大客戶銷售技巧訓練和項目運作實務
講師：蔣建業 瀏覽次數(shu)：2576
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
大客戶營銷培訓班
培訓講師：蔣建業
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷培訓(xun)班
參訓人員：基于一定經驗的銷售人員，區域經理，行業經理，部門經理的提高課程
課程目的
我們將在以下幾方面得(de)以提高
1、學會(hui)掌控項目(mu)的(de)能力，提(ti)升成功率(lv)
2、學(xue)會切入項目并且黏(nian)住項目
3、學會推進和展開(kai)項目運作(zuo)，并步(bu)步(bu)為營建立優勢，逐(zhu)步(bu)形成意向
4、分析，判斷(duan)，并制定策(ce)略
5、學(xue)會競(jing)爭博弈(yi)分(fen)析(xi)，學(xue)會博弈(yi)分(fen)析(xi)工(gong)具
6、學會客戶(hu)意(yi)向分(fen)析法，鎖定意(yi)向并(bing)收獲(huo)招標(biao)
7、項目運(yun)作評價工具，及時了(le)解(jie)項目運(yun)作好壞狀態(tai)
8、學(xue)會制定項目(mu)計劃，并學(xue)會結合博弈模型(xing)來把(ba)監控執行項目(mu)運(yun)作計劃
9、學會建構高層(ceng)關(guan)系，在(zai)項目中立(li)于(yu)不敗之地
課程大綱
第(di)一部(bu)分項目運作---事關成敗
項(xiang)目運作可(ke)大大提高成功率
本單元學(xue)習(xi)目標：從案(an)例(li)中學(xue)習(xi)和體驗項目運(yun)作
一、平民身份如何演繹(yi)5千萬的(de)奧運(yun)項目！
一個成(cheng)功的運(yun)作(zuo)，可以拿下*的項(xiang)目(mu)
平(ping)凡(fan)的銷(xiao)售經理，竟然被傳說是高干(gan)子(zi)弟
二、一個2500萬項目的失敗案例
即使是*產品，也照樣丟給一個小公(gong)司(si)
運作過程的(de)失敗，遭致后期招標全面被動
三、從案例(li)中(zhong)研究問題
高層關系缺失，客戶(hu)經理是如(ru)何(he)切入的？
借助什么找到客(ke)戶的興趣點的，是(shi)如何影響到決策(ce)層的？
與高層見面的5分鐘有多大意義(yi)，在決策形成機(ji)制中有什(shen)么重(zhong)大意義(yi)？
在品牌，關系(xi)，資金，實力諸(zhu)多方面都弱(ruo)勢的情況下，是如何以弱(ruo)勝強的。
描述這個項目(mu)的(de)決策形(xing)成機制(zhi)，并講一(yi)講最高層決策在(zai)這里面起的(de)作用(yong)
失敗案例中(zhong)反(fan)映出(chu)項目監(jian)管的問題是(shi)什么？
第(di)二部(bu)分 客戶選擇標準和(he)態度
目(mu)的：拿下項目(mu)，首先要弄(nong)清楚客(ke)戶是如何選擇的，這樣才能知己知彼。
一、客戶的購買(mai)行為原理
選擇標準(zhun)概念(nian)和特點
態度到意(yi)向(xiang)
案(an)例：銷售汽車和找(zhao)對象，為(wei)什么(me)都這么(me)難？
二、探知(zhi)內心深處(chu)的選擇(ze)標準
如何了解和(he)分(fen)析(xi)才能掌握內心深處的(de)真正的(de)標準(zhun)
創造標準
三、態度滿意
什(shen)么是滿意？滿意態度是如何形成的(de)？
滿(man)意態度為什么要(yao)確認，如何(he)確認？
案例：為什么我給客(ke)戶(hu)該講的都講了，該做了也(ye)做了，就是無動于衷？
四、了解興趣點，切入項目
興(xing)趣點切(qie)入(ru)
黏(nian)住客戶，構(gou)建(jian)持(chi)續性(xing)的關系
了解興趣點的(de)常見(jian)方法
權衡性問(wen)題的(de)調研常(chang)見(jian)四種(zhong)方法
案例：利(li)用自己的關(guan)鍵(jian)因素優勢成功運作諸(zhu)多*大項目(mu)。
第(di)三部分 意向形成機(ji)制
打靶(ba)先(xian)要看清自己的靶(ba)子，先(xian)學(xue)會客戶決(jue)策的核心邏輯
本單元(yuan)學習目標：掌握(wo)意(yi)向形成機制原理(li)的(de)作用
掌握(wo)決策(ce)鏈結(jie)構和相(xiang)互作用過(guo)程，直至決策(ce)團隊如何形(xing)成最后(hou)決定的。
是提升“分析判斷能力”的理論基礎(chu)，競爭(zheng)博(bo)弈就能夠找(zhao)到對策。
一、項目(mu)運作(zuo)中看不透的困惑
