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海外經營模式選擇與合同管理

課程背景
年華為全年銷售收入預計約6000億人民幣, 這6000億，其中一半來自海外！隨著國內市場競爭的加劇和飽和，開拓海外市場越來越成為每個有遠大目標的中國企業的必經之路。在華為高速成長的列車上，財經默默的為其高效準確運作發揮了不可替代的作用。從分析海外市場機會點，到膠著的合同談判現場，到開票回款的每個環節，你都可以看見華為財經人的奮斗與奉獻。
海外市場是機會與風險并存的市場，外匯波動，稅務及海關稽查，成本失控，員工罷工等，這些現實存在的風險使得部分中國企業在走向國際化大門口徘徊。企業在開拓海外市場時經常遇到的問題：
海外合同投標，哪個公司投標合適  需要當地成立子公司嗎
海外成立一個子公司需要考慮哪些因素  如何獲得審批
作為財務BP，參與合同談判，需要考慮哪些要素
如何確定簽約模式  簽約幣種如何選擇
如何規避外匯風險  合同資金成本如何測算
海外合同簽約決策流程應如何建立
如何應對招標過程的特殊財務需求，如本地化
如何管理海外財務人員
帶著這些(xie)問(wen)題，本次(ci)課程邀請擁(yong)有(you)12年跨國工作經(jing)(jing)驗的(de)(de)華(hua)為前財經(jing)(jing)高管，為學(xue)(xue)(xue)員揭(jie)秘企業在開拓海(hai)(hai)外(wai)市場(chang)時(shi)面臨的(de)(de)挑戰，還原華(hua)為從海(hai)(hai)外(wai)業務模式選擇到合(he)同談(tan)判的(de)(de)經(jing)(jing)典(dian)案例(li)(li)，通過現場(chang)小組(zu)討論，實操演練(lian)，將華(hua)為*代表性的(de)(de)案例(li)(li)進行(xing)呈現和講解，讓所有(you)學(xue)(xue)(xue)員充分參與(yu)其中，達到“知行(xing)合(he)一”的(de)(de)學(xue)(xue)(xue)習目的(de)(de)。

學習收益
知：學習華為在開拓海外市場時如何應對外匯波動，稅務及海關稽查，移民政策等對海外市場選擇的影響
行：學習華為海外業務布局與財務管理規劃，從執行層面了解華為海外子公司設置以及合同談判中財經的支持
合(he)：學(xue)習(xi)和(he)應用華為海外業(ye)務模式選擇戰略，海外合(he)同談判管(guan)理策略以及(ji)財務BP思維，結合(he)企業(ye)本身所(suo)處的國(guo)際化(hua)發展階(jie)段和(he)管(guan)理特點，持續(xu)改進和(he)優化(hua)企業(ye)國(guo)際化(hua)戰略

課程大綱
第一部分：戰略借鑒：華為海外業務布局與財務管理規劃
華為的全球化之路對中國企業走向海外的借鑒
華為財務組織架構及BP文化
華為財經變革歷史
華(hua)為(wei)財務數(shu)據如何支撐產品、區域及項(xiang)目考(kao)核

第二部分：海外國別/客戶風險規避及案例分析
從案例看全球化下的風險（ZTE伊朗，福耀玻璃*工廠，印度 DF）
海外國家風險防范，外匯、移民政策等對市場選擇的影響；
海外客戶風險防范及客戶信用等級分類
【案例1】在3G牌照(zhao)發放的前夜，馬(ma)來西亞(ya)M運營商收購印(yin)度(du)尼西亞(ya)N運營商51%股權(quan)，并邀(yao)請華為參與(yu)通(tong)訊網絡建(jian)設(she)。出于對風險的考量，華為委派PWC進行了(le)財務盡調(diao)(diao)。根據(ju)盡調(diao)(diao)報告(gao)，你需要決策華為是否需要參與(yu)這個(ge)項目(mu)

第三部分：海外項目簽約模式選擇與海外子公司設置
海外招投標流程解讀
招投標項目責任矩陣（RM）文檔解讀
根據責任矩陣確定簽約模式
簽約模式關鍵決定因素（財務類）：PE風險及外匯管制
如何規避PE風險 – 海外子公司的成立
海外子公司定位和簽約模式的關系
【分享】適合中小企業的海外子公司定位和簽約模式
從一起稅務案例聊起：全球化下的海外子公司設計
成立海外子公司控股架構的稅務考量
海外子公司的實質運作
成(cheng)立海外子公司(si)的各項審批(pi)

第四部分：合同條款談判，報價與利潤概算
一：合同條款談判：如何識別并規避80%的交易風險
合同簽約決策流程及授權
合同中的財經9要素：外匯、保函、稅務等
作為財務BP：還需要考慮其他要素嗎
【案例2】看似完美的回款條款，為何失效
運營本位幣的選擇
合同簽約幣種的選擇（RMB國際化）
外匯條款及報價外匯匯率的確定（未來適用）
稅務條款（關稅等）
收款條款
工期、技術指標承諾
驗收條款（先驗收后商用）
物流倉儲條款
重大客戶基線條款的建設
條款評審決策授權 - A/B類條款
百密總有一疏，確保變更條款寫入合同
二：合同報價與利潤概算：成本、風險一個都不能少
報價模式的演變
設備成本（未來適用）
資金成本的測算
稅務成本的測算（稅務對服務成本的影響）
服務成本 （質保）
風險成本
【案例3】虧損合同應該被批準嗎
培養財務BP思維，踐行戰略財務分析方法，從產品研發到交付端到端考慮設計合同/產品盈利模式，增強客戶粘性，確保長期盈利目標實現。
外部因素對報價的影響（贈送、東南亞和歐洲的區別、總價合同）
三：合同談判中的特殊條款
如何滿足合同中的本土化要求
【案(an)例(li)4】我們做做“事后諸葛亮”，通過回顧華為在(zai)印度市(shi)場(chang)的10年(nian)發展，討論當時的當地建廠方案(an)是否完美(mei)  培(pei)養財務分析框架。

第五部分：特別分享
跨文化財務BP團隊建設
海外財務管理概覽

海外經營模式選擇與合同管理