對工業(ye)企業(ye)銷售(shou)人(ren)員(yuan)進行(xing)技能(neng)(neng)(neng)培訓是增強(qiang)工業(ye)企業(ye)銷售(shou)力量(liang)(liang)的五種(zhong)(zhong)可能(neng)(neng)(neng)途徑（請參照《增強(qiang)銷售(shou)力量(liang)(liang)的5種(zhong)(zhong)可能(neng)(neng)(neng)途徑》）之(zhi)一(yi)。主要有如下6種(zhong)(zhong)常規培訓方式：
一 導師講授法
面授是目前最常見的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)方(fang)法(fa)。對工業企業銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊來(lai)講，入職培(pei)(pei)訓(xun)(xun)、產品知(zhi)(zhi)識(shi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)及(ji)基本(ben)銷(xiao)售(shou)技能培(pei)(pei)訓(xun)(xun)等往往通過(guo)這種方(fang)式來(lai)迅速完成。導師常常由人事部(bu)門、部(bu)門經理、業務(wu)高手等來(lai)擔任(ren)(ren)，如(ru)果(guo)涉及(ji)到公司內部(bu)人員(yuan)不能勝任(ren)(ren)的(de)(de)專(zhuan)業技術知(zhi)(zhi)識(shi)或者特定模塊的(de)(de)銷(xiao)售(shou)、管理內容培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，也會請外部(bu)專(zhuan)家(jia)來(lai)講授。
另外(wai)(wai)，外(wai)(wai)派(pai)學習是(shi)工業(ye)企業(ye)常見的(de)(de)員(yuan)工培訓(xun)(xun)方法(fa)之一(yi)(yi)，但就銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)來(lai)講，常被用于(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)管(guan)理(li)層工作技能(neng)的(de)(de)提升，鮮見于(yu)(yu)對普通業(ye)務人(ren)員(yuan)的(de)(de)培訓(xun)(xun)。究(jiu)其原因，一(yi)(yi)方面是(shi)企業(ye)資源所(suo)限，更重要的(de)(de)是(shi)外(wai)(wai)部培訓(xun)(xun)往(wang)往(wang)更注重系統(tong)性(xing)、方法(fa)性(xing)和普適性(xing)，普通業(ye)務人(ren)員(yuan)如(ru)果(guo)沒有(you)能(neng)力將具(ju)(ju)體(ti)行業(ye)、甚至具(ju)(ju)體(ti)產品的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售經驗(yan)提煉為具(ju)(ju)有(you)通用性(xing)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售方法(fa)，難免會(hui)心生“紙上談兵”的(de)(de)“鄙視(shi)”。
優點：系統性好，可按照總體規(gui)劃層層推(tui)進，能迅速統一(yi)認(ren)識，
缺(que)點：不夠深入，偏理論化，銷售人員往往有一定(ding)刻(ke)板成見(jian)
二 業務會議法
業(ye)務會(hui)議法往(wang)往(wang)針對性較強(qiang)，組織得力，不(bu)僅能解決工(gong)業(ye)企業(ye)市場(chang)營銷工(gong)作中的(de)(de)問(wen)題，而且能加強(qiang)銷售(shou)團(tuan)隊內部(bu)溝通與協調(diao)，有效促進銷售(shou)工(gong)作順利開展(zhan)。目前常見的(de)(de)業(ye)務會(hui)議法有座談會(hui)、總結會(hui)、培訓會(hui)、野(ye)外(wai)拓展(zhan)、團(tuan)隊年會(hui)、聚餐等形式(shi)。
優(you)點：針對(dui)性(xing)強，業務人員參與積(ji)極性(xing)高
缺點：主題(ti)定位必(bi)須較*，培訓內容(rong)不能太滿，不夠系統
三 案例研究法
案(an)例研究法是(shi)比較(jiao)適(shi)合(he)工業(ye)(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)(ye)銷售業(ye)(ye)(ye)務團(tuan)隊(dui)(dui)內部學(xue)習提升的好方法。一(yi)般來(lai)講(jiang)，工業(ye)(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)(ye)銷售團(tuan)隊(dui)(dui)以項目分組較(jiao)多，在同一(yi)個(ge)團(tuan)隊(dui)(dui)內，主要項目情況大家(jia)都有了(le)解，定期開展案(an)例研究和學(xue)習討論(lun)，能夠迅速提升團(tuan)隊(dui)(dui)戰斗力和增強團(tuan)隊(dui)(dui)凝聚力。
