北京,上海,深圳銷售技巧培訓公開課程
講師：王越 瀏覽次數：2721
課(ke)程描述INTRODUCTION
業務員銷售技能培訓班
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
業務員銷售技能培訓班
第一章 客戶需(xu)求分(fen)析
思考：
1、面對客戶找不到話說(shuo)，怎么辦？二(er)次溝通(tong)應該聊些什么？
2、為什么我把所(suo)有資(zi)料都給客(ke)戶了，他還(huan)說要考慮一下？
3、同一(yi)件事，客戶不同的(de)人告訴我不一(yi)樣(yang)的(de)要求，聽誰(shui)的(de)？
4、同(tong)(tong)一(yi)件事，客戶同(tong)(tong)一(yi)個(ge)人告(gao)訴我兩次(ci)的答案不一(yi)樣，聽哪次(ci)的？
5、推薦哪一種(zhong)產品給客戶好？最好的？稍好的？還(huan)是(shi)夠用的？
4、為什么我(wo)按(an)客戶要求去(qu)做，他還(huan)是沒有選擇我(wo)們(men)？
5、不同(tong)的客(ke)戶(hu)，我應該如何應對？
6、忠誠的客戶應該如何培養？
第(di)一(yi)節(jie)、 為什么要對(dui)客戶(hu)需(xu)求(qiu)進行分析(xi)？
1、 客戶初次告訴我們(men)的信息往往是有所保(bao)留(liu)的；
2、 客戶想要的(de)產品，不(bu)一定就是實際所需要的(de)；
3、 客戶不缺少產(chan)品信息，困惑的是自己如何選(xuan)擇；
4、 客(ke)戶購買決定是比較(jiao)出來的(de)，沒有(you)比較(jiao)，產(chan)品就沒有(you)價(jia)值；
5、 銷售人員第一思想(xiang)是(shi)戰爭思想(xiang)，情報最重要；
6、 未(wei)來(lai)的送貨(huo)員,聯絡員,報價(jia)員將被淘(tao)汰;
第二節(jie)、如何做好(hao)客戶(hu)需(xu)求分(fen)析？
一、基本要求：
1. 無事不登三寶殿，有目的地做好(hao)拜訪計劃；
2. 引導客戶，首先要(yao)控(kong)制談話的方向、節奏、內容；
3. 從講(jiang)產品的(de)“賣(mai)點(dian)”轉變到講(jiang)客戶(hu)的(de)“買點(dian)”
4. 好的(de)(de)，不一定是(shi)最適(shi)(shi)合的(de)(de)，最合適(shi)(shi)的(de)(de)才是(shi)最好的(de)(de)；
5. 不要把(ba)猜測當成(cheng)事實，“談”的是什(shen)么？“判”是由誰判？
6. 討論(lun)：客(ke)戶說價(jia)格太貴，代表(biao)哪15種不(bu)同(tong)的(de)意(yi)思(si)？
二、需(xu)求分析要點：
1. 了(le)解客(ke)戶的4種(zhong)期(qi)望(wang)目標(biao)；
2. 了解客戶采購的5個適當；
3. 判(pan)斷誰是關(guan)鍵人(ren)的8個依據；
4. 哪6大(da)類問題(ti)不可(ke)以問？ 要表達別人聽得(de)懂的話；
5. 提問注意的“3不談”，“4不講”；
6. 客戶需求分析手(shou)冊制定的6個步(bu)驟；
l 找對方(fang)向，事半功倍，為(wei)什么(me)找這個(ge)客戶？
l 時(shi)間沒對(dui)，努力白費，為(wei)什么這(zhe)個(ge)時(shi)候找(zhao)？
l 找(zhao)對人，說(shuo)對話，為什么找(zhao)這個人？
l 為什么推(tui)薦這個產品(pin)？給客戶(hu)需要的，而不是自己(ji)想(xiang)給的；
l 為什么給這樣(yang)的(de)服務？ 客戶看重不是(shi)產品，而是(shi)使用價值；
l 為(wei)什么報這(zhe)個價？ 在客戶的預算與同(tong)行之(zhi)間找(zhao)到平(ping)衡；
7. 為什(shen)么還這(zhe)個(ge)價？關注競(jing)爭對(dui)手，調整(zheng)自(zi)己的策略(lve)；
