最近看了一些外貿老鳥關于(yu)外貿溝通及談判的分(fen)享，不斷強調(diao)供應鏈和(he)目(mu)標(biao)市場分(fen)析，這(zhe)個(ge)不能說不對，但是不該是外貿溝通或是談判的首要內容。
外貿溝通或(huo)是(shi)談(tan)判的(de)首(shou)要內容(rong)(rong)就是(shi)：產品(pin)質量、產品(pin)價(jia)格、 付款方(fang)式、交貨期、交貨條件（貿易(yi)術(shu)語），這5個方(fang)面才(cai)(cai)是(shi)外貿溝通或(huo)是(shi)談(tan)判的(de)根(gen)本(ben)內容(rong)(rong)，也(ye)是(shi)外貿溝通或(huo)是(shi)談(tan)判的(de)重點。其次才(cai)(cai)是(shi)產品(pin)開發設計能力、外貿綜合(he)服務能力、外貿全流程解決方(fang)案、給客戶的(de)支持性方(fang)案以及己方(fang)的(de)*優(you)勢(shi)(shi)和比(bi)較優(you)勢(shi)(shi)。
每一(yi)(yi)個外貿(mao)從業人員(yuan)都應(ying)該清楚談判的(de)(de)核心(xin)(xin)和(he)首(shou)(shou)要(yao)問(wen)題，如(ru)果在(zai)核心(xin)(xin)和(he)首(shou)(shou)要(yao)問(wen)題的(de)(de)談判階段沒有任(ren)何問(wen)題，那么(me)次要(yao)內容(rong)就不一(yi)(yi)定(ding)(ding)是(shi)必須(xu)要(yao)談的(de)(de)。不是(shi)每一(yi)(yi)個詢盤，每一(yi)(yi)個客戶(hu)我們都有必要(yao)去(qu)做(zuo)供(gong)應(ying)量和(he)目標(biao)市場分析(xi)，為客戶(hu)提供(gong)外貿(mao)全流程解決方案(an)或是(shi)支(zhi)持性方案(an)。在(zai)某種意義上說，只(zhi)有經過分析(xi)判定(ding)(ding)為重點客戶(hu)，而且是(shi)核心(xin)(xin)和(he)首(shou)(shou)要(yao)問(wen)題出現問(wen)題的(de)(de)時候，我們才(cai)有必要(yao)去(qu)做(zuo)次要(yao)問(wen)題的(de)(de)談判，次要(yao)問(wen)題不是(shi)說不重要(yao)，而是(shi)在(zai)很(hen)多(duo)時候有沒有必要(yao)去(qu)做(zuo)的(de)(de)問(wen)題。
我們每(mei)天可能收到(dao)幾(ji)個甚至十幾(ji)個詢盤(pan)，同時(shi)(shi)(shi)與(yu)幾(ji)個甚至十幾(ji)個客(ke)戶溝通，如果(guo)每(mei)個都(dou)要(yao)談上面所(suo)說的(de)(de)(de)次要(yao)問題(ti)，那這生(sheng)意(yi)(yi)不用談了，累死工作也做不完(wan)。外貿的(de)(de)(de)實際情況是，大多(duo)數的(de)(de)(de)溝通與(yu)談判(pan)都(dou)應該集中在核心(xin)和(he)首要(yao)問題(ti)上。重點客(ke)戶核心(xin)和(he)首要(yao)問題(ti)的(de)(de)(de)談判(pan)遇到(dao)問題(ti)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候，才會(hui)把注意(yi)(yi)力轉(zhuan)到(dao)次要(yao)問題(ti)上。或者(zhe)同時(shi)(shi)(shi)處(chu)理的(de)(de)(de)客(ke)戶不多(duo)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候，客(ke)戶對(dui)報價的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)效性也要(yao)求不高的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候，才會(hui)關注供應鏈、全流程解決方案(an)、目(mu)標市場分析等內容。
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