課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客群經營能力課程
課程背景：
在“場景化”應用飛速發展的大背景之下，銀行傳統物理網點在獲客、活客、轉化的客戶經營模式上已經遇到了前所未有的挑戰，如何解決好新零售時代下獲客和客戶經營問題？新零售場景營銷賦予了銀行全新的意義。然而為做好場景營銷，必將對客群進行細分，以能夠匹配各種場景金融與非金融需求，從而嵌入到客戶各個消費及生活場景之中，不管是從傳統的渠道到場景，還是客戶經營，這樣一個場景金融的時代已經悄然來到我們身邊。
本(ben)課(ke)程是基(ji)于場(chang)景(jing)營(ying)(ying)銷成(cheng)為不(bu)可逆的(de)大趨勢。然而，拓客難(nan)，成(cheng)交(jiao)難(nan)，留客難(nan)，成(cheng)本(ben)高(gao)，效能(neng)(neng)低等問(wen)題仍是制約各(ge)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)發(fa)(fa)展(zhan)的(de)瓶(ping)頸。場(chang)景(jing)千千萬萬種，銀(yin)行(xing)(xing)(xing)該如何打造和(he)運(yun)營(ying)(ying)適合本(ben)行(xing)(xing)(xing)的(de)場(chang)景(jing)化金(jin)融模式？如何針對不(bu)同(tong)行(xing)(xing)(xing)業客戶(hu)的(de)個性化資(zi)金(jin)運(yun)行(xing)(xing)(xing)特點(dian)和(he)需求，前瞻性地搭建場(chang)景(jing)化產品體系？這些問(wen)題終將是商業銀(yin)行(xing)(xing)(xing)戰略轉型過(guo)程中必須要提交(jiao)的(de)答卷。同(tong)時結合銀(yin)行(xing)(xing)(xing)自身特點(dian)、發(fa)(fa)展(zhan)現(xian)狀、同(tong)業競爭現(xian)狀、行(xing)(xing)(xing)業發(fa)(fa)展(zhan)趨勢四大因素考量下，對目前市場(chang)主要產能(neng)(neng)來源的(de)客群進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)了細分，幫助(zhu)網點(dian)聚(ju)焦客戶(hu)經營(ying)(ying)重點(dian)，設計最優(you)經營(ying)(ying)策略，助(zhu)力銀(yin)行(xing)(xing)(xing)建立相(xiang)對同(tong)業的(de)差(cha)異化優(you)勢，助(zhu)力產能(neng)(neng)的(de)進(jin)(jin)一步騰(teng)飛。
課程目標：
● 理解新零售場景營銷及客群的差異化經營策略理念和內涵
● 掌握差異化客群營銷的方法、工具、步驟和經營策略，通過真實案例，從實戰中學會差異化客群營銷思路與方法
● 學(xue)會運用客群經營思維，解決并提升客群經營及管理能力
課(ke)程對象：各商業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)(xing)總/分/支行(xing)(xing)分管零(ling)售行(xing)(xing)長；零(ling)售業(ye)(ye)務部、個人(ren)金融部負責人(ren)及(ji)業(ye)(ye)務骨(gu)干；網(wang)點負責人(ren)、客戶(hu)經(jing)理及(ji)一線營銷(xiao)骨(gu)干人(ren)員。
課程大綱
第一講：新時期銀行零售客群經營的現狀與趨勢
一、新時期背景下銀行客群經營何去何從
1、銀行零售客戶經營模式面臨的困境
2、后疫情，銀行客群經營受到了哪些挑戰
3、銀行零售客群細分進階
二、當前銀行客群經營打法的三個轉變
1、經營邏輯轉變
2、核心渠道轉變
3、競合模式轉變
三、同業零售客群經營策略與動作（案例解析）
1、國有行之建行
1）“零售優先”和“三大戰略”引領，B端賦能，C端突圍，G端連接
2）“五架戰機”海陸空作業，重點客群與重點資金經營落地
案例研討：建行是如何發力零售業務，開啟第二發展曲線的？
2、股份行之招行（麥肯錫大連銀行）
1）招行零售3、0轉型背景下的MAU-AUM
2）招行從客戶分層到客群細分，再到財富管理三大新部署
3）招行客群經營團隊的組織體系構建
案例研討：如何理解招行的MAU-AUM布局，再到客群細分？
3、某城商行
——某城商行建設場景平臺，讓銀行服務無處不在（零售銀行場景化營銷與客群策略）
案例研討：如何理解某城商(shang)行(xing)場(chang)景(jing)平臺的(de)搭建，其目的(de)是什么？
第二講：基于社交場景的客群經營策略創新與實戰
一、客群細分與客群定位
1、客群細分
2、差異化的客群經營體系構建內容
案例：特色網點建設——6家趣味/主題銀行網點大解密
3、未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向
案例：某股份制銀行數字化、場景化客群營銷
4、重點客群經營策略
1）代發客群
2）老年客群
3）親子客群
4）商貿客群
二、場景化客群經營模式構建
1、網點場景
案例：特色網點建設（網點特色化、差異化打造及國內外銀行特色網點案例）
2、線上場景
3、商圈場景
4、社區場景
互動討論：如何理解新零售客群經營“四位一體”模式設計的出發點是什么？并結合實際談談哪些能夠在你行落地？
三、銀行零售客群經營產能提升之道
1、基于客群細分的產品組合營銷策略
1）構建產品地圖
2）產品配置邏輯
3）產品配置清單
4）營銷跟進指引
2、把握客群經營七要點
3、客群營銷“五(wu)步曲(qu)”
第三講：客群經營活動的規劃與“活動力”管理
一、營銷活動規劃指引
1、活動體系規劃內容
1）活動體系搭建框架
2）年度營銷活動規劃的六大策略
3）年度活動規劃的節奏安排
2、活動規劃需要把握的三個關鍵
1）契合經營重點——匹配具體營銷活動
2）找準營銷對象——用好活動策略和方法
3）注重氛圍營造——活動視覺營銷氛圍打造
3、營銷活動的策劃與文案設計
二、營銷活動的“活動力”管理
1、營銷活動管控四級驅動機制
案例：營銷活動管控實操案例
2、CRM系統/微銀行對營銷活動管理的支撐
3、活動的組織實施與技巧
營銷活動(dong)經(jing)典案(an)例(li)分(fen)享
客群經營能力課程
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