大家好，我(wo)是康春苗，一(yi)名教銷售如何(he)說話的培訓師。
最近，康(kang)老師給朋友的一(yi)個服裝店導購做培訓，他們的店員(yuan)問(wen)的最多(duo)的問(wen)題就是(shi)“康(kang)老師，我(wo)上一(yi)天(tian)班，店里來30個人(ren)，有25個都(dou)說隨(sui)便看(kan)看(kan)，看(kan)著(zhu)看(kan)著(zhu)就出去了。”這樣下去，我(wo)們的業績上不(bu)去啊(a)。
這讓我一(yi)下想起了我自己去(qu)逛服裝店的場景。
有(you)一(yi)天，我(wo)(wo)(wo)逛(guang)商場，看(kan)到一(yi)家衣服(fu)店，感覺款(kuan)式風格還(huan)不(bu)(bu)(bu)錯，想進(jin)去看(kan)看(kan)，我(wo)(wo)(wo)就進(jin)去了(le)。剛進(jin)門，導(dao)購很熱情的說(shuo)(shuo)“您(nin)好(hao)，歡(huan)迎光臨，請問您(nin)買(mai)點(dian)什(shen)么(me)？”我(wo)(wo)(wo)不(bu)(bu)(bu)想買(mai)點(dian)什(shen)么(me)啊，我(wo)(wo)(wo)就隨便看(kan)看(kan)。然后我(wo)(wo)(wo)就開始瀏覽，她就跟著我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)：“你別跟著我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)需要(yao)的時候(hou)再教(jiao)你，她說(shuo)(shuo)好(hao)的，轉身(shen)走了(le)。”后來(lai)我(wo)(wo)(wo)發現，我(wo)(wo)(wo)摸(mo)了(le)一(yi)件衣服(fu)，她就過來(lai)把(ba)她擺好(hao)，摸(mo)一(yi)件，她整理(li)一(yi)件。搞得我(wo)(wo)(wo)好(hao)想把(ba)她家衣服(fu)弄臟了(le)一(yi)樣(yang)(yang)，我(wo)(wo)(wo)趕緊(jin)就出去了(le)。我(wo)(wo)(wo)也(ye)不(bu)(bu)(bu)知道是什(shen)么(me)原因，是她們(men)店里的要(yao)求(qiu)，還(huan)是她生我(wo)(wo)(wo)氣了(le)？這樣(yang)(yang)的店，大家說(shuo)(shuo)，還(huan)有(you)繼續溝通的必要(yao)嗎？即使(shi)里面的衣服(fu)再好(hao)，我(wo)(wo)(wo)也(ye)不(bu)(bu)(bu)會去買(mai)。
我(wo)(wo)給她(ta)們(men)講了這個(ge)(ge)故(gu)事，她(ta)們(men)若(ruo)有所思。我(wo)(wo)問(wen)她(ta)們(men)，客(ke)(ke)戶進門，你們(men)的(de)第(di)一句話是(shi)(shi)怎么(me)說(shuo)的(de)呢？她(ta)說(shuo)“就(jiu)說(shuo)，您好，歡迎光臨，您想(xiang)買(mai)點什么(me)啊？”對(dui)啊，那你換個(ge)(ge)角色想(xiang)一想(xiang)，如(ru)果你自己是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶，你遇到這個(ge)(ge)問(wen)題該怎么(me)回答？她(ta)說(shuo)，我(wo)(wo)就(jiu)隨便看看啊。哎(ai)呀，對(dui)啊，怪不得，大家都這樣說(shuo)，原來是(shi)(shi)我(wo)(wo)問(wen)的(de)問(wen)題不對(dui)啊。
客(ke)戶(hu)進門，第一句(ju)話很重要，如果(guo)你沒有(you)說(shuo)對，客(ke)戶(hu)就(jiu)會立刻走出去。
那究竟該如何去(qu)說，客戶才能繼續看(kan)呢？
不要著急，我們現在依舊身份互換，如果你是(shi)客(ke)戶，你分析一下別人怎么(me)做，我才(cai)想(xiang)買？
好(hao)的(de)，大家都(dou)有自己的(de)想法了(le)，那我們來具體分析一下(xia)，客戶(hu)進(jin)店(dian)的(de)原因是什么(me)。
第一：從(cong)外面看到自己喜歡的衣服進來看看。
第二：有需求(qiu)，比(bi)如(ru)她今天就是(shi)來買衣服的，多進幾家店。
第(di)三：逛(guang)得累了，進來涼(liang)快涼(liang)快。
第四(si)：看店里人多，她也進來(lai)湊湊熱鬧。
第五：一路走過(guo)來，輪到你(ni)家了(le)。
