銷售的每一天都會遇到大大小小的談判。尤其是在大客戶的互動過程當中，談判也許更加的頻繁。大客戶經理與客戶之間持續的談判是非常重要的環節，談判存在于業務的任何階段，一個成功的大客戶經理必須理解談判與銷售的差異有效計劃，并充分的利用談判，通過談判去創造共贏的商業局面。
一提到談判，很多銷售人員馬上感覺到的是一種壓力。認為商務談判就是客戶不斷的向銷售提出各種各樣的條件，甚至有些條件是苛刻的或者蠻不講理的。如果你帶著這種心理去跟客戶進行談判，那么你必然會產生心理上的逆反感。
那么到底銷售和談判有什么區別呢？是談判還是銷售，取決于滿足需求是否等于或超過購買需求。當供應需求超過購買需求時，銷售行為就產生了。銷售行為指的是盡力說服購買者，購買供應商的產品是有必要的。談判指的是供應需求與購買需求相當，這是一個給予和索取的過程，期間會達成一些交易或處理雙方關系的合同條款。作為大客戶經理，需要使用他們的銷售技巧來發展與客戶的關系，不過談判在維持業務關系的過程中發揮著更重要的作用。另外在新客呼開發過程中，成交階段先對比較集中進行談判，比如價格，物流，折扣和服務等，并以商務合同的形式固定下來。
作為大客戶經理，既要學會從自身的角度看待現狀，又要學會從客戶的角度看待現狀。雙方的目標都應被考慮和達成，形成一張協商變量的清單。銷售階段，重點是發現客戶需求并形成價值主張；談判階段，主要是對價值的討論并達成雙贏的合作。
制定談判計劃，主要考慮三個方面：
1.了解你的客戶。對于該客戶怎樣才能取得成功，客戶贏得談判的基本要素是什么？有什么是不可或缺的，在客戶的愿望清單上希望能夠錦上添花的是什么？客戶在這個方面給予的價值是多少？什么的情感需求或心理需求有可能會進入談判的因素，我們認為客戶會如何對待談判？
2.了(le)解(jie)我們(men)(men)公司(si)的(de)價(jia)值。我們(men)(men)關系(xi)的(de)遠近會如何影響談判？我們(men)(men)的(de)價(jia)值主張是什么(me)(me)？誰有可能成為我們(men)(men)的(de)競爭對(dui)手，他(ta)們(men)(men)會采取什么(me)(me)樣的(de)方法來處理這(zhe)次談判？我們(men)(men)如何跟他(ta)們(men)(men)較量？
3.提升我們的方法。我們的基本要素或者不可或缺的條件是什么？我們的底線是什么？對于什么條件是我們會放棄我們的公開立場是什么？我們想要交換的東西是什么？對我們有價值的條件是什么？對客戶的又是什么？我們提出利用這些條件，我們能得到的潛在的回報是什么？我們的團隊中誰將參與再次談判？團隊成員會扮演什么角色？
隨著(zhu)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)變化，越來(lai)越多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶日趨轉(zhuan)向(xiang)大客(ke)戶業務，商務談判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力越發成為我們商務團隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要建設(she)能(neng)力之一(yi)。相信(xin)隨著(zhu)我們銷售(shou)效(xiao)能(neng)課程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)普及和銷售(shou)團隊在實(shi)踐當中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)用，我們能(neng)夠創造(zao)共(gong)贏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判(pan)能(neng)力，也會伴(ban)隨著(zhu)我們努力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)踐，逐漸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提升(sheng)，這是帶來(lai)與客(ke)戶共(gong)贏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)踐，也是以(yi)客(ke)戶為中(zhong)心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)踐，從根本上講也是創造(zao)客(ke)戶價值，并與客(ke)戶進行價值交(jiao)換(huan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)本質體(ti)現。
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