導語：我們一直都在說，你的消費者不是所有人，而是一群人。你(ni)不能(neng)奢望所有(you)人(ren)都喜歡你(ni)的(de)(de)品牌，你(ni)的(de)(de)產(chan)品。你(ni)也不要企圖，你(ni)能(neng)服務(wu)所有(you)人(ren)。在資源恒定(ding)，精(jing)力有(you)限的(de)(de)現實(shi)下，我(wo)(wo)們應(ying)該(gai)傾注精(jing)力去服務(wu)那特定(ding)的(de)(de)價(jia)值人(ren)群。可是，我(wo)(wo)該(gai)如(ru)何找到這(zhe)群人(ren)呢？這(zhe)需要專業的(de)(de)技術。這(zhe)個技術就是消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)畫(hua)像(xiang)繪制(zhi)能(neng)力。那么(me)，什么(me)是消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)畫(hua)像(xiang)？消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)畫(hua)像(xiang)繪制(zhi)的(de)(de)意義是什么(me)？一幅(fu)科學的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)畫(hua)像(xiang)應(ying)該(gai)包含哪些內容呢？今天我(wo)(wo)們就來(lai)聊聊“消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)畫(hua)像(xiang)的(de)(de)話題。
【消費者畫像的定義】
用戶畫像是根據用戶社會屬性、生活習慣和消費行為等信息而抽象出的一個標簽化的用戶模型。用戶畫像的焦點工作就是為用戶“打標簽”。標簽是通過對用戶信息分析而得到的高度精煉的特征標識,如年齡、性別、地域、用戶(hu)偏(pian)好(hao)等。
用戶畫像是真實用戶的虛擬代表，首先它是基于真實的。但它又不是一個具體的人，而是一個群像的表達。一個產品大概需要3種(zhong)類型的用戶畫像。
【繪制畫像的商業意義】
意義1-市場(chang)需求(qiu)：淺析目(mu)標(biao)品(pin)牌（產品(pin)）所屬的細分市場(chang)容量有多大(da)？購買量的潛(qian)在提升空間如何，有哪些機會點？
意義2-人群(qun)(qun)需求：洞察(cha)目標(biao)品牌（產品）的(de)(de)人群(qun)(qun)畫像是怎(zen)樣(yang)(yang)(yang)的(de)(de)？他們有什么(me)樣(yang)(yang)(yang)的(de)(de)興趣偏(pian)好？他們的(de)(de)生活模式是怎(zen)樣(yang)(yang)(yang)的(de)(de)？
意義(yi)3-競爭(zheng)(zheng)需(xu)求：明(ming)確目標品(pin)(pin)牌（產(chan)品(pin)(pin)）的競爭(zheng)(zheng)威脅來自(zi)哪里(li)？誰在爭(zheng)(zheng)奪本品(pin)(pin)的目標消費(fei)人(ren)群？競品(pin)(pin)的哪些優勢吸引了本品(pin)(pin)消費(fei)者？
【基于市場容量的消費者畫像研究】
模塊(kuai)1-市(shi)(shi)場容(rong)量分(fen)析(xi)(xi)(xi)：主要包(bao)含“市(shi)(shi)場格局分(fen)析(xi)(xi)(xi)“與”市(shi)(shi)場機(ji)會分(fen)析(xi)(xi)(xi)“。”市(shi)(shi)場格局分(fen)析(xi)(xi)(xi)“主要研究兩(liang)塊(kuai)A、細(xi)分(fen)市(shi)(shi)場容(rong)量估算；B、目標市(shi)(shi)場當中目標品(pin)牌（產品(pin)）的購買率(lv)。
比如：蘋果(guo)(guo)作為一種水果(guo)(guo)，假(jia)定存在著5大細(xi)分(fen)(fen)市(shi)場(chang)（護心解毒、消(xiao)食養胃、益肝健脾、養顏護膚、止泄(xie)(xie)潤腸(chang)）。這5大細(xi)分(fen)(fen)市(shi)場(chang)的(de)(de)市(shi)場(chang)容量(liang)分(fen)(fen)別(bie)是多少(shao)呢？需要(yao)通(tong)過(guo)數據采(cai)集與分(fen)(fen)析，最(zui)終判(pan)(pan)定我們(men)要(yao)重點進入(ru)哪個細(xi)分(fen)(fen)市(shi)場(chang)【完成(cheng)A的(de)(de)分(fen)(fen)析研(yan)究(jiu)】。而在我們(men)要(yao)進入(ru)的(de)(de)細(xi)分(fen)(fen)市(shi)場(chang)中（如“止泄(xie)(xie)潤腸(chang)”），判(pan)(pan)定我們(men)的(de)(de)品(pin)(pin)牌（產品(pin)(pin)）占有(you)的(de)(de)市(shi)場(chang)份額（購買率）是多少(shao)【完成(cheng)B的(de)(de)分(fen)(fen)析研(yan)究(jiu)】。
