課程描述INTRODUCTION
客戶風險管控培訓課程
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶風險管控培訓課程
課程背景:
為(wei)(wei)什(shen)么(me)年年定目標(biao),年年達不成(cheng)? 為(wei)(wei)什(shen)么(me)老板(ban)成(cheng)了(le)公司*的(de)業(ye)(ye)務(wu)員? 為(wei)(wei)什(shen)么(me)企(qi)業(ye)(ye)的(de)業(ye)(ye)績瓶頸始終(zhong)無法突(tu)破? 為(wei)(wei)什(shen)么(me)銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)(guo)程難以控(kong)(kong)制,局面(mian)難以把(ba)握? 為(wei)(wei)什(shen)么(me)眼看到手的(de)訂單(dan),也經(jing)常被別人(ren)搶走了(le)? 為(wei)(wei)什(shen)么(me)總是(shi)雷聲(sheng)大雨(yu)點小?很有把(ba)握的(de)項目也搞(gao)丟掉(diao)了(le)? 為(wei)(wei)什(shen)么(me)營銷(xiao)(xiao)費(fei)用經(jing)常是(shi)霧里看花(hua),營銷(xiao)(xiao)成(cheng)本(ben)(ben)總是(shi)居高不下? 缺乏強大的(de)業(ye)(ye)務(wu)管控(kong)(kong)系(xi)統(tong),一切都變成(cheng)霧里看花(hua),水中望月! 本(ben)(ben)課程提供(gong)給學員一套強大的(de)業(ye)(ye)務(wu)管控(kong)(kong)體(ti)系(xi),將通過(guo)(guo)精細化(hua)的(de)過(guo)(guo)程管控(kong)(kong)實(shi)施,提前預防意外發生,及時(shi)糾偏修正,確(que)保(bao)順利的(de)拿(na)到訂單(dan)。其次通過(guo)(guo)銷(xiao)(xiao)售(shou)漏斗管理,時(shi)時(shi)檢測目標(biao)與實(shi)績之(zhi)間的(de)關系(xi),并通過(guo)(guo)銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)(guo)程追蹤與監控(kong)(kong),確(que)保(bao)企(qi)業(ye)(ye)年度銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)的(de)達成(cheng)。本(ben)(ben)體(ti)系(xi)從根本(ben)(ben)上(shang)解(jie)決了(le)困擾企(qi)業(ye)(ye)多年的(de)營銷(xiao)(xiao)難題(ti),快速突(tu)破銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績瓶頸,快速突(tu)破企(qi)業(ye)(ye)發展(zhan)之(zhi)瓶頸。
課程收益:
1、改變思維:改變學員粗放型結果管理思維,幫助學員建立精細化的過程管理思維,實現管理思維的牽引與轉變。
2、建立系統:幫助企業建立一套規范化的業務流程管控體系,讓管理有章可循、有法可依,確保銷售目標的順利達成。
3、導入工具:給(gei)予學員一整套
課程大綱:
第一章 傳統營銷管理之困惑
第一節 大客戶銷售的特征
1、大客戶營銷的五大特征
2、傳統營銷管理帶來的八大困惑
3、效能型銷售 PK 效率型銷售
4、與小客戶銷售管理的本質區別
案例分享:做低壓電氣的羅老板該轉行辦學校嗎?
