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引言                                         
1、1PMPMP    正式培訓開始前所謂的破冰，通過演練示范，介紹與自我介紹，學會與他人交流溝通的基本技巧，學會贊美。
1、2歸零    通過典故培養學員一種好的學習態度和方法。
1、3授人以魚（漁）  告知大家一種教學方法以便配合及受益。
1、4選乘客故事    通過當今的互聯網故事，啟發學員在一線銷售中怎樣選好客戶。
1、5錄像故事(shi)     通過(guo)視頻(pin)內容(rong)讓大家思(si)考(kao)、分析(xi)、討論，明白銷售工(gong)作不僅(jin)要(yao)苦干(gan)，還要(yao)巧干(gan)。

第一單元 新時期醫藥代表——夢想、目標、銷售理念、國內外藥企概況 ，醫藥代表四大類型 ，職業生涯發展，職業生涯設計和個人自身SWOT分析（不是市場的SWOT分析），情商管理。
第二單元 專業的拜訪計劃與技巧
一、拜(bai)訪(fang)前計劃， 準備(bei)(bei)（PPP）， 拜(bai)訪(fang)策略， 資料準備(bei)(bei)

二、拜訪中銷售4步
1，開場白：展示自己的時機，把握好第一印象，提出議程，陳述議程對客戶的價值，詢問是否接受。
2，問詢：詢問是業務代表應該掌握的最重要的技巧，業務代表若要扮演顧問的角色，他就需要運用合乎邏輯和有效的發問方式，以發現有關客戶需要的重要資料。
3，陳述：在和客戶討論到某一個需要時，你就應該針對個別的需要去說服。你這樣做就可在合適的時機，對客戶 提供有用的資料。說服的時候，你會提供有關自己產品和公司的資料，你可以采用兩種方法：一是講述特征，一是講述利益。
4，締結：你(ni)(ni)若能明白客(ke)戶的(de)(de)需要，并讓(rang)客(ke)戶知道你(ni)(ni)的(de)(de)產品和公司(si)可以滿(man)足他的(de)(de)需要，就可建立起一個良(liang)好(hao)的(de)(de)基(ji)礎(chu)，讓(rang)雙方達(da)成明智而(er)互(hu)利的(de)(de)決定。如果尋問和說服的(de)(de)工作做(zuo)得好(hao)，你(ni)(ni)和客(ke)戶將(jiang)可以更進一步，在談話中(zhong)自(zi)然地朝(chao)達(da)成協議邁(mai)進。

三、拜訪后工作（FU）， 及時， 詳細， 完善， 循環。
推(tui)廣材料的(de)應用(yong)，基本掌握(wo)和熟練運用(yong)產(chan)品(pin)宣傳單、合頁， 學術論文等運用(yong)技能，初步掌握(wo)和運用(yong)公司(si)產(chan)品(pin)幻燈(deng)片演講技巧，結合公司(si)產(chan)品(pin)，做(zuo)好特性利益(yi)分析，配(pei)合公司(si)市場策(ce)略，了解配(pei)合市場部的(de)SWOT分析。

第三單元  角色演練
三人一組，分別扮演代表、醫生或藥師(shi)、觀察(cha)員，結合(he)公司產品(pin)、市場銷售(shou)政策(ce)等分組角色演練（可(ke)設(she)定初次(ci)和重復拜訪） 。

第四單元 結合學員的演練進行評估分析，并給予答疑交流。
總結：     
一名合格的醫藥代表
如何很好利用你跟客戶在一起的時間
不單要作產品或服(fu)務的(de)(de)代表，而且要作一個有豐富(fu)知識的(de)(de)顧問。