江猛老師--學會給客戶“留點念頭”
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給客戶“留點念頭”：贈送“代金卷”或者打折
贈送代金券，打折扣是銷(xiao)售人(ren)員在推銷(xiao)時給客戶的一種價格優惠(hui)，也是最常見而又(you)最有效的一種推銷(xiao)手(shou)段。一方(fang)面是用來(lai)吸引新客戶，另一方(fang)面是為了留住老客戶。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小雪
小雪是某家具推銷員，一位客戶走進店內，看中一款沙發。
顧客：“這款冰箱打折嗎？”
銷售人員：“這是今年的新款，98折”
客戶：“可不可以多打點，我是你們的老客戶，前幾天剛在這里買了一臺冰箱……”
銷售人員：“我明白你的意思，但是這款真的不能再優惠了，這是廠家的統一價。”
客戶：“那位再看看別的吧。”
銷售人員“先生，如果你喜歡的話，我們可以再贈送您200元的代金券。”
客(ke)戶：“代(dai)金券，是讓我二次購(gou)買嗎？”客(ke)戶笑笑離開了。
這家家具店另外一位推銷員小燕，在面對客戶的同樣的要求時，卻對現有的資源進行*地運用。一位客戶走進店內：
顧客：“這款冰箱打折嗎？”
銷售人員：“這是今年的新款，98折”
客戶：“下降的有點少，可以不可以再優惠些，我來你們這比較方面，如果實惠些以后會經常關顧……”
銷售人員：“這是廠家的統一價，我可做不了主，不過你不要急，我問問主管幫您爭取爭取。”
客戶：“好的。”
銷售人員“先生，對不起，這款是……（簡單介紹產品的優勢所在）不能再打折了，不過有其他優惠活動，我們來了解一下好嗎？（贈送代金券）。請隨我這邊來……”
小燕(yan)在(zai)介紹活動(dong)的同(tong)時(shi)(shi)，開始(shi)詳(xiang)細(xi)介紹產(chan)(chan)品(pin)，客戶逐漸對產(chan)(chan)品(pin)產(chan)(chan)生了興趣(qu)，這(zhe)時(shi)(shi)，小燕(yan)打(da)出了“贈(zeng)送(song)代金券”這(zhe)張牌(pai)，客戶心中頓時(shi)(shi)感到一絲(si)絲(si)安慰。最終順(shun)利成交(jiao)。
很多銷售人員往往只是把折扣當成自己的“殺手锏”，越大越好，一看到客戶不為所動，就大打折扣，企圖用這種方式來信息客戶。并認為折扣越大越好。小雪就這樣，在向客戶推銷時，將利潤的“寶”押在了折扣的身上，不但起不到幫助推銷的作用，反而會誤導客戶，讓客戶誤認為折扣就是利潤。如何給客戶打折扣，看似非常簡單，卻是最能衡量出一個銷售人員營銷技術高低的活兒，就像小燕一樣，在使用贈送代金券，折扣壓迫講究方式方法。
代金券，折扣的使用有利也有弊，使用得當可以“錦上添花”，使用不當就是反而會阻礙推銷的效果，比如，有的客戶認為“輕易打折扣”產品質量可能會有問題，或者存在其他的缺陷。所以，在運用這種推銷方式的時候，一定要慎之又慎。
代金券、折扣價只是產品的附帶品，不能喧賓奪主，把他渲染為推銷的主題。否則，就會給客戶一種物不所值的影響。那么，如何發揮這些附屬品的作用呢？
1）、突出產品特色，時刻圍繞產品主題展開
宣傳的核心應該定位在產品上，無論是多美豐厚的代金券，多么有人的折扣，都是為推銷產品服務的。在贈送代金券，打折扣時要始終結合產品需求，產品特征，巧妙、靈活地使用，只有這樣，才能讓這些附屬品為產品增光添彩，發揮它*的作用。
2）、把“贈代金券”、“打折扣”變成一種購買后的獎勵行為。
很(hen)多銷售人(ren)員(yuan)贈(zeng)送(song)代(dai)金券(quan)，打折(zhe)扣時會有一種錯誤的(de)心(xin)理(li)，就(jiu)(jiu)是只要有贈(zeng)送(song)東西(xi)，打折(zhe)就(jiu)(jiu)可以(yi)打動客(ke)戶(hu)，誘使客(ke)戶(hu)購(gou)買。其實不然，現在很(hen)多客(ke)戶(hu)非常理(li)性，他們寧愿多花點錢，也不愿意買到(dao)價廉質次(ci)的(de)產品。所以(yi)，通常銷售人(ren)員(yuan)不能能輕易打折(zhe)，不要讓(rang)(rang)那個客(ke)戶(hu)覺得(de)你(ni)這只是一種促(cu)銷手(shou)段。換一種思路(lu)想，既然“折(zhe)扣”“代(dai)金券(quan)”在客(ke)戶(hu)心(xin)目已(yi)經形(xing)成了一種“讓(rang)(rang)利(li)”方式，如果把(ba)這些變(bian)成一種“額(e)外獎(jiang)勵”，客(ke)戶(hu)接(jie)受起(qi)來(lai)就(jiu)(jiu)會心(xin)安(an)理(li)得(de)。
折扣變為獎勵，*的好處就是原來的固定支出，變成了可以由銷售人員掌控的可支配性資源，由原來的一種必然轉變成了一種鼓勵提升的，這種資源使用的方向的調整，會引導客戶的消費心理反生轉變，從而也會讓折扣發揮更好的作用。
3）獎勵要講究方法方式先小后大，先少后多
俗話說，每個人都或多或少有貪婪之心，永不滿足。如果你贈送代金券，打折扣的推銷手段提前被客戶知道，客戶肯定會*限度獲取更多的“讓利”，如果這樣，你的讓利就變會面臨著失敗，甚至影響到自身的利益。比如，對方在得到了5%的折扣之后，他會想得到10%的。所以說，銷售人員在折扣的過程中，一定遵循循序漸進的原則，先小后大，先少后多。
如何贈送代金券，大折扣是非常有學問的，它涉及到企業營銷戰略戰術的實施，銷售人員的推銷能力與推銷技巧。只有把這些綜合起來，才能讓折扣為產品和企業所用，才能真正地發揮它的指引和激勵作用，從而*限度吸引客戶購買，吸引客戶成為回頭客。
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