優點(dian)：以(yi)親身涉及案例做培訓素(su)材，感受深(shen)、提高快
缺點：僅限一個小(xiao)團隊分(fen)享，容易“見木不見林”
四 教學相長法
筆者在(zai)工(gong)業企業營銷(xiao)(xiao)實踐中(zhong)體(ti)會到(dao)：有心的業務(wu)人員在(zai)經(jing)過初步的培訓后(hou)，進入一(yi)線走訪，在(zai)與大量終(zhong)端(duan)客戶(hu)和經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)溝通交流后(hou)，業務(wu)能(neng)力會有較大幅(fu)度(du)的提升。一(yi)方面(mian)：他們更(geng)加清(qing)晰地認識到(dao)了(le)用(yong)戶(hu)需求和產(chan)品(pin)價值(zhi)；另(ling)一(yi)方面(mian)他們會本能(neng)地將基礎(chu)培訓和自我(wo)觀(guan)察所(suo)獲(huo)得的關于企業、產(chan)品(pin)、市(shi)場等(deng)信息(xi)融合進自己(ji)對(dui)產(chan)品(pin)優勢(shi)、對(dui)滿足用(yong)戶(hu)需求的理(li)解中(zhong)，從而形(xing)成一(yi)整套自己(ji)的“銷(xiao)(xiao)售邏輯”，并隨(sui)著時間的推移，不(bu)斷精(jing)煉，使之成為自己(ji)闖蕩(dang)市(shi)場江湖的“屠龍(long)刀”和“倚天劍”。
優點：用實戰之火錘煉出(chu)的(de)真金，有戰斗力(li)、能迅速提升成績
缺點：可能(neng)使部分業務人員產生(sheng)挫敗感，打擊其(qi)信心
五 樹立內部標桿，明確績效考核
工業企(qi)業未來發展方向是什(shen)(shen)么(me)(me)？中期市場規劃如(ru)何？近期采(cai)取(qu)什(shen)(shen)么(me)(me)策略？銷售人員應該(gai)怎么(me)(me)做？等(deng)等(deng)，闡明這些(xie)問(wen)題需要的(de)不僅僅是引導(dao)，更需要監(jian)督和(he)考(kao)(kao)(kao)核(he)(he)“想要什(shen)(shen)么(me)(me)樣的(de)結果(guo)，就要考(kao)(kao)(kao)核(he)(he)什(shen)(shen)么(me)(me)”樹立榜樣和(he)標桿，明確(que)績效考(kao)(kao)(kao)核(he)(he)指標和(he)方法是最有效的(de)培訓(xun)方法。銷售團隊(dui)負責(ze)人可以根(gen)據階段性的(de)考(kao)(kao)(kao)核(he)(he)結果(guo)組織針對性面談，就具體考(kao)(kao)(kao)核(he)(he)點的(de)成(cheng)長和(he)提升(sheng)給予指導(dao)和(he)培訓(xun)。
優點(dian)：涉及(ji)自身利益，培訓效(xiao)果(guo)好(hao)，督促業務人員堅決支持公司(si)市場戰略
缺點：系統規劃(hua)和設計難度(du)大，對管理能力要求(qiu)高
六 自我修煉法（推薦書或視頻觀看）
自(zi)我修(xiu)煉法是所有*SALES成長的必由之路。
至今還有大(da)量的工(gong)業(ye)企(qi)(qi)業(ye)銷售人員認為工(gong)業(ye)企(qi)(qi)業(ye)銷售就(jiu)是(shi)“拉關(guan)(guan)系”，誠然(ran)，在工(gong)業(ye)企(qi)(qi)業(ye)銷售領域，“關(guan)(guan)系”是(shi)至關(guan)(guan)重要(yao)的資源，但相(xiang)比(bi)于10年前，關(guan)(guan)系的內涵已經(jing)悄然(ran)改變關(guan)(guan)系意味(wei)著好的產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)、企(qi)(qi)業(ye)品(pin)牌、銷售商譽，而不(bu)僅僅是(shi)個人利益(yi)。正因(yin)為如此，自我修煉是(shi)每一個致力于從事工(gong)業(ye)企(qi)(qi)業(ye)營(ying)銷的市場人的必然(ran)選(xuan)擇。
作(zuo)為工(gong)業(ye)企業(ye)或者營銷(xiao)團隊的管(guan)理(li)者，可以結合(he)企業(ye)市(shi)場發(fa)展(zhan)階段和具體形勢，有計劃地推(tui)薦適合(he)的書或視頻給具體的銷(xiao)售人員（具體實施中，可以企業(ye)付費，員工(gong)自學，主管(guan)領導輔導），幫(bang)助(zhu)他們(men)正確認識問題，針對(dui)性解(jie)決問題，實現企業(ye)發(fa)展(zhan)和員工(gong)成長(chang)的雙贏。
優點(dian)：針(zhen)對性強、成本低(di)、可制度化(hua)運作
缺點(dian)：只對善于自學和自省的業(ye)務人(ren)員有(you)效(xiao)
上述6種培訓方法組織(zhi)簡(jian)單、成本(ben)低廉、效果突出，尤(you)其(qi)適(shi)合(he)中小型工業企業使(shi)用。
首屆《工業品牌營銷高級研修班》正在招生中……
1）歡迎工業（B2B）中高層營銷管理者報名
2）首屆課程組團報名費用有優惠。
首屆時間：2019年6月28日-29日
上課地點：天津大學本部（衛津路校區）
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/108297.html
