根據(ju)工業(ye)品(pin)和消費(fei)品(pin)營銷(xiao)特性的差(cha)異，不難發現工業(ye)品(pin)市場部和消費(fei)品(pin)市場部的具體運作有重(zhong)大差(cha)異：
1.組織結構差異：由于價格(ge)和促銷因素(su)在消費(fei)品(pin)市場(chang)中起著至(zhi)關重要的作用(yong)，因此，消費(fei)品(pin)市場(chang)部往(wang)往(wang)人員眾多(duo)，機構(gou)龐(pang)大。反之，工(gong)業(ye)品(pin)市場(chang)部往(wang)往(wang)人員較少，組織(zhi)結構(gou)簡單(dan)。
2.關注重點不同：由于工業(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)技(ji)(ji)術敏感(gan)性高，產品(pin)(pin)(pin)(pin)力在市(shi)場(chang)(chang)營銷過程中舉足輕(qing)重，因此，工業(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)部往往承擔著產品(pin)(pin)(pin)(pin)線規劃及常規技(ji)(ji)術培(pei)訓的任務，而且，往往需要(yao)市(shi)場(chang)(chang)部人員消(xiao)化吸收新技(ji)(ji)術，并體現在樣(yang)本冊、說明書等技(ji)(ji)術性文檔中。反之(zhi)，消(xiao)費品(pin)(pin)(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)部人員更多關注(zhu)銷售技(ji)(ji)能(neng)訓練。
3.能力要求不同：消費品(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)往往靠規(gui)(gui)模制(zhi)勝，其分工明確，體系更(geng)完(wan)善(shan)，市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)部主要承擔市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)推廣和(he)(he)促(cu)銷(xiao)的(de)(de)任(ren)務，所以，市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)部人(ren)(ren)員(yuan)任(ren)務比較單一，憑借(jie)消費品(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)營銷(xiao)完(wan)備的(de)(de)培訓機制(zhi)，可(ke)以將人(ren)(ren)員(yuan)素質要求降到(dao)很低，以緩解(jie)企(qi)業(ye)(ye)用(yong)人(ren)(ren)成本(ben)和(he)(he)業(ye)(ye)績(ji)增長要求之間(jian)的(de)(de)矛盾。盡管(guan)經過(guo)30多年市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)經濟的(de)(de)洗(xi)禮，部分工業(ye)(ye)品(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)現代企(qi)業(ye)(ye)制(zhi)度也(ye)日漸完(wan)善(shan)，但(dan)大部分工業(ye)(ye)品(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)依(yi)然將公(gong)關、客戶管(guan)理及戰略規(gui)(gui)劃(hua)的(de)(de)任(ren)務視作(zuo)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)部的(de)(de)“份內事”，而就當(dang)前的(de)(de)組織架構來看，工業(ye)(ye)品(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)部也(ye)有(you)責任(ren)將這些職能運作(zuo)起來。
4.職能定位不同：根據上述第(di)三(san)點對(dui)市(shi)場(chang)部人(ren)員要(yao)求(qiu)的(de)不同(tong)，不難發現(xian)：消費品市(shi)場(chang)部的(de)職(zhi)能(neng)(neng)是“戰(zhan)術(shu)性”的(de)，更講究策(ce)略(lve)和(he)執行方法以及運用的(de)熟練程度；而工業(ye)品市(shi)場(chang)部的(de)職(zhi)能(neng)(neng)是“戰(zhan)略(lve)性”的(de)，必須從企業(ye)和(he)市(shi)場(chang)整體發展的(de)角度來制定規劃(hua)和(he)方案，除(chu)了要(yao)知(zhi)道“怎么做？做到什(shen)么程度”并貫徹執行外，還有對(dui)“為什(shen)么要(yao)做？該做什(shen)么？”有深入(ru)思考。
5.管理方法不同：由(you)于工(gong)業(ye)(ye)品市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)部和消費品市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)部的職能(neng)(neng)定(ding)位不(bu)同，其(qi)管理(li)(li)方法有(you)(you)根本性(xing)的差異(yi)。消費品市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)部由(you)于其(qi)基(ji)礎理(li)(li)論(lun)成熟(shu)、組織結構(gou)嚴(yan)密、職能(neng)(neng)分(fen)工(gong)明(ming)確(que)，因此，采取嚴(yan)格的制度化(hua)、流程化(hua)、標準化(hua)管理(li)(li)，奉(feng)行“管理(li)(li)出(chu)效益”。工(gong)業(ye)(ye)品市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)部由(you)于企(qi)業(ye)(ye)個體差異(yi)較(jiao)大(da)，相關(guan)指導理(li)(li)論(lun)缺乏，導致市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)部的定(ding)位比較(jiao)模糊(hu)，階段性(xing)特(te)征較(jiao)為突出(chu)，能(neng)(neng)否良好運作跟市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)部負責人(ren)對營銷工(gong)作的理(li)(li)解和認識程度有(you)(you)較(jiao)大(da)相關(guan)性(xing)。因此，企(qi)業(ye)(ye)只有(you)(you)選對人(ren)、定(ding)好位、不(bu)斷提高認識水平才能(neng)(neng)使(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)部發(fa)揮其(qi)應有(you)(you)的作用。
事實(shi)證明，工(gong)業(ye)(ye)品市場與消費品市場存(cun)在(zai)著重大(da)差異(yi)，其(qi)研(yan)究和運作方法大(da)相徑(jing)庭。工(gong)業(ye)(ye)品企業(ye)(ye)在(zai)創建市場部和為其(qi)設定職能時，一定要“量體裁衣”，切勿(wu)生搬硬套，奉行“本本主義”！
杜忠：《工業品市場部實(shi)戰全(quan)指導》作者，B2B品牌(pai)實(shi)戰營銷專家、南開大(da)學(xue)、天津(jin)大(da)學(xue)、蘇州大(da)學(xue)EDP中心授課講師、國家注(zhu)冊管理咨詢(xun)師、原點商學(xue)院創始人。
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