課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧提升培訓
課程背景:
對于一個企業,營銷是其最基本最重要的職能之一,對企業的生存和發展起到至關重要的作用,而銷售人員作為企業營銷的運作及執行人員其能力、溝通技巧、素質、知識結構、心態、品質、執行力等對企業的成敗起到決定性的作用。
本系列課程是基于對世界500強企業及國內各類型企業銷售模式、客戶分析及銷售人員應具備的基本素質、溝通技能、策略、心態、品質等通過研究及實踐所開發的課程,更實操、更落地。另外銷售人員與客戶的溝通交流能力,對營銷的理解及基本商務禮儀職業素養和良好的心態,這些都決定了銷售的結果。
為銷(xiao)售(shou)人員提供支持,通(tong)過銷(xiao)售(shou)四(si)步(bu)法還(huan)原整個銷(xiao)售(shou)過程,從(cong)首(shou)因(yin)效應、溝(gou)通(tong)與(yu)說服、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求探尋及異議排除、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)管理的(de)(de)四(si)個步(bu)驟,讓我們洞悉整個銷(xiao)售(shou)過程,提升銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)職(zhi)業(ye)心(xin)態和觀念,塑造擁(yong)有(you)大格局的(de)(de)職(zhi)業(ye)定位(wei);提升銷(xiao)售(shou)自(zi)身(shen)素(su)質(zhi),掌握標準(zhun)、職(zhi)業(ye)的(de)(de)商務禮儀;掌握營(ying)銷(xiao)基(ji)本(ben)知識和常用(yong)的(de)(de)話術(shu),學(xue)會(hui)如(ru)(ru)何(he)挖掘及拜訪客(ke)(ke)(ke)戶(hu),如(ru)(ru)何(he)與(yu)顧客(ke)(ke)(ke)溝(gou)通(tong)并洞察顧客(ke)(ke)(ke)心(xin)理,挖掘客(ke)(ke)(ke)戶(hu)深層次需(xu)求把握銷(xiao)售(shou)時機,提升成(cheng)(cheng)交(jiao)技巧在有(you)限的(de)(de)時間(jian)化解異議,提升成(cheng)(cheng)交(jiao)效率及成(cheng)(cheng)交(jiao)量,并更好的(de)(de)進(jin)行客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)管理,成(cheng)(cheng)為一名真正的(de)(de)超級銷(xiao)售(shou)*。
課程收益:
●完全基于實戰和應用,杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄;
●以技能訓練為主,確保掌握實戰技巧,提高銷售業績;
●從(cong)知道到學會到應用,能自然(ran)應對常見的銷售難題和(he)各自場景,并能很好的提煉(lian)品牌話(hua)術。
課程對(dui)象(xiang):銷(xiao)(xiao)售(shou)經理、主管、各(ge)級銷(xiao)(xiao)售(shou)人員
課程大綱
第一講:營銷的本質與銷售人員角色定位
一、新零售時代,行業未來的發展趨勢
1、行業的現狀
2、行業未來的發展趨勢
二、營銷的本質及銷售人員角色定位
1、營銷的本質
1)營銷與銷售的區別
2)營銷的整體概念
3)什么是市場營銷戰略
案例分析:costco為什么深受顧客青睞
2、銷售人員角色定位
1)銷售人員在企業的價值
2)社會認知、自我認知、正面思維
互(hu)動(dong)模(mo)擬:作(zuo)為銷售人員你的定位是什么,該如何做?