模塊2-市(shi)場機會(hui)(hui)分(fen)(fen)析：主要包(bao)含“購(gou)買率提升(sheng)空間(jian)分(fen)(fen)析“、”細分(fen)(fen)人群(qun)的(de)市(shi)場機會(hui)(hui)分(fen)(fen)析（如不同年(nian)齡段、不同地(di)理區域的(de)購(gou)買率分(fen)(fen)析……為的(de)是鎖定潛在客戶）“、”細分(fen)(fen)品類(lei)的(de)市(shi)場機會(hui)(hui)分(fen)(fen)析“
比如：作為(wei)蘋(pin)果(guo)商戶的(de)我(wo)們(men)(men)，我(wo)們(men)(men)主要賣的(de)是(shi)青蘋(pin)果(guo)。那么我(wo)們(men)(men)的(de)青蘋(pin)果(guo)品(pin)牌是(shi)否(fou)存在(zai)購買率(lv)提升的(de)空間呢？如果(guo)有，哪些細(xi)分人群，細(xi)分品(pin)類有機會驅動成長呢？
我們(men)知道，青(qing)蘋果(guo)含有大量的(de)(de)(de)維生素(su)、礦物(wu)質(zhi)和豐富(fu)的(de)(de)(de)膳食(shi)纖維，特別是(shi)果(guo)膠(jiao)等成分(fen)(fen)。除了具有一般(ban)蘋果(guo)之(zhi)補心益氣、益胃健脾等功(gong)效外，其止瀉效果(guo)尤佳(jia)。慢(man)性腹瀉、神經(jing)性結腸炎、小兒腹瀉患(huan)者可經(jing)常食(shi)用。那么，我們(men)若以(yi)青(qing)蘋果(guo)為主原(yuan)料而研發一些產品，要把這(zhe)些產品賣給誰(shui)呢(ni)？孩子？老人(ren)？病患(huan)？孕婦？在這(zhe)四類人(ren)群(qun)占(zhan)(zhan)據的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)份額分(fen)(fen)別是(shi)多(duo)少？本(ben)品牌（產品）在對應的(de)(de)(de)受眾人(ren)群(qun)中占(zhan)(zhan)據的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)比例是(shi)多(duo)少？哪個(ge)人(ren)群(qun)的(de)(de)(de)購買率提升空間*呢(ni)？通過一系列數據的(de)(de)(de)分(fen)(fen)析，我們(men)便可最終鎖定我們(men)潛在的(de)(de)(de)客戶群(qun)體。
假(jia)設我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)判定(ding)3-10歲的(de)孩子是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)潛在(zai)客戶群體，主(zhu)要(yao)要(yao)解決的(de)訴求(qiu)是(shi)(shi)“止(zhi)(zhi)泄潤腸”，那么，基于“止(zhi)(zhi)泄潤腸”的(de)價值(zhi)訴求(qiu)，有哪些不同(tong)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類形態呢？藥(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)？零食？飲(yin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)？噴劑？把(ba)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)（產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)）與同(tong)類品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)市場占有率作個比(bi)較，便(bian)最終能鎖(suo)定(ding)具有市場成(cheng)長空間的(de)細分品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類了！
【未完的話】
消(xiao)費(fei)者畫像繪制為的(de)(de)(de)(de)是搞明白我們(men)的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者是誰？是否(fou)存在著足(zu)夠的(de)(de)(de)(de)市場(chang)空間(jian)把產品賣出去？賺(zhuan)錢是最終(zhong)目(mu)的(de)(de)(de)(de)！可(ke)是，“你要賣什么(me)”這(zhe)是首(shou)要思考的(de)(de)(de)(de)問題。這(zhe)個(ge)問題解(jie)決(jue)不(bu)了(le)，營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)事兒就(jiu)沒法(fa)做。今天我們(men)主要聊的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是“通過數據分(fen)析搞明白你要賣什么(me)”的(de)(de)(de)(de)話題。既然“賣什么(me)”搞明白了(le)，那么(me)“賣給(gei)誰”就(jiu)成為了(le)緊(jin)接著要突破的(de)(de)(de)(de)課題。
【PS：下(xia)期預告·《 消費者畫像找到多維(wei)交(jiao)叉的精準(zhun)用戶》】
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