一個*轎車的招標故事
二、意向在項目中的作用
招標要做(zuo)到心中無標
三、意向形成機制----決(jue)策地圖(tu)DMI
從態度到意向形成，客戶選(xuan)擇(ze)的科學
DMI表，客戶決策(ce)鏈以及客戶態度(du)的相互作用----意(yi)向形(xing)成機制
BATT案例
四(si)、問題(ti)和案例：利(li)用工(gong)具分析項目
案例：客(ke)戶經理項目運作糊里糊涂，浪(lang)費資(zi)源和時間
案例：找不對人做不對事。結果受到挫折
案(an)例：對客戶之間錯綜復雜的關系束手(shou)無策(ce)，動不動做錯事搞砸項(xiang)目。
第四部分 項目(mu)運(yun)作基礎
軍事家要掌握(wo)天、地、人之(zhi)軍事要素
本(ben)節學習(xi)目標：理解在項(xiang)目運作(zuo)過程(cheng)中(zhong)，關系，產品(pin)(pin)屬性(xing)，服務，品(pin)(pin)牌，價(jia)格，項(xiang)目運作(zuo)五個階(jie)段，這些要素是如何在項(xiang)目中(zhong)發揮作(zuo)用(yong)的(de)，理解其(qi)中(zhong)的(de)關系，并熟悉(xi)他們的(de)規(gui)律。
一、關系
關系的性(xing)質(zhi)和作(zuo)用
關(guan)系的幾(ji)個層級
建立支撐性關系(xi)
既是(shi)顧(gu)問，又是(shi)朋友
案例(li)：高中低的客戶(hu)級(ji)別如(ru)何構建(jian)關(guan)系(xi)和制定(ding)計劃
案例：西(xi)北某銀行2000萬項(xiang)目處于危機，搭建行長(chang)關(guan)系獲得成功
二(er) 、產品和服(fu)務屬性
產品一定要專業(ye)，產品經理(li)的職責
FFAB原則
產品屬性調研表(biao)
案例：價值包(bao)裝之后，滲透力大幅度提(ti)升。
三、商(shang)務
掌握商務應該學會些什(shen)么
價格，關系，技術的權衡
是科學也是藝術
案(an)例：商務運作改(gai)變客戶(hu)的采購進程(cheng)，提前鎖定意向
四(si)、項目信息(xi)的挖掘
項目信息(xi)挖掘的六種渠道
案例：某公司行業研討會(hui)的策劃
五(wu)、項目運作過程的五(wu)個階(jie)段
項(xiang)目(mu)運作(zuo)的五個階段，以及各(ge)階段客(ke)戶心理(li)的工作(zuo)重點
案例：一個大項目的(de)運(yun)作(zuo)過程介紹
六、立項
七、如何立(li)項(xiang)從而提高成功率
立項的四個判斷標準
案例(li)：華為廣東某地市政府網項(xiang)目的立(li)項(xiang)過程介(jie)紹
第五部(bu)分 項目分析(xi)、研判和博(bo)弈(yi)
課程目(mu)的：項目(mu)分析，知己知彼，決勝千里
評估優劣勢，制定博弈對策，改變格(ge)局(ju)
一(yi)、分(fen)析研判(pan)，策劃提升(sheng)競爭(zheng)力的手段
找到關鍵因素，項目豁然(ran)開(kai)朗------案(an)例，西(xi)北銀(yin)行解(jie)開(kai)迷茫，獲得行長支持
決(jue)戰客(ke)戶最為重視的因素(su)----案例分析：某檢察院(yuan)互聯互通問題
最有競爭力的(de)手段就是讓那個(ge)客戶真(zhen)正理解(jie)
客(ke)戶(hu)審美觀與我司吻合，順(shun)勢(shi)而(er)為，事半(ban)功倍----案例：上海大劇院
沒有(you)優勢(shi)創(chuang)造優勢(shi)----案例(li)：某(mou)海關根據客戶業務(wu)制定出(chu)系列(lie)策略，演繹出(chu)神奇(qi)效果
利用影響(xiang)力關(guan)系(xi)，也許會四兩撥千斤
利(li)用優勢先發制人-----案例(li)：某礦務局策劃，讓(rang)項(xiang)目隱(yin)藏了半年
打掉(diao)對手(shou)的“欺著”，讓對手(shou)潰(kui)不成(cheng)軍-----案例：上海某(mou)服務器項目
策劃時(shi)間節點(dian)，火力暴露的時(shi)間恰當，讓競爭對(dui)手措手不及(ji)
案例：奧運(yun)項(xiang)目(mu)中(zhong)時間節點的(de)策劃(hua)有什(shen)么精妙之處
二(er)、競(jing)爭博弈，意(yi)向(xiang)形(xing)成(cheng)
博弈表和意向形成
練(lian)習(xi)：從博(bo)(bo)弈(yi)表中我們能夠分散(san)出(chu)多少(shao)博(bo)(bo)弈(yi)手段
做出選擇的時機
什(shen)么會阻止意向形成
博弈案(an)例(li)和(he)練習(xi)
