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 課(ke)程(cheng)背景

發(fa)展社(she)(she)(she)區(qu)(qu)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)呼聲日(ri)益(yi)高漲，也(ye)已成為金(jin)融(rong)改革的(de)(de)熱門話題之一(yi)。發(fa)展社(she)(she)(she)區(qu)(qu)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)是緩解(jie)小(xiao)企(qi)業和(he)個體工商戶(hu)貸(dai)款難(nan)的(de)(de)治本性(xing)措施(shi)，是改善金(jin)融(rong)生(sheng)態和(he)宏觀調控的(de)(de)必要措施(shi)。盡(jin)管社(she)(she)(she)區(qu)(qu)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)在國內仍屬試驗階(jie)段(duan)，但已有多家銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)低調試水。目(mu)前，興業、民生(sheng)、中信、浦發(fa)、平安等全國性(xing)股份制銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)已“試水”或即將開設社(she)(she)(she)區(qu)(qu)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)。 目(mu)前社(she)(she)(she)區(qu)(qu)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)作(zuo)為深入(ru)客(ke)戶(hu)生(sheng)活的(de)(de)金(jin)融(rong)服(fu)(fu)務(wu)為客(ke)戶(hu)提(ti)供了便(bian)利的(de)(de)金(jin)融(rong)服(fu)(fu)務(wu)，社(she)(she)(she)區(qu)(qu)金(jin)融(rong)產品和(he)服(fu)(fu)務(wu)不斷(duan)創新，如(ru)(ru)何提(ti)升社(she)(she)(she)區(qu)(qu)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)效果(guo)達成業績目(mu)標成為社(she)(she)(she)區(qu)(qu)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)發(fa)展的(de)(de)重點。如(ru)(ru)何提(ti)升客(ke)戶(hu)認知度，推(tui)廣金(jin)融(rong)產品，提(ti)升產品覆蓋(gai)率，維護客(ke)戶(hu)關系可持續營(ying)銷(xiao)。 該課(ke)程緊密聯系目(mu)前社(she)(she)(she)區(qu)(qu)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)實(shi)(shi)際工作(zuo)，采用課(ke)堂(tang)練習、角色扮演、案例(li)分析(xi)等授(shou)課(ke)方式，幫助學員(yuan)加深對(dui)課(ke)程內容(rong)的(de)(de)認識和(he)理(li)解(jie)，而(er)所(suo)有的(de)(de)練習均以學員(yuan)自己(ji)在銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)實(shi)(shi)際銷(xiao)售工作(zuo)的(de)(de)真實(shi)(shi)案例(li)為基礎，使(shi)學員(yuan)在課(ke)堂(tang)上就可以總(zong)結出一(yi)套針(zhen)對(dui)自己(ji)實(shi)(shi)際工作(zuo)的(de)(de)銷(xiao)售實(shi)(shi)戰技巧。 

 課程(cheng)大(da)綱

一、社區銀行定位 
1、美式社區銀行的啟示 
1）物理網點上的便利 
2）時間上的便利 
3）親情化服務，主動營銷型銀行 
4）融入社區生活，關系型銀行 
5）免費的增值服務模式，給客戶良好的體驗 
2、社區銀行的價值 
1）品牌知名度迅速提升 
2）產品分銷渠道 
3）拉存款的前沿陣地 
4）潛在(zai)客戶和忠誠客戶的挖(wa)掘與維系 

二、社區銀行如何利用好廳堂陣地 
1、廳堂環境營造營銷氛圍 
1）營業廳門口的布置 
2）營業廳內部的合理布局與客戶動線管理 
3）宣傳折頁、折頁架、白板等物品使用 
4）產品的宣傳展示技巧 
5）促銷活動的開展-禮品、獎勵 
6）自助銀行區的營銷 
2、網點人員分工協作 
3、客戶接待流程規范 
1）營業廳的服務營銷六大法則 
2）客戶迎接 
3）顧客分流 
4）幫助顧客 
5）異議處理 
6）送別客戶 
7）客戶信息收集技巧 
8）數據匯總利用 
4、廳堂營銷技巧-望聞問切 
1）營銷工具準備 
移動工作夾、名片、示范用卡、利基市場介紹...... 
2）網點客戶識別技巧 
a.潛在客戶的確定 
b.目標客戶挖掘與識別
c.火眼金睛識別客戶技巧訓練 
1.看的技巧-衣著打扮，客戶配飾等 
2.問的技巧-旁擊側敲，深度分析 
3.聽得技巧-鼓勵開口，尋找信息 
d.識別客戶的其他技巧 
3）產品介紹技巧FABE 
a、產品FABE的介紹方法 
舉例：銀行信用卡、小額貸款的介紹方法 
b、產品展示訓練： 
存款業務呈現技巧 
基金產品呈現技巧 
保險產品呈現技巧 
黃金產品呈現技巧 
4）需求挖掘的技巧 * 
演練：顧問式銷售的技巧案例 
5）顧客異議處理技巧 
反問法、講故事、補償法、詢問法、反駁法、舉例子、借第三者說話、太極法、利益再現...... 
6）客戶跟進的技巧 
演練：如(ru)何撥打客戶跟進電話 

三、社區銀行如何做好片區開發 
1、選擇目標客戶 
1）客戶的分類-周圍社區分析 
社區居民、交通工具、洗車店、紅酒店、便利店..... 
2）分析哪些人是我們的目標客戶 
2、做好三個聯動事半功倍 
1）銀區聯動 
2）銀企聯動 
3）銀商聯動 
3、如何實施社區客戶開拓 
1）社區調研 
1. 社區居民的情況調查-小區房價、住戶、入住率、年齡結構、社區活動等 
2. 社區物業分析-選定關鍵人 
3. 理財經理與社區物業的溝通、合作技巧 
4. 找對人、表對情（巧用社區影響力中心） 
2） 社區進駐準備篇 
1.社區入駐流程圖 
2.社區入駐的切入點 
3.社區活動策劃案制作 
4.社區駐點活動的步驟與流程 
3）活動創意篇 
1.巧用特殊日子敲開客戶心門 
案例：端午節包粽子案例分析 2.不同時節、時段、地點的企劃案 
1)中行金融進社區免費體檢策劃案 
2)家庭投資理財講座策劃案 
3)善用調查問卷的策劃案 
4）親子活動策劃 
5）金融知識普及講座 
研討：每個網點拿出一個可行方案并實施 
4、借力社區媒體-海報、顯示屏等 
5、引入第三方合作機構 
保險公(gong)司、證券(quan)公(gong)司、房產公(gong)司等合作(zuo)模式探索 

四、社區銀行營銷管理 
1、人員的培訓管理-規范化服務營銷 
2、關鍵過程管理-活動日常管理 
網點每周/天數據搜集、統計社區活動數據，舉辦講座的場次、搜集客戶信息的數量、聯盟合作商戶數、成功開戶的數量、開卡后使用率、電話跟進量、銷售產品的金額等 
3、社區銀行營銷風險管理 
活動開(kai)展過程中風險管理、網(wang)點內部安全(quan)隱(yin)患排(pai)除、自助銀(yin)行安全(quan)使用、虛假宣傳等