課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cai)產(chan)品(pin)營銷技(ji)巧課程
課程背景:
作為理財產品營銷人員,你是否經常有這樣的遭遇和困惑:
-理財專業知識不夠,不懂各個不同類型的理財產品的特質,適合的目標客戶群!
-不知道如何進行理財產品的主動營銷,沒有規范科學的營銷流程
-客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應該怎么做?
-不了解客戶需求不能有的放矢,探尋客戶的投資偏好和資產狀況,客戶又很敏感
-產(chan)品(pin)呈現不專業打動不了(le)人,太(tai)專業客(ke)戶(hu)又未(wei)必聽得懂;部分產(chan)品(pin)客(ke)戶(hu)強烈抵觸,根(gen)本不給呈現機會;做了(le)呈現之后(hou)客(ke)戶(hu)總是(shi)“再考慮一下”,然后(hou)再沒有下文,無奈(nai)!
學員收益:
熟悉現階段國內各大行主要投資理財產品的特質,明確不同產品合適的目標客戶群;
幫助學員建立主動營銷的思維,理清網點主動營銷的流程并導入關鍵的營銷話術
能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員;
懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”;
掌握進行能讓客戶聽得懂、記得住、分得清、信得過的產品呈現技巧
懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
收獲(huo)從(cong)專業和情感(gan)兩(liang)個方向(xiang)的客(ke)戶(hu)關系管理與(yu)(yu)維護的技巧與(yu)(yu)方法,懂得(de)如何構建值得(de)客(ke)戶(hu)托付(fu)一(yi)生的服務關系,有效增加客(ke)戶(hu)忠(zhong)誠度(du)與(yu)(yu)貢獻度(du)
適合對象:理財經理
課程大綱:
第一單元:分析篇
一、各大行投資理財產品解析
1、各大行投資理財產品基礎知識與分類
2、不同投資理財產品的產品特質
3、不同投資理財產品對應的目標客戶群
二、理財經理角色分析
【反思】:角色認知測評,我工作的角色是什么?
1、銀行產品推銷員的表現
【案例分析】:投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、銀行優秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
【案例分析】:三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞理財顧問的專業與動機
【視頻討論】:理財產品需要怎樣的營銷方式
【討論】:KPI壓力真的是萬惡之源嗎?
【總結】:我今后該如何定位自己的工作角色?
三、理財經理的價值
【反思】:我的工作有什么價值?
1、客戶的終身價值與成交價值
2、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
【討論】:客戶需要理財經理帶來什么?
【總結】:我(wo)今后該(gai)如(ru)何扮演理財(cai)顧問的角色?
第二單元:科學的理財營銷與客戶關系管理流程
【反思】:我之前是怎么做理財產品營銷的?
1、制定聯系計劃
2、電話約見客戶
3、評估客戶金融需求
4、執行銷售
5、卓越的后續服務
6、客戶個人信息收集
7、客戶關系深度測評
8、打理客戶(hu)的情(qing)感賬戶(hu)
第三單元:理財產品營銷技巧篇
一、制定聯系計劃
【反思】:我之前是怎么制定客戶聯系計劃的?
1、制定聯系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯系計劃制定法
【案例討論】:看看別人的聯系計劃
二、電話約見客戶
【反思】:我之前是怎么電話約見客戶的?
1、電話約見目標的設計與明確
2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
3、電話開場白的流程與要點
【案例分析】:客戶感知特別棒的開場白
【討論】:我們如何通過開場白傳遞自身的專業能力與服務動機,來有效營銷自己
4、客戶約見理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
《約見理由包裝要點》
5、敲定見面時間四步法
【練習】:辦理理財貴賓卡的客戶如何電話約見
【改進】:今后我應該怎么做電話約見?
三、評估客戶金融需求
【反思】:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
【工具導入】:《“牧之牌”客戶理財生命周期產品配置地圖》
3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
【案例分享】:優秀理財經理需求探尋話術匯編
5、需求探尋的腳本策劃
【案例分析】:客戶主動需求的陷阱
【討論】:如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
6、本環節典型異議處理
【練習】:如何有效導入理財觀念
四、執行銷售
【反思】:我之前是怎么執行銷售的?
1、客戶心中兩張寫著我們名字的信用卡
2、從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要”
3、從“要你買”到“你要買”——投資理財產品呈現三步曲
4、產品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
5、產品講解FABE法
【練習】:基金定投FABE呈現
6、“牧之牌”高效成交7大法寶
【練習】:“牧之試驗田法”與“牧之虛擬盤法”
7、銷售執行中的典型異議處理
【練習】:面對擔心理財風險的客戶如何執行銷售
五、卓越的售后服務
【反思】:我之前是怎么做后續跟進的?
1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?
【案例觀摩】:《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產品營銷失敗后》
【練習】:成功營銷的客戶該如何跟進?
4、如何收集客戶的意見,并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
【討論】:后續跟進的“3個1”工程(cheng)
第四單元:客戶關系維護與管理技巧篇
一、客戶個人信息收集與關系測評
【反思】:OCRM系統中,我填了客戶的哪些信息?
1、麥凱公司的客戶信息收集
【視頻討論】:這樣的情況下,客戶離開的概率
2、客戶信息系統如何決定客戶關系
3、不同客戶關系層級的忠誠度與貢獻度對比
4、客戶關系的四層級
【工具導入】:客戶關系的層級檢測
【討論】:我手上的客戶哪些是幾乎挖不走的
5、客戶核心信息的收集的維度
內容維度LOAF:學習、職業、愛好、家庭
體驗維度HEAD:收獲、興趣、遺憾、夢想
6、客戶核心信息收集的技巧
溝通技巧:切入、深入、修補
切入技巧:交換、請教、坦誠
深入技巧:開放式問題、自由信息、自我透露
修補技巧:積極引申、逆向思維
7、建立專業賬戶:信息價值
二、打理客戶的情感賬戶
1、客戶個人信息的價值挖掘
2、錦上添花:向客戶表達祝賀
3、禮物的價值與分析
討論1:如何讓貴賓服務避免淪落為“標準配置”
討論2:如何避免VIP服務成為客戶欲望擴張的開始
4、錦上添花的原則
【案例分析】:如何在關鍵時刻錦上添花
【練習】:知道客戶這些情況后,你會怎么做?
5、雪中送炭的原則
【案例分析】:雪中送炭之后為我們帶來的是什么——建行私人銀行優秀做法分享
【練習】:知道客戶這些情況后,你會怎么做?
6、客戶日常關懷的原則
【案例分析】:為什么客戶會覺得他少了點什么
【練習】:逢年過節,你會怎么做?
7、建立情感賬戶:行動價值
理論(lun)分(fen)享:互惠互利
第六單元:互動總結篇
師生分享互動(dong),學員(yuan)總結與(yu)難點答疑并制定行為(wei)改進計劃(hua)。
理(li)財產品營(ying)銷(xiao)技巧課程
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