敵方以為穩操勝券，結果被(bei)我(wo)司翻盤。案例：某地市公安小(xiao)區防盜系統
珍(zhen)惜關系建構(gou)窗(chuang)口，不要臨時抱(bao)佛腳(jiao)。案例：新疆兩個(ge)客(ke)戶的考察
意向形成評(ping)估，時機上的博弈：
案例：某體育館項目(mu)，送(song)到(dao)嘴里的機會視而不見
大膽(dan)判斷(duan)(duan)，果斷(duan)(duan)出擊
案例：華為網(wang)絡設(she)備項目，西北(bei)銀行的(de)強勢關系的(de)運作。
動態博弈，高層關系
案例：無錫燈光項目，高層領(ling)導即使(shi)想(xiang)幫也來不及
三、意向形成時機(ji)的把握(wo)
進程分析
意向形成信號
意向的(de)三種模式
意(yi)向進入形成期的判斷
案例：煮熟的鴨子(zi)飛了，某銀行的2000萬網(wang)絡項目
四、鎖(suo)定意向(xiang)，收下果(guo)實
招標類型和規范書的種類
如(ru)何決定對自己有利(li)的招標模(mo)式
博(bo)弈(yi)表和招標過程(cheng)的(de)把握
招標博弈案例
案例(li)：無錫燈光(guang)案例(li)3500萬。準確預測 出競爭對手一(yi)舉一(yi)動
第(di)六部分 項(xiang)目運(yun)作與(yu)提高(gao)項(xiang)目成功率
本單(dan)元目(mu)(mu)的：利用前面的知識(shi)，構建(jian)一個有(you)競(jing)爭(zheng)力的解決方(fang)案，滿(man)足客戶(hu)需(xu)求的同(tong)時，確立競(jing)爭(zheng)優勢，并配以運作(zuo)的手段，進行(xing)精準項(xiang)目(mu)(mu)分(fen)析，并對項(xiang)目(mu)(mu)過程制定(ding)出博弈策略，最(zui)后拿(na)下客戶(hu)的意向，獲得項(xiang)目(mu)(mu)成(cheng)功(gong)
一、構建有競(jing)爭(zheng)力的解決方案
解(jie)決方案營銷(xiao)和產品推(tui)銷(xiao)
解(jie)決方案的優(you)勢
如何獲得屬于自(zi)己(ji)的優(you)勢解(jie)決方(fang)案
如何抓(zhua)住解決方案的(de)機會窗
二(er)、項目運(yun)作(zuo)是(shi)項目成(cheng)功(gong)的(de)關(guan)鍵
銷售經理如(ru)何(he)而(er)利(li)用公(gong)司資源(yuan)和客(ke)戶的理解，掌控客(ke)戶的意向
項目運作的時間把控
客戶關系(xi)的運作(zuo)，項目得以支(zhi)撐
項(xiang)目分析、精準博弈(yi)，制定戰(zhan)略戰(zhan)術
項目的監(jian)管
項目狀態評估表
項目跟蹤(zong)和計劃(hua)表
案例：深圳(zhen)大運(yun)會8000萬項目的(de)運(yun)作過程(cheng)
三、項目(mu)運作(zuo)的(de)組織管理，分(fen)工協(xie)調和激勵
項目組運作機制
項目組(zu)運作的激勵
案例：只要需要，項目經理照(zhao)樣(yang)調動(dong)老板沖鋒陷陣(zhen)
講(jiang)師簡(jian)介
蔣(jiang)建業 先生(sheng)
基(ji)本情(qing)況(kuang)：
華為公司原(yuan)企業(ye)網事業(ye)部南(nan)部大(da)區(qu)經理
華為大學(xue)特(te)聘講師
港灣公(gong)司廣東辦事處(chu)主任(ren)
港灣公司大企業系統(tong)部總(zong)經理(li)
上(shang)海廣茂(mao)達首席營銷官
上(shang)海雷士光藝(yi)總經(jing)理
成(cheng)功銷售近10個億的(de)業績
組(zu)織策劃近200個廣告促銷(xiao)和宣傳活動(dong)
復旦大學(xue)經濟(ji)學(xue)碩士，企業管理研究生
在國家權(quan)威(wei)刊(kan)物上發表多篇論文
國(guo)內第一個提出(chu)(chu)“大(da)客(ke)戶(hu)銷售(shou)項目(mu)運作”方法的(de)老師(shi)。（2005年就第一次提出(chu)(chu)）曾經(jing)就“融渠道商的(de)項目(mu)運作體系(xi)構(gou)建”，代表部門給任總匯報過(guo)工(gong)作。
上(shang)海銷(xiao)能營銷(xiao)咨詢公(gong)司首席(xi)培訓(xun)師
上海復銳咨(zi)詢資深營(ying)銷專家
有二十幾年的企(qi)業管(guan)理、營銷管(guan)理、大客戶(hu)銷售、營銷培(pei)訓與營銷咨詢顧問實戰經驗。
主要特色：
華為項目運(yun)作的實踐進行理論(lun)化總結(jie)