第二講:銷售人員商務禮儀與職業素養和心態
一、超級銷售人員的職業素養和禮儀
1、超級銷售人員的職業素養
1)合格銷售人員的品質和特征
2)卓越銷售人員品質和特征
3)職業習慣和自律
2、超級銷售人員職業禮儀
1)職業形象打造
2)基本商務禮儀
3)聽、說、看、行
4)售前、售中、售后服務禮儀標準化、統一化
案例分析:銷售人員怎樣從合格到卓越
二、超級銷售人員的職業心態
1、成為企業最有價值員工的標準
1)六個標準
2)心路成長歷程的五個階段
3)改變心智模式、做好準備
4)做老板需要的“五匹馬”
5)準確定位、經營自己
6)互助的系統、價值鏈的系統
案例分析、游戲互動(dong)
第三講:銷售人員售前拜訪準備及如何挖掘客戶
一、銷售人員拜訪前準備
1、超級銷售售前拜訪準備
1)了解自己企業
a行業競爭分析
- 產業集中度
- 市場占有率
- 競爭對手分析
分析工具:波特五力模型、PESTEL分析法等
b市場機會與能力分析
- SWOT分析
- 波士頓矩陣
c營銷計劃制定
- 銷售預測
- 銷售計劃的內容與步驟
- 銷售目標
工具:STP法、SMART法則
案例分析:某公司超級銷售人員的分析模板
2)了解公司產品
a你的公司及產品定位
b公司產品的主要類別、價格及特性
c公司產品的三個主要特點
3)如何介紹公司及產品可以脫穎而出
a開場的*時機
b開場三句定乾坤
c專業介紹有技巧
d銷售工具巧妙用
模擬演練:角色扮演、現場話術設計、演練
工具應用:怎樣設計開場三句、FABE法則應用
2、超級銷售如何進行客戶挖掘
1)鎖定客戶省時間
a目標客戶尋找的六種方法
b目標客戶分析及評估
2)客戶類型和特征分析
3)客戶購買行為及影響因素分析
a信任是購買成功的基礎
b影響信任的4個關鍵因素
c其他影響因素分析
4)客戶的購買決策
a客戶決策鏈識別分析
b如何找對關鍵人是成功的第一步
c了解對方是否有支付能力
案例分析:為什么某客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買?
d關鍵角色的性格分析
e在該公司/或日常生活中,關鍵人是否有決策的能力
5)客戶的購買程序
6)開發客戶的重要事項
a對產品、客戶的認知與了解、相關知識
b銷售五大武器:名片、客戶資料、產品資料及客戶見證、筆記本、簽約資料
銷售演練:銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點是什么、可能出現的拒絕等等
二、首因效應及客戶心理分析
1、首因效應--如何給客戶留下良好的第一印象(銷售四步法第一步)
1)首因效應的三個階段(開場九句)
a第一階段7秒鐘:眼緣
b第二階段30秒:一句話引起對方興趣
c第三階段2分鐘:6-8句話產生后續溝通
工具:提煉獨特話術的時空角原理、FABE法則
2)產生首因效應的三大組成部分
a語言(說話的內容)
b聲音(語音語調)
c肢體動作(表情、手勢等)
2、不同客戶性格分類及特點
1)客戶四種性格類型分析
2)四種性格的客戶特點分析
角(jiao)色扮演(yan),現場(chang)互(hu)動模擬,根據四種(zhong)不同客戶(hu)性格進行扮演(yan)
第四講:銷售人員如何與客戶進行溝通及成交
一、銷售人員溝通技巧提升(銷售四步法第二步)
1、超級銷售高效溝通技巧
1)何為有效的溝通
2)溝通的定義、高效溝通的定義
3)卓越銷售溝通的五種態度
4)五種溝通風格的了解與分析
5)五種不同溝通風格的應對技巧
6)如何提升溝通技巧的八字法則---傾聽、回應、贊美、提問
a傾聽的四大原則
b如何更好的進行贊美
c提問的8大技巧
7)如何避開溝通的雷區
8)如何進行高效溝通
工具:溝通風格小測更好的了解自己
二、銷售人員銷售技能提升
1、如何挖掘客戶深層次需求---說服階段(銷售四步法第三步)
1)什么是需求?為什么對方沒需求?需求的五大層次?
2)怎樣引導探尋客戶的需求
a需求角度下客戶的分類與溝通策略
b通過提問引導客戶需求
分析討論:客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求?為什么?
c探尋需求的spin法則
2、方案推薦---價值塑造(超級銷售技巧展示)
思考分析:為什么我們把產品的好處說得很清楚,對方還是拒絕?
1)“價值”的理解及與價格的關系?
2)客戶心中的價值等式
3)影響價值的三個關鍵因素
4)價值塑造的方式
a你能說出你產品的獨特價值嗎?
b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
c價值塑造的時空角原理
d價值塑造的提問藝術
案例分析:某公司超級銷售的成功之道
3、客戶異議處理及見證
成功案例:臨門一腳成交達成階段
1)臨門一腳的溝通技巧
2)臨門一腳的成交技巧(客戶成交分析)
a成交時機及成交信號特征
b八種常用成交技巧
第五講:超級銷售客戶關系管理(銷售四步法第四步)
一、利益
1、與客戶建立的最初關系--利益關系
2、怎樣更好的維系
二、情感
1、企業與客戶建立的相對穩定的關系
2、情感建立的三個階段
三、理念
1、企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系
2、導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念,幫助客戶成長
3、為(wei)客戶提(ti)供額外的(de)增(zeng)值(zhi)服(fu)務,提(ti)升其整體(ti)競爭力
銷售技巧提升培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/42736.html