第二節 正本清源,找到解決之道
1、粗放型結果管理 PK 精細化過程管理
2、走向精細化過程管理的五個臺階
3、建立標準化業務流程管控體系
4、建立標準化銷售漏斗管控體系
5、營銷管理從臆測走向據實決策
6、營銷管理從隨機主義走向體系化
案例分享:英威滕電(dian)氣的成長(chang)之路
第二章 大客戶流程管控體系建立
第一節 建立標準化業務流程體系
1、大客戶采購流程分析
2、定義里程碑,制定成功標準
3、劃分銷售推進階段
4、明確階段關鍵任務清單
5、組織分工與工作流程
6、建立階段里程碑分析模型
輸出:《標準化業務流程體系》
第二節 完善輔助工具與管理分析包
1、項目立項:項目進度、成功標準,任務清單、達成標準、輔助工具包
2、深度接觸:項目進度、成功標準,任務清單、達成標準、輔助工具包
3、技術交流:項目進度、成功標準,任務清單、達成標準、輔助工具包
4、方案確認:項目進度、成功標準,任務清單、達成標準、輔助工具包
5、高層攻關:項目進度、成功標準,任務清單、達成標準、輔助工具包
6、商務談判:項目進度、成功標準,任務清單、達成標準、輔助工具包
輸出:《標準化業(ye)務(wu)流程體系——輔助(zhu)工(gong)具與(yu)管理分析包》
第三章 大客戶流程管控實戰應用
第一節 項目型銷售里程碑管理
1、 明確標準化業務流程體系
2、衡量業務活動完成標準
3、明確里程碑階段成功標準
4、明確里程碑的工作任務標準
5、關鍵檢測要素與質量證據評估
6、*定位階段里程碑
落地工具:《項目里程碑實戰運用四步分析法》
第二節 項目型銷售流程實戰運用
1、分析診斷項目進展
2、利用輔助工具提升銷售階段
3、分析拆解項目競爭局勢
4、利用輔助工具及時發現問題
5、管理階段客戶信息流
6、利用輔助工具進行客情檔案管理
7、規劃單一項目費用流
8、利用輔助工具進行費用的科學管理
落地工具:《項目型銷(xiao)售(shou)實戰運(yun)用七步(bu)分析法》
第四章 大客戶銷售漏斗管控體系建立與實戰應用
第一節 建立理想狀態的銷售漏斗
1、理想銷售漏斗的設計思路
2、理想銷售漏斗的二維坐標解析
3、理想銷售漏斗的任務計算法
4、理想漏斗的銷售周期計算法
輸出:《企業自己的理想狀態銷售漏斗(任務+周期)》
第二節 執行銷售漏斗評估(容量與速度)
1、明確銷售漏斗中是否有足夠的銷售機會以達成企業預測銷售目標
2、探討為了彌補銷售預測的差額,而必須采取的可行性行動
3、明確銷售漏斗中銷售機會的移動速度能否實現銷售預測的完成
4、當前銷售漏斗與理想狀態銷售漏斗的對比研判
實戰演練:分析企業現有銷售漏斗來確定潛在收益—識別“停滯不前”的潛在機會
第三節 銷售漏斗實戰運用
1、評估單一銷售人員工作狀態
2、及時進行日常業務指導
3、評估整體團隊工作狀態
4、及時調整工作突圍重點
5、進行階段性銷售預測
6、及時指導銷售執行計劃
7、及時檢測區域銷售異常
8、及時制定糾偏修正計劃
9、檢測營銷費用執行狀況
10、及時預警,確保費用可控
落地工具:《銷售漏斗實戰運(yun)用(yong)七步分析法(fa)》
第五章 大客戶流程管控與漏斗管控輔助體系建立
第一節 大客戶銷售組織體系建立
1、大客戶群細化分類
2、大客戶戰略目標規劃
3、大客戶銷售組織規劃
4、大客戶銷售管理層級規劃
實演練:規劃企業自己的大客戶管理體系
第二節 大客戶銷售管理體系建立
1、科學規劃目標體系(三上三下)
2、目標分解系統(天羅地網)
3、建立健全日常銷售計劃體系
4、建立追蹤機制(1:15:30原則)
5、建立“過程 + 結果”雙重督導模式
6、績效溝通與總結再提升
落地工具:《大客戶銷售管理輔助工具包》
第三節 大客戶銷售管理輔助工具
1、高效目標系統的“四緯標準”
2、高效計劃系統的“五大標準”
3、高效銷售會議系統的“五個一工程”
4、檢查系統的“三每三對照”原則
5、業務指導系統的“雙向法則”
6、制度系統的“四步到位法”
7、高效績效溝通的“四步法”
8、精細化流程管控的“四大原則”
落(luo)(luo)地(di)工具:《大客戶流程業務(wu)管控的八大實效工具》的落(luo)(luo)地(di)應用方法的掌(zhang)握
客戶風險管控培訓課程
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已開(kai)課時間Have start time
- 包一凡
危機管理內訓
- 企業危機領導力管理 楊輝(hui)
- 防減災培訓 劉艷萍
- 危機公關的紅與黑 殷俊
- 中高層管理人員和基層核心員 楊輝(hui)
- 《講解應急處理技巧及團隊合 陳靜
- 企業危機應對與風險管理 李璐
- 危機 轉機 商機 殷俊
- 新媒體輿情的處置與新聞宣傳 鐘(zhong)理勇
- 危機管理心理學? ——新媒 云峰博
- 營業廳人員突發事件處理 于男
- 企業輿情監測與應對 李(li)璐
- 危機與責任:如何管好員工帶 呂(lv)翠