課程描(miao)述INTRODUCTION
大客戶銷售技巧培(pei)訓課程
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
課程大綱:
第一節、銷售丟單的原因分析
實戰練習1:請列舉丟單的三大主要原因
第二節、目標客戶商機判斷法
2.1 是否有業務機會?
實戰練習2:實際案例業務機會判斷
2.2 是否能參與競爭?
實戰練習3:實際案例競爭情況分析
2.3 是否能夠贏?
實戰練習4:實際案例贏單形勢分析
2.4 是否值得贏?
實戰練習5:實際案例贏單價值分析
第三節、銷售流程解析
第四節、價值銷售基本定律之“找準策動力”
4.1 銷售必須三“問”自己“為什么”
4.2 何謂“找準策動力”
4.3 沒有“P”點,就沒有“C”點
4.4 潛在客戶的分類
4.5 價值銷售成功的條件
4.6 BOS業務價值驅動銷售
4.7 BOS關鍵在“研發”R&D
4.8 基于業務價值的決策天
4.9 讓價值“量化”&“可視化”
4.10 以“價值”應對“價格”挑戰
實戰練習6:產品特性對應的購買策動力
4.11 激發客戶購買策動力“四部曲”
實戰練習7:激發策動力“四部曲”
4.12 結構化SPP&FAB激發客戶策動力
實戰練習8:結構化“FAB”
第五節、價值銷售基本定律之“以人為本”
5.1 “信”是人與人合作的前提
實戰練習9:分析不利/有利建立信任的行為
5.2 銷售應謹防的“失信”行為
5.3 銷售過程以人為本
5.4 冰山理論-感性銷售
實戰練習10:以超高價賣杯子
5.5 如何挖掘‘共通點’與夢想一致
5.6 如何善用提問
5.7 如何引導與客戶的談話
5.8 Take “CARE”在乎/關懷客戶
第六節、價值銷售基本定律之“找對關鍵人”
6.1 繪制并利用“組織結構圖”
6.2 繪制并利用“權力結構圖”
6.3 “CUTE”管理四種決策角色
6.4 確定各層面“權力核心”
實戰練習11:確定各層面“權力核心”
第七節、價值銷售基本定律之“依計行事、針鋒相對”
7.1 銷售計劃以結果為導向
7.2 客戶“購買中心”決策流程
7.3 結合購買與銷售流程制定行動計劃
7.4 針對各層面關鍵人的不同關注點
實戰練習12:針對不同角色的“FAB”
7.5 針對匹配各關鍵人的不同風格
7.6 針對客戶需求的優勢定位
7.7 針對競爭形勢的不同戰略
實戰練習13:繪制“價值引導戰略圖”
第八節、基于銷售流程的銷售漏斗管理
8.1 銷售漏斗的定義
8.2 銷售漏斗的標準化
實戰練習14:制定銷售漏斗各階段商機判斷標準
8.3 銷售漏斗的使用與管理
實戰練習15:量化分析業績與銷售過程管理
8.4 利用銷售漏斗提升銷售業績
實戰練習16:如何提高銷售預測準確性
實戰練習17:如何提高銷售業績達成率
實戰課題:業績提升行動計劃
討論與總結
【學員收獲】
(1)有助學員提高激勵客戶更快決定購買的能力;
(2)有助學員學會更加有效的調動各個層面關系;
(3)有助學員鞏固客戶關系并贏得更多業務機會;
(4)有助學員學會更有效地利用與管理銷售漏斗;
(5)有助學員提高項目商機預測和判斷的準確性;
(6)有助學員個人及公司持續達成業務拓展目標。
【課程特色】-是培訓、更是實戰
(1)通過大量圖片、視頻、現場表演等精彩詮釋;
(2)融合國學與歐美技巧,古為今用、中西合璧;
(3)以中外經典故事、真實案例與*時事佐證;
(4)針對企業的特點、學員的背景進行量身定制;
(5)精心設計大量的練習供學員現場、課后實踐;
(6)100%原創獨創的課程,獨一無二絕不雷同。
【謝倫波老師】
【專注領域】實戰銷售/管理培訓、實用國學課程培訓
【經歷背景】十五年IT行業銷售/團隊管理實戰經歷,曾任職HP、SAP等全球500強外企
【授課特色】融匯古今、中西合璧、風趣生動、易懂實用
【近期案例】海爾集團、格力空調、華誼集團、特變電工、西門子、中興通訊、中國普天、長園集團、交通銀行、華僑城、紅豆集團、元祖食品、上海交大、宇宙集團、醫管家、東港醫院、湖南大劇院、第一鉛筆等。
【原創課程】《唐詩與溝通藝術》《宋詞與情(qing)商管理》《國學(xue)與品德(de)家教(jiao)》深受大家喜(xi)愛(ai)好評!
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