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我們必須關注的觀點：銷售是一門科學而非藝術
大客戶營銷的常見誤區
大客戶營銷的新觀念
案例分析：某大客戶采購的真實流程
產生采購需求
客戶內部醞釀
采購方案設計
評估比較
購買實施
安裝售后
與采購(gou)流程(cheng)(cheng)相對應的大客戶銷售流程(cheng)(cheng)

流程一：客戶調查與分析
客戶資料模板建立
量化銷售機會
銷售機會的判斷與取舍
中國式營銷解讀：
如何建立信息關系網
線人的發掘與合理使用
如何進行客戶的組織結構分析
了解客戶的興趣和愛好
了解客戶的行程
了解客戶的家庭
了解客戶內部的(de)政治

流程二：客戶拜訪與建立信任
建立客戶關系的兩大要素
客戶接觸與拜訪的相關流程
注意拜訪客戶周圍的四類人
行業客戶關系發展的四個階段
行業客戶交往關系的三個層次
客戶追蹤的流程
中國式營銷解讀：
如何區分機構需要與個人需要
如何科學評判本次項目的關鍵人、關鍵意見領袖
多元化的客戶關鍵決策人個人需要
國內客戶的個人需要集錦
約見高層客戶的四大奇招
贏得客戶好感的秘訣
打造親和力的同步法則
電話約訪客戶的小技巧
不重復的客戶追蹤由頭
從(cong)客(ke)戶肢體語言判斷客(ke)戶內心世界(jie)

流程三：客戶需求的分析與挖掘
客戶需求的冰山理論
幫助客戶發現隱藏的需求
采購指標的構成
如何通過需求確認影響客戶的采購指標
后期介入項目的銷售機會判斷
中國式營銷解讀：
關系領先的“臨門一腳”，小心樂極生悲
關系落后的彌補措施
利用個人關系放大客戶需求
改變客戶的購買價值觀
直面高層，跳過評估比較流程
三個重要的預成交指標：
關聯狀態指標
態度指標
信心指標

流程四：提案與呈現價值
提案的基本功：三段式產品說明
產品說明的注意事項
情景演練：構圖式銷售法
如何準備產品推介會與提案會
如何應對提問
如何與競爭對手進行合理比較
中國式營銷解讀：
“桌面工作”與“桌下工作”的辨證關系
研究對手的提案，做出與眾不同的提案
給自己的提案“留一手”
本階段的五種競爭策略
前進策略
扶持傀儡
改變流程
拖延策略
雙贏策略
8種銷售工具的組合運用
商務考察與技術交流
贈品與展會

流程五：商務談判與成交
銷售過程中的客戶壓力曲線控制
如何識別客戶的成交信號
七種促成交易的有力武器
重點推介：四種成交方法
中國式營銷解讀：
如何迅速判斷到場評委是誰家線人
如何在招標會上迅速封住競爭對手線人的口
公開談判場面與效果對“關系”的影響
中國傳統文化中的談判戰術
談判中常見的中國式陷阱
如何(he)恰當的對(dui)客戶施加(jia)壓力(li)

流程六：售后服務與關系維護
安裝實施與技術培訓
二次推廣的重要性
市場區隔三環模型
以銷售為導向的客戶資源管理
中國式營銷解讀：
中國人的口碑營銷
售后階段的高層介入
影響力中心的建立
從零到一百的客戶份額蠶食戰術
中國式營銷解讀：
如何化整為零，重復銷售
如何在后期逐漸改善“錢權交易”的簡單關系
關系營銷的后期發展之路
如何(he)成為“圈內人(ren)士(shi)”