第二章 如何(he)正確推薦(jian)產品
思(si)考：
1、為什么(me)我(wo)滿足客戶(hu)所提出的要求(qiu)，客戶(hu)卻(que)還需(xu)要考(kao)慮一下？
2、為什么客戶不相信我(wo)質量與服務的承諾？
3、面對客戶提(ti)出高端產品的要求，而我只有低(di)端產品，怎么辦？
4、如何推薦產品才能讓(rang)客戶感覺到我們跟別人不一(yi)樣；
第一節 為什(shen)么需要我們正確地推(tui)薦產品(pin)？
1、客戶(hu)往(wang)(wang)往(wang)(wang)對自己深層次的問題并不清(qing)楚；
2、客(ke)戶(hu)的(de)(de)提(ti)(ti)出的(de)(de)要(yao)求可能是(shi)模糊或(huo)抽象,有的(de)(de)僅僅提(ti)(ti)出方向，不(bu)要(yao)局限于客(ke)戶(hu)明顯的(de)(de)問題,頭痛醫頭,腳(jiao)痛醫腳(jiao)；
3、客戶往往會以我們(men)(men)競品給他的條件要求我們(men)(men)；
4、滿(man)足客(ke)戶提出的(de)要求，是(shi)引導客(ke)戶在(zai)不(bu)同公司(si)(si)之間做(zuo)比(bi)較，而不(bu)在(zai)我公司(si)(si)做(zuo)出決(jue)策；
第二節(jie) 如(ru)何幫助客戶建立“排他性”的采購(gou)標準？
案例：客(ke)戶關心的(de)(de)是你如(ru)何保(bao)證你的(de)(de)質量和服務(wu)水平(ping)
1、打仗就是(shi)打后勤，推薦產(chan)品中常用(yong)的34項內容；
2、產品的(de)功能與(yu)客(ke)戶(hu)需要解決(jue)的(de)問(wen)題(ti)要相對應(ying)；客(ke)戶(hu)喜歡提供解決(jue)方案(an)的(de)人，而不僅提供工(gong)具的(de)人；
3、如何給競爭(zheng)對手業務員設置障礙？
第三節 見什么人(ren),說什么話;
不同情況下如(ru)何(he)講？時間、能力、精力、興趣(qu)、文化水平、不同的(de)職位等；
1. 什么情況下(xia)偏重(zhong)于(yu)理性說服(fu),打動(dong)別人的(de)腦(nao)?
2. 什么情(qing)況(kuang)下偏重于情(qing)感說(shuo)服,打動別人的心(xin)?
3. 何種(zhong)情況下只(zhi)講優勢(shi)(shi)不講劣勢(shi)(shi)？
4. 何種情況下即(ji)講優勢又講劣勢？
第三章 如何有效處理異議(yi)
思考
1、遇到小氣、固執、粗魯、啰(luo)嗦、刻薄、吹毛求疵、優柔寡斷的客戶應對？
2、客戶直接掛電話，怎么辦？
3、第二(er)次見面，客戶(hu)對我大發脾氣，怎么辦？
4、有(you)一個行業(ye)，銷售人(ren)員每天都會遇(yu)到大量的拒絕，為(wei)什么卻沒有(you)任何人(ren)會沮(ju)喪(sang)？
5、客戶(hu)就沒有壓力(li)嗎(ma)？知已(yi)知彼，客戶(hu)采購時(shi)會有哪些壓力(li)？
6、為什么客(ke)戶(hu)在上班時與下班后會表現(xian)不同的(de)性(xing)格特征？
第一節：買賣雙方的心情分析
1、如果一(yi)(yi)方比(bi)另一(yi)(yi)方更(geng)主(zhu)動、更(geng)積極(ji)追求合(he)作，則后(hou)者稱(cheng)為潛在客戶
2、賣(mai)方知道(dao)某價一定不能賣(mai)，但買方不知道(dao)什么價不能買；
3、當賣方表(biao)現自己很(hen)想賣，買(mai)方會表(biao)現自己不想買(mai)；
4、買方還(huan)的(de)價(jia)，并不(bu)一定是他認為商(shang)品(pin)就應該值這個價(jia)；
5、付錢之前，買方占(zhan)優勢(shi)，之后，賣方占(zhan)優勢(shi)；
第二節、理解客戶購買時的心態；
1、客戶談判時(shi)常用7種試探技巧(qiao)分(fen)析(xi)；
