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中國企業培訓講師
大客戶營銷七種武器
 
講師:肖陽 瀏(liu)覽(lan)次數:2569

課程描述INTRODUCTION

大客戶營銷技巧培訓

· 營銷總監· 銷售經理· 區域經理· 市場經理· 業務代表

培訓講師:肖陽    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶營銷技巧培訓

課程大綱
序言:何為大客戶營銷?
大客戶經理談判能力測試
大客戶經理七力模型  
大客戶營銷七大關鍵點
軒轅劍----客戶調研
倚天劍-----客戶分析
干將劍-----客戶信任
莫邪劍-----客戶洽談
太阿劍-----客戶管理
魚腸劍----客戶服務
龍淵劍-----團隊領導

第一部分:調研篇
讓大客戶開口的5種方式
開放式問句
試探式問句
判斷式問句
連環式問句
引導式問句
八種大客戶的應對方式
偏執型、癔癥型、強迫型、回避型
依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型
大客戶調研方法
1、個人形象提升
2、客戶環境觀察
3、一分鐘開場白
4、正確提出問題
5、揣摩客戶心理
6、贏得客戶好感
大客戶調研技巧
5分鐘看透別人
3分鐘改變自己
1分鐘學會交流
*提問法

第二部分:分析篇
大客戶銷售本質---互動博弈
零和博弈
負和博弈
正合博弈
大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程 
決策層
技術管理層
采購管理層
使用管理層
技術操作層
使用操作層
通過機會分析決定對項目的取舍 
確定對決策人最有效的影響渠道 
把握決策成員之間的微妙關系
大客戶分析工具之一、之二、之三
4種思維的轉變
把失敗看成是一種學習的經歷
把問題看成是一種提升的機會
把困難看成是一種利潤的門檻
把過程看成是一種趣味的游戲
5種成功的作法
找到客戶思想障礙
找到新的談判資源
換思路提出新建議
換新詞重提舊建議
用故事(shi)解讀(du)深價值 

第三部分:信任篇
溝通能力自我測試
實戰案例解讀
客戶信任四大法則
謹慎承諾
傾聽反饋
超越期望
口碑介紹 
FABE推介法
產品特性
產品優勢
客戶利益
相關證據
實戰案例解讀:

第四部分:洽談篇  
價格談判能力自我測試
談判成交四大前提條件
澄清與確認的10個方式
討價與還價
心理要求
行動準則
權力限制
正和博弈
談判僵局
談判暫停
談判六大特性
連續性
策略性
融洽懷
主動性
原則性
靈活性
大客戶要求降價的原因分析
大客戶成(cheng)交的5要5不要

第五部分:管理篇
銷售漏斗與客戶管理
銷售漏斗的本質
銷售漏斗的價值
銷售漏斗的方法
銷售漏斗的四大功能
規劃性
預測性
檢查性
考核性
實戰案例解讀
銷售漏斗的5個指標設計
1、入口為度(客戶維度)
2、粗細為量(客戶容量)
3、斜率為數(銷售技巧)
4、均勻為稱(階段分布)
5、流速為勝(銷售周期)
實戰案例解讀:

第六部分:服務篇
客戶關系與CRM
客戶關系的本質
客戶關系的價值
維護客戶的方法
客戶關系“120期望法則”
客戶滿意度的相對性
客戶滿意度的主觀性
客戶滿意的內在邏輯
客戶滿意的外在表現
實戰案例解讀
服務流程再造
服務流程的增補
服務流程的調序
服務流程的重組
服務流程的精減
實戰案例解讀:

第七部分:團隊篇
大客戶團隊管理者的八種誤區
有令不行,置疑戰略
有利則圖,背離文化
遇難畏縮、停滯不前
代言群眾、諉過爭功
獨自勞累、下屬清閑
先入為主、一廂情愿
輕視他人、心比天高
事事請示、不擔責任
大客戶團隊領導的六大經典原理
馬斯洛的需求層次理論
赫茲伯格的雙因素理論
亞當斯的公平理論
凱利的歸因理論
斯金納的強化理論
弗魯姆的期望理論
實戰案例解讀
大客戶人員的四種類型及領導方法
驢型
羊型
狐型
鷹型
大客戶團隊溝通(tong)的十項法則(ze)

大客戶營銷技巧培訓


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帳號:454 665 731 584
肖陽
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