3）遛馬策略
3、四大談判技巧
1）不直接說出自己的目的
2）進入對抗型談判
3）給客戶留面子
討論：各組根據現成的理財規劃模板，選取自己一位客戶，通過 KYC，制定理財規劃
五、拜訪客戶過程中
1、產品介紹—FABE法則
1）F：介紹產品的特征
2）A：介紹產品的優勢
3）B：介紹對客戶的好處
4）E：舉例證明
2、交易促成：找準客戶拒絕理由，對癥下藥
1）解決客戶心里顧慮
2）找到客戶拒絕的源點
3）化解異議的策略
3、投訴處理——客戶投訴處理實戰方案
1）先致歉，不與客戶正面沖突
2）分析客戶投訴抱怨的原因
3）制定解決方案

理財營銷策略培訓