2、客(ke)戶態度非常好，就是不下訂單，為什么？
3、為什(shen)么有(you)些客(ke)戶讓我(wo)們(men)(men)感覺(jue)高高在(zai)上(shang)，花(hua)錢(qian)是大爺？難道他們(men)(men)素質真的差(cha)？
4、客戶(hu)自身會有哪6個壓力？
案例(li)：客戶(hu)提出合理條件，是否我(wo)就應該降價(jia)？
案例：如何分清客戶異議的真(zhen)實性？
案例：當談判出現(xian)僵局(ju)時怎么辦(ban)？
案例：為什(shen)么我答應客戶提出的所有(you)的條件，反而失去了訂單？
案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？
案(an)例：客(ke)戶要求(qiu)我降(jiang)價時,怎(zen)么辦(ban)?請(qing)分(fen)8個步(bu)驟處理
第三節(jie) 客戶(hu)異議處理(li)的5個區分
1、要區分(fen)“第一” 還是“*”
2、對客戶要求的真偽(wei)進(jin)行鑒(jian)別;
3、要區分“情緒(xu)”還是“行為”
4、區分“假想(xiang)”還是“事實”
5、區別問題(ti)的輕重,緩(huan)急;
第四章 如何(he)建立良(liang)好(hao)的客情關系(xi)？
案例：銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見(jian)人說(shuo)人話，見(jian)鬼(gui)說(shuo)鬼(gui)話嗎(ma)？
案例：生意不成(cheng)仁(ren)義在，咱倆交個朋友，這句(ju)話應(ying)該由誰(shui)說？
案例：邀請客戶(hu)吃飯(fan)，你應該怎(zen)么說？
案例：當(dang)客戶(hu)表揚了你，你會怎么回答？
案例(li)：我代表公司的形(xing)象，是否我應該表現自己(ji)很強勢？
案例(li)：為(wei)了獲得客戶的信任，我是否應該(gai)花重(zhong)金包裝(zhuang)自(zi)己？讓自(zi)己很(hen)完美？
案例(li)：是否需要處(chu)處(chu)表現自(zi)己(ji)很(hen)有禮貌？
案例：如(ru)何與企業(ye)高層、政(zheng)府高層打交(jiao)道？
第(di)一(yi)節 做回(hui)真(zhen)實和真(zhen)誠(cheng)的(de)自己，表里如一(yi)
禮(li)儀的目的是尊重(zhong)別人(ren)，而不(bu)是偽裝自(zi)己，禮(li)儀中常(chang)見的錯誤；
1、演(yan)別(bie)人,再好的演(yan)技也(ye)會(hui)搞砸，想做(zuo)別(bie)人的時候,你(ni)就會(hui)離自己很遠；
2、不(bu)同的人,需求不(bu)同,越改越累,越改越氣,只會把(ba)自己折磨得心浮(fu)氣躁,不(bu)得人心；
3、以朋友的心態(tai)與客(ke)戶交往，過多的商業化語(yu)言(yan)、行為、過多的禮儀只會讓客(ke)戶感覺(jue)到(dao)生硬、距離、排斥、公(gong)事公(gong)辦，沒有感情(qing)；
4、適當的(de)(de)暴露自(zi)己的(de)(de)缺(que)點(dian)，越(yue)完美的(de)(de)人(ren)越(yue)不(bu)可信；
5、守(shou)時(shi),守(shou)信(xin),守(shou)約,及時(shi)傳遞(di)進(jin)程與信(xin)息，讓客戶感(gan)覺到可控(kong)性；
6、銷售(shou)不是(shi)(shi)向客戶(hu)笑，而是(shi)(shi)要(yao)讓客戶(hu)對自己笑；
第二節 感謝傷害(hai)我(wo)的(de)人，是因為我(wo)自(zi)己錯了；
1、 一(yi)味(wei)順從(cong)、推卸責任、理論交談(tan)、談(tan)論小(xiao)事、無誠信；
2、 當客戶說過一段(duan)時間、以后、改天、回頭、月底時，如何應對？
