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銀行保險銷售實戰高階培訓

課程簡介：
銀行、保險、證券—金融行業的三駕馬車拉動我國經濟持續穩定成長，更成為普通客戶實現財富積累、財富升值和財富傳承的重要載體。隨著金融產品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財產品的選擇性越來越強；客戶理財意識逐漸成熟，對理財產品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險也將持續得到客戶的青睞。
理財經理如何贏得客戶信任？
如何培養并持續維護影響力中心？
如何與客戶進行有效的溝通？
如何設計以需求為導向的銷售面談？
如何設計讓客戶過目不忘的計劃書？
如何通過微營銷的方式經營高端客戶？
對于銀行保險(xian)理(li)財經理(li)，只有在(zai)眾多(duo)的(de)同(tong)業中脫穎而出(chu)，給客(ke)(ke)戶留下深刻且專(zhuan)業的(de)職(zhi)業印(yin)象，才能夠立于不(bu)敗之地，與客(ke)(ke)戶保持良好的(de)溝通(tong)，建(jian)立并(bing)持續維護自己的(de)影響力中心(xin)，才能業績長(chang)紅(hong)。《銀行保險(xian)銷售實戰訓(xun)練(lian)營》高級階段(duan)，通(tong)過課堂(tang)訓(xun)練(lian)的(de)方式，幫(bang)助學員更(geng)快，更(geng)準確的(de)掌握高端(duan)(duan)客(ke)(ke)戶心(xin)理(li)，建(jian)立系統的(de)影響力中心(xin)培養計(ji)劃，掌握與高端(duan)(duan)客(ke)(ke)戶良好的(de)溝通(tong)技巧，并(bing)學會設計(ji)獨特的(de)理(li)財計(ji)劃書。

課程收益：
1、幫助學員正確區分準客戶，并優選出5位影響力中心客戶
2、學會影響力中心客戶的培養與維護方法
3、提高溝通技能，學會5層聆聽和5層理解力
4、學習并熟練掌握*銷售技巧
5、學習并掌握高端理財產品計劃書的設計與說明
6、熟練運用四大賬戶法銷售家(jia)庭保單

課程大綱：
導論：保險銷售的意義
1、保險產品的功能與意義
2、銀(yin)行保險銷售的意義

第一講：培養影響力中心
案例分析：一位杰出的理財顧問一生服務多少位客戶？
一、客戶開拓的意義
1、客戶開拓的意義
2、客戶開拓的渠道
測試：填寫50位準客戶，并對準客戶進行四維評估
二、影響力中心概述
1、培養影響力中心的意義
2、影響力中心的選擇標準
演練：從50位準客戶中挑選出5位影響力中心
3、尋找影響力中心的途徑
三、培養自己的影響力中心
1、影響力中心培養原則
2、影響力中心培養方法
定期聯絡法、合(he)作共(gong)贏法、資源共(gong)享法

第二講：高效溝通技巧
一、溝通概述
1、溝通的概念
2、溝通的過程
游戲:我說你畫
3、約哈利窗
4、有效的反饋
研討：在與客戶溝通過程中，如何提高溝通效果？
5、有效溝通圖示
6、有效溝通表的使用說明
小組演練：使用(yong)溝(gou)通表格完成一次有效的(de)溝(gou)通

二、溝通的藝術
1、聆聽的五個層次
2、理解的五個層次
3、創造和諧的溝通氛圍
4、保持積極的反饋
小組演練：根據提供的情景，練習積極的反饋方式
5、溝通的外形
三、顧問式銷售面談
1、顧問式銷售的概念
2、顧問式銷售面談的特點
3、*銷售法
演練：小組內演練*銷售面談四步
4、提(ti)問的方(fang)式方(fang)法

第三講：私人定制的理財計劃書
一、計劃書的制作技巧
1、理財產品計劃書的作用
2、理財產品計劃書的構成
3、理財產品計劃書的設計原則
4、理財產品計劃書的說明
案例分析：私人定制的理財產品計劃書
小組演練：根據客戶需求，制作一份打動人心的計劃書
案例分析：葉齊經理致客戶的一封信
5、組合險種計劃書的制作與說明
小組演練：根據客戶需求，制作一份產品組合計劃書
二、設計家庭保單
1、開拓家庭保單的意義
2、四大賬戶談家庭理財
3、運用四大賬戶設計家庭保單
案例分析：張薇薇經理運用四大賬戶成功簽約家庭保單近百萬
小組(zu)演練：運用四大(da)賬戶講解家庭保單

課程總結及課后作業
課后作業：
1、為影響力中心客戶建立重點客戶檔案
2、拜訪影響力中心并獲得轉介紹
3、一個月內開拓一套家庭保單

銀行保險銷售實戰高階培訓