原因(yin)有(you)(you)很(hen)多(duo)，這里康老師就(jiu)不多(duo)舉例(li)了。我(wo)們(men)的客戶有(you)(you)很(hen)多(duo)不同性格(ge)，有(you)(you)的客戶喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)被服務，但(dan)是(shi)大多(duo)數(shu)人，她對(dui)新的店，陌生的人會(hui)(hui)有(you)(you)排斥感(gan)，恐懼，怕你一(yi)過來就(jiu)讓我(wo)買東西，萬一(yi)不買怎么辦？多(duo)不好意思。像我(wo)，就(jiu)不喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)被別人跟(gen)著(zhu)(zhu)(zhu)，感(gan)覺壓力很(hen)大，如果她跟(gen)著(zhu)(zhu)(zhu)我(wo)，我(wo)會(hui)(hui)跟(gen)她說，有(you)(you)需要叫她，如果她還(huan)(huan)(huan)跟(gen)著(zhu)(zhu)(zhu)我(wo)，我(wo)立(li)刻就(jiu)走(zou)人。還(huan)(huan)(huan)有(you)(you)的顧(gu)客可能心情不好出來放松，想(xiang)要獨處的空間，隨(sui)便瀏(liu)覽；還(huan)(huan)(huan)有(you)(you)一(yi)種(zhong)人對(dui)自己想(xiang)要的東西非常名(ming)確，在找到喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)的東西之(zhi)前(qian)不希(xi)望被打擾。
那我們應(ying)該怎(zen)么說(shuo)話，才能留住(zhu)客戶，讓她多看一會呢？現在(zai)我來給的大家支幾招(zhao)。
第一：客(ke)戶(hu)進門，巧妙過渡。
先生，外面很熱吧，快來(lai)空調這邊涼(liang)快涼(liang)快；先生，累了(le)吧，你先坐這歇歇；先生，這么熱口渴(ke)了(le)吧，我給你倒杯水去。
要點：關心人而非(fei)關心事，（開頭一定要加上合適的稱呼(hu)）
第二(er)：禮(li)貌問候，開始(shi)欣賞。
先生，我看(kan)你很有修(xiu)養(yang)，很有素質，是不是公務員呀？
美(mei)女(nv)，你真有氣(qi)(qi)質(zhi)，是(shi)不是(shi)老師(shi)呀！你是(shi)個很有品位(wei)的人(ren)，看(kan)你的氣(qi)(qi)質(zhi)很像(xiang)老師(shi)
要(yao)點：欣賞。給對(dui)方貼金，讓(rang)對(dui)方開心，建立(li)認同感。
第三(san)：取得認(ren)同，尋找興趣。
美女，你的包包那么漂亮，哪里買的？
美(mei)女(nv)，你的皮膚怎么(me)那么(me)好(hao)，怎么(me)保養的？
美女，你(ni)是(shi)學舞蹈的吧(ba)，身材怎么那么好
要點(dian)：贊(zan)美。從人到(dao)物(wu)，深(shen)挖興趣點(dian)。贊(zan)美時要有連續性，比(bi)如，你在哪里上的(de)(de)舞蹈(dao)課(ke)？誰教(jiao)的(de)(de)？好學嗎？教(jiao)練怎么樣(yang)？地址(zhi)在哪里？
第四：興趣(qu)談(tan)完，直奔(ben)銷(xiao)售。
你之前是(shi)不(bu)是(shi)也(ye)買過我們家(jia)的衣服(fu)？
我們這里(li)有新款特別(bie)符合你的風格？
你(ni)今天想(xiang)買衣服還是褲子呢？
要點：從物(wu)到物(wu)，直奔(ben)主(zhu)題探(tan)詢需求。
誰(shui)都(dou)討厭沒(mei)心沒(mei)肺的人，上來就要錢(qian)，那是(shi)找抽型(xing)。要想顧客買你的帳(zhang)，還得在人上下(xia)功夫(fu)關心、欣賞(shang)他、贊美他，沒(mei)有(you)建(jian)立信賴感就沒(mei)有(you)生意可談。
可是(shi)，如果我這些(xie)都做(zuo)到(dao)了，有的客戶(hu)還是(shi)說隨便看看，我又(you)該怎(zen)么應對呢？
咱們明天繼(ji)續更新下集(ji)。
我(wo)是康春苗，一名教(jiao)銷售如何說(shuo)話的培訓師。如果(guo)你喜歡我(wo)的內容(rong)，如果(guo)能(neng)夠幫助(zhu)到(dao)你，那你一定要(yao)關注(zhu)我(wo)，不然，人海茫茫，找不到(dao)了多可(ke)惜！
好了，不開玩笑了，咱們(men)下期見，祝(zhu)大家(jia)今(jin)天業績勇創新高！
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