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課程背景：
隨著中國經濟國際(ji)(ji)化進(jin)(jin)程的(de)加(jia)快(kuai)，國際(ji)(ji)間交流(liu)、合作日(ri)益(yi)增多，國際(ji)(ji)貿易(yi)發展迅(xun)速，中國已成(cheng)為“世界工廠”已是(shi)不爭的(de)事(shi)實，近年來，隨著國際(ji)(ji)大環(huan)境的(de)需(xu)求，尤(you)其是(shi)國際(ji)(ji)貿易(yi)活動日(ri)益(yi)增多，檢(jian)測的(de)需(xu)求量越來越大，國外(wai)第(di)三(san)方(fang)檢(jian)驗認證機構，尤(you)其是(shi)具有強大公信(xin)力的(de)跨(kua)國認證集團大舉(ju)進(jin)(jin)入(ru)中國，對中國企業(ye)（工廠）進(jin)(jin)行產品(pin)質量及體系認證，企業(ye)獲(huo)得認證標(biao)志是(shi)通(tong)向(xiang)市場(chang)的(de)鑰匙，如何(he)才(cai)能快(kuai)速通(tong)過檢(jian)測經驗豐(feng)富的(de)第(di)三(san)方(fang)審(shen)核呢？此次課程將向(xiang)您(nin)(nin)詳細闡述并為您(nin)(nin)順利通(tong)過第(di)三(san)方(fang)審(shen)核提供幫(bang)助……

授課對象：貿易部、業務部、質量部、制造部等所有與第三方審核機構相關聯人員。
課程時間：1-2天（6小時/天）
培(pei)訓人數：40人以內*

培訓特色：
以學員為中心，注重學員的參與，互動性強
經典案例分析、游戲模(mo)擬、生動活潑，倡導(dao)啟發(fa)式學習

課程收益：
1、了解什么是第三方檢測
2、第三方可以為我們帶來哪些改變
3、如何利用第三方審核提升公司產品質
4、快速通過審(shen)核(he)的小(xiao)竅門以及(ji)審(shen)核(he)中(zhong)經常忽視的問題

經典課程精彩紛呈
你了解第三方嗎
什么是第三方
全球知名第三方知多少
SGS、BV、TUV、ITS、UL、GS、CTI等等
第三方的主要職能
為什么會出現第三方審核
第三方出現的歷史背景
傳遞信任與專業課程特色
本課程為(wei)了(le)確保學(xue)(xue)習的有效性，將采用(yong)講解、案例分(fen)析、互(hu)動演練、音像視頻等綜合(he)教學(xue)(xue)方法，滿足(zu)不同風(feng)格學(xue)(xue)員的學(xue)(xue)習要求。

第一部分：大客戶與集團大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
誰是大客戶？
大(da)客戶(hu)拜訪(fang)前的準備

第二部分：大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手？
集團大客戶的決策流程和決策層次
互動(dong)研討：不同人的行(xing)事風(feng)格和溝通風(feng)格

第三部分： 大客戶顧問式銷售技術
大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
規模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
大客戶經理的工作內容
大客戶經理的角色轉換與發展目標
大客戶(hu)經(jing)理如何發(fa)掘客戶(hu)的(de)利(li)益點

第四部分：審查核實集團大客戶的關鍵角色：
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術把關者；4:誰是教練；
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術把關者的營銷標準
教練的營銷標準
案例分析： 姚*的大客戶(hu)開發(fa)失誤(wu)

第五部分：如何與集團大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經理必備的商務禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理

第六部分： 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點
什么是產品的賣點
案例：大客戶經理成功(gong)營銷歷程演練分析

第七部分：大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學問
客戶溝通技巧
客戶經理如何提升溝通技能
我(wo)們(men)應該具備的(de)溝(gou)通能力

第八部分：有效說明與促成
產品介紹的FAB技巧
專業術語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階(jie)段的風險防范

第九部分：如何做好售后服務
客戶對好/壞售后服務的反應
售后服務的技巧
售后服務的方法
獲取轉介紹

第十部分：大客戶關系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶(hu)長期溝通的八種方式

第十一部分：與大客戶交往的藝術
客戶在什么情況下需要最需要關心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和：做客戶歡迎的銷售人員
誠信正直
善用禮物的關鍵點
無海關國家必要審核
等等
當前形勢衍生需求
國內商檢機構內部調整及審核權利下放
國際金融危機之客戶委托
風險承擔及規避
等等
常見的第(di)三(san)方審(shen)核項目

項目簡介
工廠體系審核〖ISO9001，18000，17020，17025，CQC等等〗
體系審核【質量管理體系、環境管理體系、社會責任審核】
反恐審核
社會責任審核
技術審核
產品審核/傳統業務
產品許可認證
PPC【生產制造前期檢驗】
IPC檢驗【生產制造初期檢驗】
Dupro【生產制造過程中檢驗】
FRI【生產制造末期檢驗】
L/S【貨物監裝監卸】
Labtesting實驗室測試
其他審核/新興產業
實驗室測試
監督銷毀
電商審核〖京東、阿里巴巴等等〗
個人信用評估

如何快速通過第三方審核
第三方的組織架構
第三方的一般審核流程
如何申請第三方審核
第三方一般訂單處理程序
報告發布
如何接待第三方審核人員
第一方、第二方與第二方的區別
不同審核類別要區別對待
風險節點以及一些小技巧
常見NC問題的對策
體系審核
員工訪談
報告理解
產品審核
一些檢驗基礎知識
AQL基礎知識（正確計算AQL、如何區分Critical/Major/Minor）
各國語言基礎知識
特殊標識符號的要求
包裝基本要求
條碼基本要求
On-siteTesting特殊測試
典型案例及小技巧分享
其他審核/新興產業
對新興產業的理解
等等
問答環節
你問我答