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中國企業培訓講師
工業品大客戶銷售實戰技能
 
講(jiang)師:王浩 瀏覽次數:2667

課(ke)程描述INTRODUCTION

工業品大客戶銷售培訓大綱

· 副總經理· 運營總監

培訓講師:王浩    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排(pai)SCHEDULE

課程大綱(gang)Syllabus

工業品大客戶銷售培訓大綱

【課程背景】 
工業品大客戶銷售是個技術活。把握客戶的脈動,跟住客戶的腳步,撓到客戶的癢癢,促成客戶的購買,這中間的每一步都有講究。本課程為您解決以下問題: 
1、在大客戶采購中,有哪些行為規律和心理特征? 
2、如何快速、準確地找到目標人? 
3、怎樣才能跟住客戶,給客戶留下良好印象? 
4、做關系少不了喝酒、送禮、談回扣,問題在于:如何少花錢多辦事?關系“勾兌”到位的關鍵動作是什么?處理大客戶內部關系網,如何把握尺度? 
5、怎么溝通,才能把大客戶的需求問出來?如何引導大客戶需求? 
6、如(ru)何阻擊競爭(zheng)對(dui)手、排除大客戶內部的反對(dui)意見?如(ru)何主(zhu)動(dong)出擊,運用組合(he)營銷策略,最終(zhong)促成(cheng)訂單? 

【培訓收益】 
1、掌握78套實戰技能:話術、動作和方法 
2、學會7套銷售管理工具和表格:大客戶采購分析工具、CPPM、C139等 
3、分享39個經典案例 
4、參與5場銷售和客戶角色“對手戲”演練 
5、通過專業考試,鞏(gong)固所學技能,提高培訓的(de)落(luo)地執行(xing)

【課程大綱】
第一講 工業品大客戶營銷分析

1、共振型銷售
銷售與客戶互動的3種模式
什么叫共振型銷售
客戶關系的共振
案例分析:某集團企業采購一批電池(生產用)的運作過程……
2、大客戶的“采購黑箱”
大客戶采購的三種類型
大客戶的采購流程圖
大客戶采購的發起與報批作業模式
分組討論:新品采購中,客戶的采購關鍵環節有哪些?銷售的關鍵動作有哪些?
3、大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍八步
銷售與采購的對接
大客戶銷售流程執行守則
案例:因為看(kan)病(bing)幫(bang)忙,小(xiao)任與黃經理(li)的關系(xi)急(ji)劇升溫……

第二講 快速建立客戶關系
1、客戶信息的收集
聚合載體收集法
關聯信息搜索法
競爭對手網站信息關注
案例:借助分機規律,找到聯系方式、目標人……
2、接近目標人的“3個臺階”
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確目標人及其聯系方式
案例分析:某醫院采購UPS,發起人是誰?
3、誘敵深入跟蹤法
消除“拒絕恐懼感”
敲門“三板斧”
連續跟蹤的電話套路
溝通話題的設計
案例:小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……
4、高效約見技巧
約見的時機
約見的理由
約見的策略
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優勢,銷售人員如何應對?
5、拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰
6、抓住接待機會
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會(hui)中抓(zhua)住客戶(hu)的“眼球”

第三講 搞掂客戶內部關鍵角色
工具:大客戶銷售進程表——客戶關系信息的填寫……
1、客戶公關策略
梳理客戶內部關系公關路線圖
搞掂關鍵角色的“四重奏”
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
2、培養客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
人際吸引原則
案例:西門子軟件出了問題,丁經理借機突破客戶關系……
3、宴請:酒錢花在刀刃上
宴請的時機
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
4、送禮:送貴不如送對
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈策略
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發票?
5、幫忙:眼尖手快
6、確立“內線”關系
明確“內線”好處的時機與方式
關注“內線”的多元訴求
案例分享:梁總帶小夏見了譚局長,小夏跟進客戶……
7、編織關系網
關系網的潛規則
平衡關系網的8大要點
客戶內部三角關系的處理技巧
仰攻“決策人物”的策略
轉介紹關系處理策略
案例:某電力公司工會主席,是黃經理的遠房親戚,介紹其認(ren)識基建(jian)主任……

第四講 挖掘和引導工業品客戶需求
案例:搞死N個業務的3句套話……
1、大客戶需求分析
大客戶的購買動因
與需求有關的幾個因素
需求指標訴求
體現產品附加值的需求
關鍵的采購信息
案例:金元大廈采購監控系統,測試時間長達3個月……
2、大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
需求指標強度
案例:某公交公司采購一卡通,需求不確定導致小瞿勞而無功……
3、需求詢問策略
問對人
在合適的時機發問
因地制宜問
案例分享:比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……
4、挖掘和引導需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問模式
詢問需求的經典問題模式
引導需求的話題激發
演練:針對你的產品,練習并總結挖掘客戶需求的話術……
5、梳理和診斷大客戶需求
梳理需求的方法
診斷需求的5個反問
案例(li):四(si)川某(mou)系統集成商有一個項目,我如(ru)何診斷需求…… 

第五講 促成大客戶購買
工具:大客戶銷售進程表——促成動作的填寫……
1、促成大客戶購買的三大原則
步步為營
里應外合
尋找合作切入點
案例:小龍為了銷售一套設備,為客戶幫忙采購卷塵滾筒……
2、分析與判斷購買信號
大客戶外購溝通規律
什么是購買信號
大客戶購買的8類信號
案例:小張給某研究所打電話,對方沒有通報姓名,即詢問價格……
3、分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
4、排除客戶內部反對意見
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
問題:面對客戶內部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?
5、推動客戶購買的“5種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術、學術交流會
邀請商務考察
堅持到客戶掉眼淚
出奇制勝
案例:IBM的客戶經理小何臨危受命,爭取成功某省電信運營商的訂單……
6、促成訂單的五大里程碑
【分組(zu)PK】調動(dong)參與,對抗互(hu)動(dong),讓你回味無窮(qiong)……

工業品大客戶銷售培訓大綱


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