3、 越完美的(de)人越不可信，自(zi)我暴露(lu)的(de)四個(ge)層次(ci)；
4、 做好防錯(cuo)性(xing)的服務,簽完合(he)同僅僅是合(he)作的開始(shi)；
l 指導客戶如何使用；
l 跟蹤產品使用的(de)情況；
l 為客戶在(zai)使用過程中提(ti)供(gong)指導建議(yi)；
l 積極(ji)解答客戶在使用中提出的問題(ti)；
第五(wu)章 團隊配合(he)
思考：
1. 團隊(dui)(dui)配(pei)合(he)的前提是(shi)(shi)什么？是(shi)(shi)否(fou)任意兩個人在一起都(dou)會有團隊(dui)(dui)精神？
2. 團(tuan)隊(dui)配(pei)合中為(wei)什么會出現扯皮的現象？
3. 為什么公(gong)司花那么高成本(ben)讓大家(jia)加深感情(qing)，但(dan)有些人(ren)之間還是有隔閡？
4. 業(ye)績好(hao)的(de)(de)人影(ying)響業(ye)績差的(de)(de)人容易還是業(ye)績差的(de)(de)影(ying)響業(ye)績好(hao)的(de)(de)容易？
5. 統一底(di)薪(xin)好？還(huan)是差別化(hua)底(di)薪(xin)好？如何讓大家都覺得公平？
6. 為(wei)什么有(you)能力的不聽(ting)話，聽(ting)話的卻沒能力？
7. 為什(shen)么有些人(ren)總是不(bu)按我要求的方法去做？
8. 面(mian)對(dui)業績總是很差的員(yuan)工，到底是留還是開？
第(di)一節 團隊配合的重要(yao)性
1. 優秀(xiu)的(de)(de)業務員(yuan)業績往往是普通的(de)(de)幾(ji)十甚至上百倍；
2. 提(ti)高成交的效(xiao)率，不要殺敵一千，而自損(sun)八百(bai)；
3. 優秀業務員缺時間，業績(ji)普通(tong)的業務員缺能力，揚長避短(duan)，人盡其才；
4. 把人力資源(yuan)效益利用*化；
5. 打造完美的(de)團隊，讓(rang)成員的(de)缺點相(xiang)互抵消；
第二節(jie)，如何開展團隊配合
第一、 能力互補(bu)
1. 關(guan)注(zhu)員工(gong)的能(neng)力(li)，不要(yao)把未來寄托在(zai)員工(gong)未知(zhi)的潛能(neng)上；
2. 不要把(ba)員工塑造成同(tong)一類型的人，不把(ba)專(zhuan)才當(dang)全才用；
3. 團隊以能為本，銷(xiao)售崗位常(chang)見的14項技能；
4. 售前(qian)、售中、售后人員要求與(yu)如(ru)何搭配？
5. 案例：新(xin)員(yuan)(yuan)工有激(ji)情(qing)，但(dan)能力不足(zu)(zu)，老員(yuan)(yuan)工有能力，但(dan)激(ji)情(qing)不足(zu)(zu)，怎(zen)么辦？
第二(er)、利(li)益關聯
1. 為什么成員(yuan)會(hui)相互(hu)冷漠、互(hu)不關心(xin)、彼此封鎖信息和資源(yuan)？
2. 為什么團(tuan)隊成(cheng)員(yuan)把(ba)團(tuan)隊的(de)事(shi)不當(dang)回(hui)事(shi)？
3. 如何才能讓團隊(dui)成員(yuan)真(zhen)心的為優秀的成員(yuan)而高(gao)興？
4. 開除業績(ji)差(cha)的員(yuan)(yuan)工(gong)，其(qi)他成員(yuan)(yuan)缺乏安(an)全(quan)感怎么辦？
5. 如何才(cai)能讓(rang)團隊自動自發的(de)努力工作(zuo)？
第三節、不同客(ke)戶喜(xi)歡不同風格的銷售人員(yuan)
1、 銷售(shou)人員形象(xiang)與舉(ju)止，注(zhu)意自己的形象(xiang)；
2、 是否具備相似的背(bei)景，門當戶對(dui)；
3、 是否具備相同的認(ren)識，道不同不相為盟；
4、 是否“投(tou)其(qi)所好”，話(hua)不投(tou)機(ji)半句多(duo)；