將華為(wei)的實踐(jian)提煉出來(lai)，從實踐(jian)中來(lai)，再回(hui)到實踐(jian)中去，這(zhe)樣才能真正讓客戶學到華為(wei)銷售的銷售精髓。并能夠運用到學員自己的實踐(jian)中去
案例豐(feng)富多樣(yang)，典(dian)型且具有不同的學習價值(zhi)
是從200個親歷的(de)(de)(de)案(an)(an)例(li)中精挑(tiao)細選的(de)(de)(de)，都是實實在在的(de)(de)(de)真實案(an)(an)例(li)，案(an)(an)例(li)挑(tiao)選時還盡量使得(de)每個案(an)(an)例(li)能夠反應出不(bu)同的(de)(de)(de)競爭格局(ju)，并在教授(shou)核心原理的(de)(de)(de)過(guo)程中，輔助學習。幫(bang)助學員(yuan)學到真正的(de)(de)(de)銷售運作原理，并用于未來指(zhi)導自己(ji)的(de)(de)(de)工作實踐。
客戶(hu)化(hua)教(jiao)學
老師具備厚實(shi)(shi)的(de)理論和實(shi)(shi)踐功力，可(ke)以根據(ju)客戶(hu)的(de)需求，直接以客戶(hu)的(de)案(an)例來講解和討(tao)論，這(zhe)樣就更(geng)加能(neng)夠(gou)讓(rang)學員學到項(xiang)目運作的(de)核心科學的(de)分析方法
“情景仿真模(mo)擬(ni)”獨特案例教學(xue)
“項目分析(xi)”是華(hua)為銷售之(zhi)珍(zhen)貴(gui)方法，早期(qi)的華(hua)為，每一周(zhou)都有周(zhou)末分析(xi)會(hui)(hui)，老師獨創性的將原來親(qin)歷的案例進行“反(fan)向仿(fang)真模擬”，讓學(xue)員(yuan)學(xue)會(hui)(hui)其方法。
主講課程：
《大客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)巧(qiao)與(yu)(yu)(yu)項(xiang)目(mu)運作實(shi)務》、《大客戶(hu)(hu)、工(gong)業(ye)(ye)品（b2b）項(xiang)目(mu)型銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)巧(qiao)ABC》、《大客戶(hu)(hu)項(xiang)目(mu)型銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理(li)與(yu)(yu)(yu)控制》、《工(gong)業(ye)(ye)品大客戶(hu)(hu)型銷(xiao)(xiao)售(shou)的渠道(dao)體(ti)系(xi)構建與(yu)(yu)(yu)動力設計(ji)》、《工(gong)業(ye)(ye)品大客戶(hu)(hu)型市(shi)場的營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)與(yu)(yu)(yu)markting戰略(lve)(lve)》、《新產(chan)品上(shang)市(shi)與(yu)(yu)(yu)推(tui)廣》、《專業(ye)(ye)化產(chan)品銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)巧(qiao)訓練》、《市(shi)場調(diao)研(yan)操(cao)作實(shi)務訓練》、《營(ying)銷(xiao)(xiao)激勵體(ti)系(xi)的設計(ji)與(yu)(yu)(yu)運行》等，涉及營(ying)銷(xiao)(xiao)戰略(lve)(lve)、營(ying)銷(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)、銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)能等多個層面。
服(fu)務(wu)客戶：
中興通迅(xun)，浪潮信息，鼎(ding)橋通訊(xun)，海(hai)(hai)信電器，科龍電器，明陽風電，烽火通訊(xun)，西頓照明，華海(hai)(hai)集團，中海(hai)(hai)運，三一重工，中國(guo)電信通服(fu)，神州數(shu)碼，盛路通訊(xun)，上(shang)海(hai)(hai)廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國(guo)移(yi)動,北(bei)京中檢，深信服(fu)等幾十家知名公司。
。
大客戶營銷培訓(xun)班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/3781.html