5、 贊美，喜歡(huan)對(dui)方，我們同樣對(dui)喜歡(huan)我們的人有好感；
先交流感情(qing),增進(jin)互信,欲(yu)速則不(bu)達(da);
6、 是(shi)否對銷(xiao)售(shou)人(ren)員熟(shu)悉，銷(xiao)售(shou)最忌諱交(jiao)淺言(yan)深；
初(chu)次見面(mian)就企圖跟別人(ren)成為朋友的行為很幼(you)稚；
初(chu)次(ci)見(jian)面就(jiu)暗示好處的(de)行為(wei)很膚(fu)淺；
剛見(jian)面就(jiu)強調(diao)價(jia)格很(hen)便宜的行為很(hen)愚蠢；
7、 銷售人(ren)員是(shi)否具備親和力，別人(ren)的(de)(de)臉(lian)是(shi)自己的(de)(de)一面鏡子(zi)；
成交并不取(qu)決于(yu)(yu)說理(li)，而是(shi)取(qu)決于(yu)(yu)心情
8、 銷售人員是否(fou)值得信賴(lai)。
第六章 新客(ke)戶開發
案(an)例：為什(shen)么客戶一開始很有興趣(qu)，但遲遲不下單？
案(an)例：前天(tian)明(ming)明(ming)說(shuo)不買的(de)客(ke)戶(hu)居(ju)然(ran)今(jin)天(tian)卻買了(le)，客(ke)戶(hu)的(de)話(hua)能(neng)相信嗎？
案例：客(ke)戶答應買(mai)我(wo)司(si)的產品，卻突然變(bian)卦(gua)買(mai)別人的了，為什(shen)么？
案(an)例：為什么我們會買自己沒有興趣的(de)而且(qie)并不需要的(de)產品？
一、客(ke)戶是根據自(zi)己所投入的(de)精(jing)力、金錢來確定自(zi)己的(de)態度；
二、如(ru)何才能引(yin)導(dao)客戶作自我說服？
1. 不(bu)要輕易給(gei)客戶下結論(lun)，誰(shui)會買，誰(shui)不(bu)會買
2. 態度上的(de)變化叫說服，行(xing)為上的(de)變化叫接受；
3. 我(wo)們(men)都喜歡為(wei)我(wo)們(men)自己的(de)行為(wei)找理由，卻(que)不(bu)善于做(zuo)我(wo)們(men)已找到理由的(de)事；
4. 客戶是發現(xian)了(le)自己(ji)的需(xu)求，“發現(xian)”的依(yi)據是自己(ji)的行為(wei)；
5. 案例：合同簽訂后，應該問(wen)哪(na)4句(ju)話，提升客戶忠誠度？
第七章(zhang) 自我激(ji)勵
1. 做銷售工作賺錢最快，且最容易得到老板的重視(shi)、同(tong)事的尊重；
2. 不要把第一(yi)次(ci)見面看成最后一(yi)次(ci)，工作要積極但不要著急；
3. 不是成功太慢，而(er)是放棄太快(kuai)，錢是給內行的(de)人(ren)賺的(de)；
4. 不(bu)要報著試試看的心態，企(qi)圖一夜暴富的投(tou)機心態讓客戶反感；
5. 不是(shi)有(you)希(xi)望才(cai)堅持，而是(shi)堅持了才(cai)有(you)希(xi)望；
6. 付出(chu)才(cai)(cai)會擁有，而(er)不是(shi)擁有才(cai)(cai)付出(chu)；做(zuo)了(le)才(cai)(cai)會，而(er)不是(shi)會了(le)才(cai)(cai)做(zuo)；
7. 好(hao)工作是(shi)做(zuo)出來的，不是(shi)找出來的，不要(yao)把自己托付(fu)給公司，而(er)要(yao)獨立成長(chang)； ;
8. 嘗試(shi)不同(tong)的工作方(fang)法，而(er)不是多年重復使用一種方(fang)式(shi)，具備試(shi)錯的精神；
9. 工作可(ke)以出錯，但不可(ke)以不做，世界上最危險(xian)的莫(mo)過于原地不動；
10. 不要把(ba)未來寄托在自己一(yi)無所知的行業上，做好目(mu)前的工作；
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